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Ein Verkäufer braucht seine eigenen Ziele

Dieter Menyhart ist erfahrener Verkaufstrainer und weiß ganz genau, was Verkäufer in der Kundengewinnung und Erfolgssteigerung brauchen

Ein Verkäufer braucht seine eigenen Ziele

Dieter Menyhart sagt: Ein Verkäufer braucht ein eigenes Ziel.

Ein Kundenbesuch steht an und der Verkäufer gibt sein Bestes: Er stellt das Unternehmen samt den entsprechenden Angeboten in dem Verkaufsgespräch vor. „Diese Besuche laufen meist gleich ab: Neben der Firma und dem Sortiment wird vielleicht noch über Angebote und Aktionen geplaudert, das war es aber dann auch schon“, erzählt Dieter Menyhart aus seiner Erfahrung. In seiner Arbeit als Verkaufstrainer kann er auf 30 Jahre aktive Verkaufspraxis zurückgreifen. An dieser Vorgehensweise sei zunächst einmal nichts falsch – dennoch genüge das heute nicht mehr.

„Nicht jeder Besuch ergibt gleich einen Abschluss, das ist nichts Ungewöhnliches. Besonders, wenn es sich um komplexere Angebote handelt“, führt Menyhart aus. Der springende Punkt sei ein ganz anderer: nämlich das Ziel. Und hierbei geht es nicht um Ziele des Unternehmens, für das der Verkäufer tätig ist, sondern um die Ziele des Verkäufers selbst. „Und nur über die Firma und Angebote zu reden, ist kein eigenes Ziel.“

Deshalb sei es wichtig, sich als Verkäufer vorher Gedanken über das Ziel zu machen. „Und davon gibt es eine Menge: Neben – natürlich – dem Abschluss, können auch Informationen über aktuelle Projekte eingeholt, Offerten erstellt und nachgefasst oder Folgetermine mit Entscheidern festgesetzt werden“, formuliert der Autor von „Secret of Sales“. Menyhart vermittelt in seinen Trainings genau das. Ergebnis dieser Trainings ist, dass Mitarbeiter bei Außendienstbesuchen die Chance auf Aufträge und Offerten erhöhen konnten.

Menyhart ist überzeugt und sagt: „Wer ein Ziel hat, hat auch die Chance, dieses zu erreichen. Wer keins hat, wird sehr wahrscheinlich auch mit nichts aus dem Gespräch gehen.“ Er fordert jeden Mitarbeiter im Verkauf dazu auf, sich klare Ziele festzulegen.

Nähere Informationen und Kontakt zu Dieter Menyhart finden Sie unter www.menyhart.ch

30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international) machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.

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Raus aus dem Hamsterrad – Vertrieb im Außendienst neu überdenken

Raus aus dem Hamsterrad - Vertrieb im Außendienst neu überdenken

(Bildquelle: schnippschnapp)

Der Vertrieb im Außendienst stellt das Unternehmen vor eine komplexe Aufgabe. Für die wichtigsten Kunden des Unternehmens wird eine optimale Betreuung erwartet, ohne B- und C-Kunden zu vernachlässigen.
Außerdem sollen eine effektive Kaltakquise durchgeführt, sowie Angebote erstellt, nachverfolgt und angepasst werden. Kommt die komplexe Verwaltung aller Tätigkeiten, beispielsweise durch das Schreiben von Besuchsberichten hinzu, ist der persönliche Arbeitsplan mehr als gefüllt.

Bei solch umfassenden Anforderungen bleiben schnell Tätigkeiten auf der Strecke, die unliebsam sind und keinen direkten Nutzen für aktuelle Kunden aufweisen. Die Kaltakquise ist hier primär zu nennen, wobei kein moderner Vertrieb auf die Gewinnung neuer Kunden verzichten kann. Das Risiko für Außendienstler ist dennoch groß, viel Zeit in die Akquise zu stecken und letztlich ohne Neukunden und Provision dazustehen. Hier lohnt es eher, auf das moderne Telefonmarketing zu vertrauen und eine echte Entlastung für den Vertrieb im Außendienst zu schaffen.
Die Kaltakquise – keine lästige Vertriebsaufgabe für zwischendurch

Viele Unternehmen werden diese Vorgehensweise kennen: Neue Kontakte werden spontan von unterwegs aus geknüpft und schnell über das Smartphone abgehandelt. Ohne große Vorbereitung kommt es zu einem Termin mit potenziellen Neukunden, spätestens hier zeigt sich das Problem: Es gibt nie die zweite Chance auf den ersten Eindruck. Und die meisten Kontaktierten werden merken, dass sie einfach und flüchtig von unterwegs aus angesprochen werden. Dies schafft selten Vertrauen und eine Basis, um seriös und verlässlich miteinander ins Gespräch zu kommen. Was im Vertrieb bei Privatkunden gelegentlich verziehen wird, ist bei B2B-Kunden ein absolutes No-Go. Ein professionelles Telefonmarketing im ruhigen Umfeld ist hier der richtiger Ansatz.
Die Motivation im eigenen Vertrieb verstehen

Dass die Kaltakquise eher unbeliebt im Vertrieb ist, lässt sich aus mehreren Gründen einfach nachvollziehen. Gerade ohne größere Vorbereitung im alltäglichen Stress sind die Erfolgsaussichten gering. Kaltakquise ist deshalb schnell mit großer Frustration verbunden, die jeder Vertriebsmitarbeiter aus allzu menschlichen Gründen vermeiden möchte.

Auch wirtschaftliche Anreize liegen auf der Hand: Jeder Mitarbeiter in Ihrem Vertrieb dürfte sich stärker auf Aufgaben stürzen, die mit einer lukrativen Provision verbunden sind oder diese schneller als bei der Kaltakquise in Aussicht stellen. Die Gewinnung von Neukunden und ihr langfristiges Halten ist ohnehin ein dynamischer und fortwährender Prozess, der zur Kundenpflege gehört. Dies kann bei einer intensiven Terminauslastung in Ihrem Vertrieb schnell auf der Strecke bleiben. Ein externes Telefonmarketing kann sich diesen Aufgaben annehmen, neben der Neukundengewinnung kann der Kundenservice in den Vordergrund rücken.
Im Vertrieb auf starke Kernkompetenzen vertrauen

Auf einen hausinternen und kompetenten Vertrieb wird keine Firma verzichten wollen. Teilweise seit Jahren oder Jahrzehnten setzen kompetente Mitarbeiter ihre Stärken ein, um erfolgreich Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Die Anbahnung von Verkäufen, beispielsweise im Rahmen einer Kaltakquise, ist dabei eher eine lästige und unbeliebte Vorarbeit.

Mit dem richtigen Konzept zur Anbahnung, beispielsweise über das Prinzip Telefonmarketing, kann sich der interne Vertrieb Ihres Unternehmens auf seine Hauptaufgaben und Kernkompetenzen konzentrieren. Beim Telefonmarketing auf ein Outsourcing zu vertrauen, ist hierbei ein logischer Schritt. Er stellt gegenüber dem eigenen Vertrieb oder Außendienst kein Misstrauen dar, sondern wird vor allem bei der Kaltakquise als echte und gern angenommene Entlastung empfunden. Das externe Telefonmarketing soll den eigenen Vertrieb somit nicht ersetzen, sondern sinnvoll ergänzen.
Als Unternehmen ungenutzte Potenziale im Vertrieb erschließen

Steht beim Vertrieb mittels Telefonmarketing die klassische Kaltakquise im Vordergrund, ist das Setzen vielfältiger Schwerpunkte möglich. So steht unsere Kölner KCC GmbH für einen starken Service im B2B-Bereich, um das Erschließen neuer Geschäftskontakte zu vereinfachen und den gewerblichen Vertrieb anzukurbeln. Von der ersten Kontaktaufnahme in der Kaltakquise über den Informationsaustausch bis zur Terminierung nimmt das externe Team Ihrem hausinternen Vertrieb sämtliche Mühen und unliebsamen Aufgaben ab.

Das Outbound-Telemarketing wird vom hausinternen Vertrieb beim richtigen Ansatz gerne angenommen. Oft ist eine fruchtbare Kooperation beider Seiten erwünscht, so dass sich interne und externe Abläufe im Vertrieb optimieren lassen. Es herrscht durch das Telefonmarketing also keine Konkurrenz im Vertriebsbereich, stattdessen liegt echte Hilfe und Entlastung auf beiden Seiten vor. Themen wie Terminierung und Neuakquise werden von der KCC GmbH seit vielen Jahren erfolgreich und individuell bearbeitet, um auch für Ihren Vertrieb echte Entlastung und neue Perspektiven zu schaffen.
Mit der KCC GmbH zur erfolgreichen Kaltakquise

Mit einem Vertrauen auf unsere speziell geschulten Mitarbeiter holen Sie Ihre Vertriebsprofis aus dem alltäglichen Hamsterrad diverser Aufgaben heraus. Geben Sie der Neuakquise von Kunden den Wert, den sie langfristig verdient und vertrauen Sie hierfür auf einen externen und kostenbewussten Dienstleister. Die KCC GmbH steht Ihnen gerne zur Seite, um von der Leadgenerierung bis zur Betreuung nachrangiger Kunden das ganze Leistungsspektrum des modernen Vertriebs abzudecken. Telesales im B2B-Bereich werden auch für Ihr Unternehmen zu einem Schlüssel für zukünftigen Erfolg, der sonst aus Zeit- und Kostengründen schnell vernachlässigt wird.

Nehmen Sie Kontakt zur KCC GmbH in Köln auf, wenn Sie Ihrem Außendienst neue Freiheiten geben möchten und trotzdem eine erstklassige Kaltakquise wünschen. Gerne stellen wir für Sie ein Konzept im Telefonmarketing zusammen, das Ihren individuellen Anforderungen exakt entspricht!

KCC GmbH steht für über 18 Jahre Erfahrung im Bereich Telefonmarketing und CallCenter im BtoB.
Unsere Leistungen sind auf Ihre Ziele und Bedürfnisse ausgerichtet. Wir unterstützen Sie auf allen Wegen Ihrer Telemarketing Kampagne, ob kleinere oder komplexe größere Projekte.
Eine umfassende Vertriebserfahrung aus verschiedenen Branchen ermöglicht unseren Kunden beste Ergebnisse. Wir arbeiten ausschließlich aus unserem Firmensitz in Köln und setzen keine Home Office-Lösungen ein.
Ihr professioneller Partner, wenn es um die Pflege und den Ausbau Ihrer Kundenkontakte geht.

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KCC GmbH
Ralph Kreuzer
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Das Ziel ist der Abschluss

Den Abschluss machen bedeutet, dass Verkäufer den Abschluss aktiv suchen und auch herbeiführen – leider sieht das in der Praxis anders aus, weiß Dieter Menyhart

Das Ziel ist der Abschluss

Dieter Menyhart über den Abschluss im Verkauf

Ein Verkäufer hat den Abschluss als Ziel. Das klingt zunächst einmal logisch. „Verkaufen bedeutet aus meiner Sicht, Menschen zu Kaufentscheidungen zu motivieren. Auf den Punkt gebracht läuft das folgendermaßen ab: Der Interessent hat einen Bedarf – der Verkäufer kann ihn erfüllen. Das zieht ein Geschäft und damit den Abschluss nach sich“, erklärt Dieter Menyhart. Er ist Verkaufstrainer in der Schweiz und Buchautor und greift in seiner Arbeit auf 30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung, zurück.

„In der Praxis treffe ich hervorragende Berater in allen Branchen an. Sie haben eine echte Vertrauensbasis mit ihren Interessenten aufgebaut, Bedürfnisse erfragt, perfekt und kompetent beraten und abschließend Offerten von höchster Qualität erstellt“, führt Menyhart aus. Was dann folgt, sei fatal: „Das ist alles schön und gut – aber sie schließen nicht ab – egal ob es sich um ein B2B-Geschäft oder B2C handelt.“

Für Menyhart heißt Abschließen, dass ein Verkäufer aktiv den Abschluss sucht und ihn herbeiführt. Die meisten – in etwa 90 Prozent der Verkäufer – machen aber genau das Gegenteil und den Fehler, den Interessenten entscheiden zu lassen. „Das ist beraten, aber nicht verkaufen!“, betont der Experte für Selling. Er sieht den Ursprung des Problems darin, dass Verkäufer Angst vor der Ablehnung haben. „Klar tut ein „Nein“ weh – aber lieber sagt ein Interessent mal Nein, als dass nie wirklich die Chance auf den Abschluss besteht“, betont Menyhart.

Er weiß genau, wie es Spitzenverkäufer machen. Seinen Erfahrungen zufolge gehen diese ganz anders damit um – sie fragen immer und ständig nach dem Abschluss. „Sie haben keine Scheu vor der Antwort. Und wenn ihnen ein Nein entgegnet wird, versuchen sie aus dem Nein ein Ja zu machen. Sollte das nicht gelingen, werden sie einen neuen Interessenten finden, wo es passt“, sagt Menyhart und hebt abschließend hervor „Ohne Abschluss, kein Verkauf.“

Mit Verkaufstrainings, Seminaren und Büchern schult und informiert Dieter Menyhart Verkäufer, um heute wie auch zukünftig erfolgreich zu verkaufen. Nähere Informationen und Kontakt zu Dieter Menyhart finden Sie unter www.menyhart.ch.

30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international) machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.

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Telefonmarketing und die DSGVO

Telefonmarketing und die DSGVO

Wird Telefonmarketing durch die DSGVO eingeschränkt?

In Unternehmen aller Branchen ist in den letzten Wochen die Verunsicherung durch die DSGVO gewachsen. Ist die Telefonakquise nach dem 25.05.2018 überhaupt noch erlaubt? Aussagen von Datenschutzbeauftragten und Rechtsanwälten, dass Telefonmarketing strikt verboten sei, verunsichern Unternehmen und Entscheider weiterhin.

KCC nimmt sich dem Thema DSGVO an und gewährt Ihnen im Folgenden einen Blick in die deutsche Rechtslage und zeigt auf, wann Telefonmarketing problemlos möglich ist bzw. welche rechtlichen Einschränkungen es gibt.

Den Unterschied macht die Zielgruppe im Telefonmarketing!

Im Jahr 2009 wurde die Gesetzesgrundlage für den Bereich Telefonmarketing zum letzten Mal überarbeitet (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG), wodurch klare Richtlinien für den Einsatz professioneller CallCenter für die Akquise entstanden sind. Die aktive Kontaktaufnahme eines Unternehmens zu privaten Haushalten, also das klassische B2C Geschäft, ist seitdem komplett verboten. Alleine wenn der Kunde ausdrücklich in diese Form der Kontaktaufnahme eingewilligt hat, darf der Kontakt zum Zwecke des Vertriebs gesucht werden. Diese Regelung greift in der Praxis auch ausnahmslos für Bestandskunden, sofern ein Verkaufsinteresse verfolgt wird.

Bei Geschäftskontakten, also dem Vertrieb im B2B-Bereich, ist der Einsatz eines CallCenter unter bestimmten Auflagen erlaubt. Eine mutmaßliche oder explizite Einwilligung seitens des geschäftlichen Kontaktes muss gegeben sein, wobei ein sogenanntes konkludentes Einverständnis ausreicht. Hiermit ist gemeint, dass ein generelles Interesse am Gesprächsinhalt vorliegt. Ein typischer Fall ist die Vorstellung neuer Produkte oder Dienste über ein Callcenter, die eindeutig der Branche des angerufenen Unternehmens entsprechen und in dessen wirtschaftlichem Interesse liegen. Dem konkludenten Einverständnis kann der Gesprächsteilnehmer widersprechen, um zukünftig keine telefonischen Informationen mehr zu erhalten. Je nach Befugnissen des Geschäftskontaktes muss dieser Widerspruch jedoch nicht für das gesamte Unternehmen, sondern lediglich die entsprechende Abteilung gelten.

Ist aktives Telefonmarketing in Deutschland verboten oder nicht?

Nein, der Vertrieb über Callcenter oder Mitarbeiter Ihres Unternehmens ist zumindest im B2B-Bereich nicht verboten. Ein echtes Verbot besteht ausschließlich im B2C-Bereich, Aktivitäten dieser Art bedürfen einer Einwilligung durch den Privatkunden.

Mit welchen Strafen muss bei einem Verstoß gerechnet werden?

Wenn keine schriftliche Einwilligung oder ein konkludentes Einverständnis vorliegt, ist mit einer Abmahnung und empfindlichen Bußgeldern zu rechnen. Erst 2013 wurde die gesetzliche Regelung noch einmal verschärft und die Obergrenze für den verbotenen Vertrieb im Telefonmarketing nach § 20 UWG von 50.000 auf 300.000 Euro angehoben.

Fazit zum Telefonmarketing für Werbung und Vertrieb

Die rechtlichen Bedingungen für den B2B- und B2C-Bereich sind klar geregelt und geben Ihnen als Unternehmen die Sicherheit, in welchen Fällen Sie telefonisches Marketing über ein Callcenter oder hausintern betreiben dürfen.

Sprechen Sie mit uns, wir unterstützen Sie gerne bei der Umsetzung und Planung Ihrer rechtssicheren B2B Kampagne.

KCC GmbH steht für über 18 Jahre Erfahrung im Bereich Telefonmarketing und CallCenter im BtoB.
Unsere Leistungen sind auf Ihre Ziele und Bedürfnisse ausgerichtet. Wir unterstützen Sie auf allen Wegen Ihrer Telemarketing Kampagne, ob kleinere oder komplexe größere Projekte.
Eine umfassende Vertriebserfahrung aus verschiedenen Branchen ermöglicht unseren Kunden beste Ergebnisse. Wir arbeiten ausschließlich aus unserem Firmensitz in Köln und setzen keine Home Office-Lösungen ein.
Ihr professioneller Partner, wenn es um die Pflege und den Ausbau Ihrer Kundenkontakte geht.

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Wie modernste Außendienstterminierung Ihren Vertrieb nachhaltig entlastet

Wie modernste Außendienstterminierung Ihren Vertrieb nachhaltig entlastet

Termine mit Kunden und Geschäftspartnern zu vereinbaren, gehören zu den wichtigsten und unbeliebtesten Aufgaben in jedem Vertrieb.
So unverzichtbar die fortlaufende Terminierung ist, ist sie mit hohem Zeitaufwand und vielen Mühen verbunden. Um stressfreier Termine zu vereinbaren und den hauseigenen Vertrieb zu entlasten, lohnt die Zusammenarbeit mit einem Dienstleister wie der KCC GmbH aus Köln. Ohne Mehraufwand für die eigene Abteilung steigt die Aussicht auf höhere Umsätze und eine unkomplizierte Neukundengewinnung.

Termine besser planen und die Verkaufseffizienz steigern

Kunden und Geschäftspartner vor Ort aufzusuchen und zu überzeugen, gehört zu den besonderen Hürden in jedem Vertrieb. Oft werden für die Vorbereitung der Termine viele Stunden und Mühen investiert, ohne dass es zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss kommt.

Der Fehler liegt häufig im System, wenn Ihr hauseigener Vertrieb eingefahrenen Konzepten folgt und bei Außenterminen Kunden nicht auf moderne Weise anspricht. Dies ist nachvollziehbar, wenn im alltäglichen Arbeitsstress keine Zeit für Schulungen und Weiterbildungen bleibt. Um den hohen Arbeitsaufwand in Ihrem Vertrieb nicht zusätzlich zu steigern, ist das Vertrauen auf einen externen Partner ein sinnvoller Schritt. Die KCC GmbH steht Ihnen hierfür mit speziell geschulten Mitarbeitern zur Seite.

Nicht nur die Vereinbarung der Termine selbst ist eine Herausforderung. Die moderne Terminierung sollte Aspekte wie die Routenplanung einbinden, um Ihre betrieblichen Ressourcen sinnvoll einzusetzen. Hierbei darf der Status von Stamm- und Neukunden sowie das vermeintliche Interesse einfließen, das diese für neue Produkte und Services mitbringen. Terminierung und Qualifizierung gehen in einem modernen Vertrieb Hand in Hand und tragen wesentlich zur Terminqualität bei. Gerne legen wir für Sie klare Kriterien fest, nach denen die Terminabsprache für Ihre Außendienstmitarbeiter überhaupt erst lohnt.

Termine & Co. durch einen externen Vertrieb generieren

Outsourcing ist eine wertvolle Entlastung für Ihren Vertrieb und stellt keine Konkurrenz für Ihre hausinternen Mitarbeiter dar. Im Gegenteil werden diese froh sein, neben den alltäglichen Arbeiten und Abläufen nicht noch zusätzlich Termine für den Außendienst vereinbaren zu müssen. Wird diese Maßnahme entsprechend präsentiert, wird jeder Ihrer Mitarbeiter eine echte Entlastung in Bereichen wie Kundengewinnung oder Lead-Management spüren.

Die KCC GmbH ist bestens mit dem Wunsch vertraut, den hausinternen Vertrieb zu entlasten. Teilen Sie deshalb unseren Mitarbeitern gezielt Aufgaben zu, für die Sie Ihr Personal nicht einsetzen können oder möchten. Üblich ist es, über eine Testkampagne die Stärken unseres externen Vertriebs zu begutachten. Werden so Termine generiert oder ein erfolgreiches Telemarketing nach Maß betrieben, werden auch Ihre Vertriebsmitarbeiter vom Konzept überzeugt sein.

Sollte die Testkampagne nicht die gewünschten Termine bringen, muss nicht die gesamte Herangehensweise scheitern. Oft zeigen sich durch eine Anpassung der Kampagne, wie sich der Vertrieb individueller und intelligenter angehen. Hier zeigt das Telemarketing seine Stärken, da es vielseitig nutzbar ist und zu den flexibelsten Formen des Vertriebs überhaupt gehört.

Mit wenigen Schritten einfach neue Termine generieren

Für die Mitarbeiter unserer KCC GmbH ist die Generierung einer qualifizierten Adressdatenbank der geeigneten Zielgruppe der erste Schritt jeder Kampagne. Hiernach analysieren wir Bedarf und Potenzial und nutzen die Ergebnisse zur Weitergabe an unsere Vertriebsexperten. Orientiert an der jeweiligen Zielgruppe passen wir die Kommunikation an Ihre Bedürfnisse an. Hierdurch erreicht unser Vertrieb Entscheider und potenzielle Kunden in einer Sprache und Form, wie sie größtmögliche Erfolge in Aussicht stellt. Profitieren Sie dabei von unseren Kenntnissen mit diversen Branchen und Firmen jedweder Größenordnung.

Bei einer ersten Kontaktaufnahme sind Termine nicht das wichtigste Thema. Vielmehr überprüfen wir, ob bei den kontaktierten Entscheidern überhaupt ein grundlegendes Interesse vorliegt. Die Übersendung von Werbe- und Informationsmaterial ist als Erfolg zu werten, nach einer angemessenen Zeitspanne kann bei einem erneuten Telefonat über Termine für den persönlichen Kontakt gesprochen werden. Dies ist verstärkt bei einem Produktspektrum zu empfehlen, dessen Stärken vor Ort erlebt werden müssen.

In allen Phasen kommt es nicht auf die klassische Vertriebs- und Werbesprache an. Individuell am Bedarf und Charakter möglicher Kunden orientiert, vertraut die KCC GmbH mit ihren Mitarbeitern auf eine geschulte und intelligente Kommunikation. Sensibel werden Erstgespräche nicht komplett werbend gestaltet, auch für den Nachfasstermin werden verschiedenen Optionen angewendet. Ist auf diese Weise echtes Interesse erkennbar, werden ein oder mehrere Termine vereinbart und Ihr Vertrieb kann im Außendienst die Weiterführung der Gespräche übernehmen.

Telemarketing auch für die Qualifizierung Ihrer Kunden nutzen

Wenn Sie auf langfristige Geschäftsbeziehungen mit Ihren Kontakten hoffen, ist die direkte Kommunikation nach unserer Erfahrung unverzichtbar. Private und geschäftliche Kunden wissen es zu schätzen, persönlich und individuell betreut zu werden. Auf dem Weg dorthin ist die Qualifizierung der Kundendaten wichtig, um zu jedem Zeitpunkt mit dem richtigen Ansprechpartner in Kontakt zu treten. Da sich in jedem Unternehmen über Monate und Jahre Veränderungen ergeben, ist die Überprüfung vorliegender Daten mit einer eventuellen, regelmäßigen Anpassung unverzichtbar.

Mit der KCC GmbH als externem Dienstleister vertrauen Sie für Termine und weitere Leistungen des Telemarketings auf einen absoluten Experten. Orientiert an Ihrem Bedarf und Budget übernehmen wir die Kontaktaufnahme, die dem direkten Vertrieb genauso wie der Daten- oder Adressqualifizierung dienen kann. Maßnahmen dieser Art sind ebenfalls nicht als Misstrauen gegenüber Ihrem eigenen Vertrieb zu werten, sondern befreien diesen von lästigen Sonderaufgaben neben den alltäglichen Vertriebsabläufen.

Spätestens wenn die Anzahl wenig erfolgreicher Termine für Ihren Außendienst reduziert wird, weiß dieser die starken Leistungen unserer KCC GmbH zu schätzen. Nehmen Sie Kontakt zu uns auf und gehen Sie den ersten Schritt, um auf unnötige Vorbereitungen und lange Anfahrten Ihrer Mitarbeiter im Außendienst zu verzichten. Unser Unternehmen hilft Ihnen bundesweit dabei, Ihre Vertriebsmaßnahmen zu verbessern und Ihren Geschäftserfolg zu steigern. Termine verlieren so Ihren Schrecken und werden Sie und Ihren Vertrieb als stressigen Unterfangen nicht mehr belasten.

KCC GmbH steht für über 18 Jahre Erfahrung im Bereich Telefonmarketing und CallCenter im BtoB.
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Kaltakquise – was ein einleitender Anruf bewirken kann…

Kaltakquise - was ein einleitender Anruf bewirken kann...

(Bildquelle: Janina Dierks)

Die Kaltakquise ist in jeder Vertriebsabteilung gefürchtet, jedoch ein wichtiger Schlüssel für die Neukundengewinnung.
Aus der Tradition heraus wird diese Akquise oft mit einer postalischen Ankündigung begonnen, um erst hiernach einen persönlichen Kontakt einzuleiten. Wie die Praxis belegt, ist diese Vorgehensweise nicht effektiv und belastet Ihr Unternehmen durch hohe Portokosten nur unnötig. Sinnvoller ist es, die Kaltakquise mit einem Telefonat zu beginnen, wobei dieser Ansatz viele klassische Vertriebsrisiken minimiert.

Akquise über den Postversand – Konzept und Realität im Vergleich

Wird die Akquise mit dem Versand von Informationsmaterial begonnen, wird auf mehreren Ebenen von einem falschen Ansatz ausgegangen. Zunächst wird vermutet, dass das Material nicht als Spam gewertet wird und garantiert in den Händen des richtigen Entscheiders landet. Weiterhin wird angenommen, dieser liest sich das Material in Ruhe durch, erkennt ein Interesse und bemüht sich sogar selbst um eine Rückantwort.

Die Wirklichkeit sieht anders aus: Je größer das Unternehmen ist, umso höher ist der Anteil an täglicher Werbepost. In den meisten Fällen landet unangekündigte Werbung direkt im Papierkorb, vor allem wenn diese nur allgemein an das Unternehmen und nicht an einen bestimmten Entscheider gerichtet wurde. Die Vorgehensweise dürften Sie aus Ihrem eigenen Betrieb kennen, wenn Werbebriefe aller Art nicht den Namen eines bestimmten Mitarbeiters als Empfänger tragen.

Wird im nächsten Schritt der Akquise Kontakt per Telefon aufgenommen, weiß die kontaktierte Person im Regelfall nicht, um welches Material es sich handelt. Außerdem ist die Annahme utopisch, dass die eigene Sendung ausführlich durchgelesen wurde und der Empfänger mit allen Inhalten detailliert vertraut ist. Legen Sie einfach Ihren eigenen Umgang mit Werbemitteln als Maßstab an, um auf das Verhalten anderer Unternehmen bei der Akquise zu schließen.

Die Kaltakquise zur Qualifizierung Ihrer Daten nutzen

Damit Ihre Aussichten auf Kundenkonversion bei der Kaltakquise steigen, ist eine durchdachte Herangehensweise entscheidend. Diese setzt im ersten Schritt die Qualifizierung der verwendeten Daten voraus, damit die verwendeten postalischen Informationen stimmig sind und den richtigen Ansprechpartner erreichen. Die Adressqualifizierung ist kein Zufallsprodukt, auch jahrelang geführte, hausinterne Datenbanken sind häufig mit Fehlern behaftet. Sinnvoller ist es, die Adressqualifizierung vor der Akquise durch einen erfahrenen und professionellen Partner durchführen zu lassen.

Liegen qualifizierte Daten vor, sollte die Akquise mit einem einleitenden Telefongespräch beginnen. Mit direkter Kontaktaufnahme zum richtigen Entscheider kann am schnellsten ermittelt werden, ob grundsätzliches Interesse an den eigenen Dienstleistungen oder Produkten vorliegt. Dieses Wissen hilft dabei, ein anschließendes Anschreiben individuell und persönlich zu gestalten und an die richtige Person im kontaktierten Unternehmen zu senden. Diese Form der Kaltakquise vertraut auf ein maßgeschneidertes Angebot, wobei diese intelligente Vorgehensweise nur wenige Ihrer Konkurrenten anwenden werden.

Vorteile der modernen und qualifizierten Kaltakquise erkennen

Mit einer Kaltakquise nach der beschriebenen Vorgehensweise verschwenden die Mitarbeiter Ihrer Vertriebsabteilung keine Arbeitszeit. Auch der Massenversand von unpersönlichen Mailings entfällt, was Ihre Portokosten reduziert. Durch die individuelle Anpassung der Sendung wird der Empfänger kein Vorgehen einer klassischen Kaltakquise erkennen, sondern sich frühzeitig über eine persönliche Ansprache und Wertschätzung freuen.

Bedenken Sie, dass sich Ihr Ansprechpartner nach der Akquise ändern kann. In jedem Unternehmen kommt es im Laufe von Monaten und Jahren zu Umstrukturierungen und wechselndem Personal, was beim Kontakt nach der Kaltakquise zu bedenken ist. Es gilt deshalb, nicht Ihr Werbematerial blind an vermeintlich gleiche Entscheider zu senden, sondern in regelmäßigen Abständen eine Qualifizierung der vorliegenden Personendaten durchzuführen. Die Wichtigkeit dieses Punktes wird oft übersehen und unterscheidet die klassische Akquise von einer intelligenten und kundenorientierten Vorgehensweise.

Bei der Kaltakquise auf einen erfahrenen Experten vertrauen

Die beschriebene Vorgehensweise in der Kaltakquise überzeugt, der gesamte Prozess dürfte dennoch von Ihrer Vertriebsabteilung eher mit Widerwillen umgesetzt werden. Sollte Ihr Vertrieb ohnehin mit alltäglichen Aufgaben gut ausgelastet sein, wird jede Art von Kaltakquise als zusätzliche Belastung empfunden. Das Einbinden eines externen Partners für die Abwicklung der Akquise ist eine sinnvolle und kostenbewusste Alternative. Dieser ist keine Konkurrenz für Ihren hausinternen Vertrieb, stattdessen wird sich dieser über die Vermeidung der unbeliebten Kaltakquise freuen.

KCC GmbH aus Köln ist Ihr erfahrener Ansprechpartner in Bereichen wie Kaltakquise, Adressqualifizierung und Telefonmarketing. Mit unserer Erfahrung zeigen wir Ihnen, wie eine individuelle und professionelle Akquise aussieht und die bisherigen Abläufe Ihres Vertriebs optimiert werden können. Nehmen Sie Kontakt auf und suchen Sie das persönliche Gespräch mit uns. Mit uns steigern Sie Ihren Vertriebserfolg und gehen durchdachter mit Ihrem Marketingbudget um!

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Kaltakquise – unliebsame Aufgabe Ihres Vertriebs stressfrei meistern

Ob Geschäftsführung oder Mitarbeiter Ihres Vertriebs – der Begriff „Kaltakquise“ wird überall ein mulmiges Gefühl auslösen.

Kaltakquise - unliebsame Aufgabe Ihres Vertriebs stressfrei meistern

(Bildquelle: Elnur)

Ob Geschäftsführung oder Mitarbeiter Ihres Vertriebs – der Begriff „Kaltakquise“ wird überall ein mulmiges Gefühl auslösen. Auch wenn die Akquise unbekannter Kunden und Geschäftspartner für den Unternehmenserfolg unverzichtbar ist, handelt es sich um einen äußerst mühsamen und unbeliebten Prozess. Dies gilt vor allem, wenn nicht strategisch und professionell an die Kaltakquise herangegangen wird.

Der falsche Ansatz in der Kaltakquise

In einem Großteil von Unternehmen macht der Vertrieb einen entscheidenden Fehler. Die einmalige Kontaktaufnahme mit Präsentation der eigenen Produkte und Services führt nur selten zum Erfolg. Eine direkte Verkaufsabsicht sollte nicht im Vordergrund stehen, auch Ihr Unternehmen wurde bei dieser Art der Akquise kaum sofortige Zusagen leisten.

Setzen Sie sich stattdessen als Ziel, den richtigen Entscheider des kontaktierten Unternehmens zu ermitteln und zu qualifizieren, um zu einem geeigneten Zeitpunkt der Zukunft Termine oder potenzielle Verkäufe einzuleiten. Der gesamte Prozess dieser Akquise ist aufwändig und nimmt viel Zeit in Anspruch, die Ihr Vertrieb neben den alltäglich anfallenden Aufgaben und Arbeiten kaum haben wird.

Die moderne Kaltakquise via Telefon meistern

In der Theorie erscheint es so einfach: Ihr Vertrieb greift zum Telefon und nimmt Kontakt zu anderen Unternehmen auf, um sich vorzustellen und eine erfolgreiche Akquise einzuleiten. Wie Sie selbst wissen dürften, bleibt der Erfolg mit einer solchen Vorgehensweise meistens aus. Tatsächlich muss Ihr Vertrieb zeitgleich eine Fülle von Aufgaben meistern: Die Leads optimal und professionell betreuen, die restlichen Kunden nicht vernachlässigen und parallel hierzu neue Kunden zu erschließen und zu qualifizieren. Hier kommen gesonderte Aktionen, die allgemeine Kundenpflege, die Präsentation von Neuheiten und vieles mehr.

Wird zusätzlich der Termin- und Kostendruck bedacht, der in sämtlichen Branchen vorherrscht, bleibt für eine hausinterne und zeitgemäße Kaltakquise kaum mehr Zeit. Es lohnt sich, um Wohle Ihrer betrieblichen Zukunft über ein Outsourcing dieser unbeliebten Vertriebsart nachzudenken. Ein externer Partner hilft nicht nur dabei, Ihren internen Vertrieb zu entlasten. Vielmehr verfügen professionelle Dienstleister über eine umfassende Erfahrung und die richtigen Herangehensweisen, um die Chancen auf eine erfolgreiche Akquise von Neukunden zu erhöhen.

Diese Herangehensweise ist keine Kritik am hauseigenen Vertrieb und soll diesen auch nicht langfristig ersetzen. Verstehen Sie die externe Kaltakquise stattdessen als Ergänzung, damit sich Ihr Vertrieb um die anfallenden Aufgaben des Alltagsgeschäfts kümmern kann. Im Regelfall werden Ihre Vertriebsmitarbeiter sogar froh sein, die Kaltakquise nicht selbst durchführen zu müssen.

B2B-Kunden über eine Akquise im Telemarketing professionell erschließen

Für die telefonische Akquise steht Ihnen die KCC GmbH als Telemarketing-Dienstleister und Partner mit großer Erfahrung zur Seite. Neben dem reinen Vertrieb führen wir im Vorfeld die Ermittlung der benötigten Firmenadressen durch, um mit einem Anruf die richtigen Entscheider zu erreichen. Neben der Entlastung für Ihren Vertrieb helfen wir Ihrem Außendienst dabei, neue Termine zu erschließen und B2B-Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen.

Ergänzung zur Kaltakquise helfen wir Ihnen auch in Bereich wie Telesales oder Leadgenerierung weiter, stets verbunden mit einer individuellen Bedarfsanalyse und der Qualifizierung der richtigen Ansprechpartner. Erleben Sie mit der KCC GmbH, wie einfach und kostenbewusst modernes Telemarketing aussieht und Ihnen nicht nur in der Kaltakquise langfristig weiterhilft. Nehmen Sie einfach Kontakt auf!

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Kaltakquise? Kein Grund zur Sorge!

Kaltakquise? Kein Grund zur Sorge!

(Bildquelle: ©alphaspirit)

Selbst für Vertriebskräfte und Verkäufer mit jahrelanger Berufserfahrung ist das Thema Kaltakquise unangenehm. Die Akquise von absoluten Neukunden mit einer Präsentation von Produkten und Services ist zwar für den zukünftigen Unternehmenserfolg essenziell, wird aufgrund der Angst vor hohen Ablehnungsquoten oft vernachlässigt. Da sich kein Unternehmen gerne der Kaltakquise annimmt, besteht hierin bei Verfolgung der richtigen Strategie auch ein großes Potenzial. Mit einem professionellen Partner und Spezialisten nutzen Sie diese Vorteile und erleben, wie die kalte Akquise zu einem größeren Firmenerfolg beiträgt.

Die Folgen einer vernachlässigten Kaltakquise

Die Vermeidung dieser speziellen Akquise ist vor allem eine psychologische Hürde. Kein Verkäufer schätzt es, bei der Kaltakquise von einem großen Teil der kontaktierten Personen abgelehnt zu werden. Neben Ängsten und Sorgen sorgt der geleistete, vergebliche Aufwand für eine große Demotivation. All diese Faktoren werden schnell persönlich genommen und wirken sich auf die Performance Ihrer gesamten Vertriebsabteilung aus.

Die Probleme mit der Kaltakquise fallen umso größer, wenn die absolute Überzeugung des Vertriebs über die Qualität des Produktes oder den Nutzen für den kontaktierten fehlt. Oft steigt hierdurch der Anteil der Ablehnungen zusätzlich, so dass viele Verkäufer ab einem gewissen Punkt die Kaltakquise vollständig ablehnen. Doch auch wenn diese Art von Akquise naturgemäß mit einem hohen Anteil an Absagen verbunden ist – verschiedene Probleme sind hausgemacht und können beseitigt werden.

Oft wird die Kaltakquise mit zu ambitionierten Zielen verbunden. Außerdem wird die Akquise sehr oft standardisiert betrieben, jeder potenzielle Neukunde wird auf die gleiche Weise angesprochen. Hier von einer festen Schablone abzuweichen und sich für einen individuellen Ansatz zu entscheiden, sorgt für deutlich bessere Aussichten auf eine positive Reaktion des Gegenübers.

Erfolgreiche Kaltakquise – einzigartige Konzepte statt Standards

Um Ihre Akquise zu verbessern, nehmen Sie gedanklich einmal die Rolle Ihres Gegenübers ein. Auch Sie würden bei einer Kontaktaufnahme in der Kaltakquise schnell merken, dass das kontaktierende Unternehmen mit Standardsätzen arbeitet und eine Telefonkraft immer die gleichen, unpersönlichen Sätze bei der Kontaktaufnahme verwendet. Auch Sie würden hierdurch kaum Vertrauen in dieses Unternehmen gewinnen oder den Eindruck erhalten, dass sich das Gegenüber wirklich um Sie bemüht.

So klar dieses Problem bei der Akquise auch ist, begehen die meisten Firmen bei der Kaltakquise genau diesen Fehler. Standardtexte helfen heutzutage nicht mehr weiter, um Menschen wirklich anzusprechen und zeitnah in einen interessierten Kunden zu verwandeln. Die persönliche und individuelle Herangehensweise, die sich technisch im Telefonmarketing einfacher als per Post oder E-Mail umsetzen lässt, steigert die Erfolgsaussichten Ihrer nächsten Kampagne immens. Falls dies nicht über Ihren hausinternen Vertrieb zu meistern ist, wird die kostenbewusste Zusammenarbeit mit einem externen Partner zur sinnvollen Alternative.

Mit der KCC GmbH zur erfolgreichen B2B Kaltakquise

Auch Ihre Angst vor der Kaltakquise gehört mit unserem kompetenten Team der KCC GmbH bald der Vergangenheit an. Mit unserer Erfahrung im Telefonmarketing sind wir bestens mit Kampagnen aller Art vertraut und wissen, wie ein individuelles Kontaktieren gelingt. Nehmen Sie einfach Kontakt auf, um die Vorzüge eines maßgeschneiderten Telefonmarketings für Ihren Betrieb zu nutzen. Natürlich können Sie die Expertise unserer KCC GmbH auch für andere Formen der Akquise und im Kundenservice nutzen!

KCC GmbH steht für über 17 Jahre Erfahrung im Bereich Telefonmarketing und CallCenter im BtoB.
Unsere Leistungen sind auf Ihre Ziele und Bedürfnisse ausgerichtet. Wir unterstützen Sie auf allen Wegen Ihrer Telemarketing Kampagne, ob kleinere oder komplexe größere Projekte.
Eine umfassende Vertriebserfahrung aus verschiedenen Branchen ermöglicht unseren Kunden beste Ergebnisse. Wir arbeiten ausschließlich aus unserem Firmensitz in Köln und setzen keine Home Office-Lösungen ein.
Ihr professioneller Partner, wenn es um die Pflege und den Ausbau Ihrer Kundenkontakte geht.

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