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AGRAVIS: In schwierigen Zeiten unternehmerische Akzente gesetzt

AGRAVIS: In schwierigen Zeiten unternehmerische Akzente gesetzt

Johannes Schulte-Althoff, Andreas Rickmers und Bernd Homann (v. li.) stellten die Bilanz 2016 vor.

Die AGRAVIS Raiffeisen AG hat 2016 – vorwiegend preisbedingt und durch die Abgabe von drei Gesellschaften an die Ceravis AG – konsolidierten Umsatz verloren, aber keinesfalls an Beständigkeit, Effizienz und Schlagkraft. „So kräftezehrend die Herausforderungen auch waren: Die AGRAVIS bewies im Geschäftsjahr 2016 erneut, dass sie gerade in schwierigen Zeiten in der Lage ist, unternehmerische und strategische Akzente zu setzen – durch beachtliche Investitionen in die regionalen Standorte, durch erfolgreiche Kooperationen, gute Akquisitionen, kluge Allianzen und den zielgerichteten Ausbau der Internationalisierung.

Wir wissen, wo wir stehen.“ So bewertete der neue Vorstandsvorsitzende der AGRAVIS Raiffeisen AG, Andreas Rickmers, das Geschäftsjahr 2016, das auf der Bilanz-Pressekonferenz des Unternehmens zuvor von Finanzvorstand Johannes Schulte-Althoff erläutert wurde. Insgesamt konnte die AGRAVIS-Gruppe 2016 rund 6,2 Mrd. Euro umsetzen – rund 11 Prozent weniger als in 2015. Das Ergebnis vor Steuern liegt bei 41,6 Mio. Euro – ebenfalls rund 8 Prozent unter dem Vorjahreswert. Beachtlich gestiegen sind hingegen das Eigenkapital mit 567 Mio. Euro (plus 10 Prozent) und die Eigenkapitalquote auf 31,3 Prozent.

„Ursache für den Umsatzrückgang waren die Preisentwicklung bei wichtigen Agrarerzeugnissen sowie Preisrückgänge bei Rohöl und wichtigen landwirtschaftlichen Betriebsmitteln wie Dünger und Pflanzenschutz. Darüber hinaus haben wir zum 1. Januar 2016 drei Unternehmen der AGRAVIS-Gruppe in Schleswig-Holstein und Mecklenburg-Vorpommern an die Ceravis AG verkauft – Umsatzvolumen: rund 300 Mio. Euro. Der niedrigere Umsatz wirkt sich folglich auch auf das Ergebnis vor Steuern aus, das am unteren Ende unserer Erwartungen ist. In der Gesamtbetrachtung des Geschäftsjahres sind wir – unter den beschriebenen Umständen – mit dem Erreichten zufrieden. Aber mehr auch nicht. Wir hatten uns mehr erhofft, aber der Markt hat auch nicht mehr zugelassen“, machte Finanzvorstand Schulte-Althoff deutlich.

Trotz des Umsatzrückgangs will das Unternehmen aber an seiner soliden Dividendenpolitik festhalten und schlägt der Hauptversammlung am 11. Mai in Alpen/Nordrhein-Westfalen eine Dividende in Höhe von 5 Prozent vor. „Damit unterstreichen wir auch in schwierigen Märkten Verlässlichkeit und Solidität.“

Mehr dazu unter www.agrav.is/bipk

Die AGRAVIS Raiffeisen AG ist ein modernes Agrarhandelsunternehmen in den Geschäftsfeldern Agrarerzeugnisse, Tierernährung, Pflanzenbau und Agrartechnik. Sie agiert zudem in den Bereichen Energie, Bauservice und Raiffeisen-Märkte.

Die AGRAVIS Raiffeisen AG erwirtschaftet mit mehr als 6.000 Mitarbeitern über 6 Mrd. Euro Umsatz und ist als ein führendes Unternehmen der Branche mit mehr als 400 Standorten überwiegend in Deutschland tätig. Internationale Aktivitäten bestehen über Tochter- und Beteiligungsgesellschaften in mehr als 20 Ländern und Exportaktivitäten in mehr als 100 Ländern weltweit. Unternehmenssitze sind Hannover und Münster.

Kontakt
AGRAVIS Raiffeisen AG
Bernd Homann
Industrieweg 110
48155 Münster
0251/682-2050
bernd.homann@agravis.de
http://www.agravis.de

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Key-Trends und Strategien im Digitalen Marketing

Die Digitalisierung revolutioniert das Marketing

Umfangreiche kostenlose Downloads

Durch Digitalisierung, Internet, Social Media & Co. ist das Marketing der Unternehmen in einem völligen Umbruch: nur wenig wird so bleiben wie es war. Viele Trends verändern den Auftritt der Unternehmen, neue Strategien werden entwickelt: Trends werden zu Strategien.
Die UEC – Ulrich Eggert Consult + Research hat in Ihrer aktuellen Studie DIGITALES MARKETING – Trends, Entwicklungen, Strategien, Vorschläge, Tipps, Check-Listen – s. auch www.ulricheggert.de/studien – etwa 30 wesentliche Strategie-Trends für das „neue“ Marketing der Unternehmen detailliert herausgearbeitet, die Interessenten in einem kostenlosen Download unter www.ulricheggert.de/kostenlosestudien kurz erläutert werden. Das sind folgende Aspekte:

1. Dialog: Der Kunde bestimmt – weg von unternehmensgetriebenen Marketing.
Die Denkhaltung muss sich umdrehen.
2. Die Digitale Transformation ändert alles
Alles, was digitalisiert werden kann, wird auch digitalisiert.
3. Daten-gesteuertes Marketing beherrscht die Szene
Daten sind die entscheidenden Stützen des digitalen Marketings.
4. Aus „dreckigen“ Daten werden „harte“ und „smarte“ Daten
Aus allen erdenklichen Quellen werden im BIG DATA Daten gesammelt – aber sie müssen
standardisiert und auswertbar gemacht werden
5. Marketing-Automation / -automatisierung wird notwendig
Digitalisierung heißt Real Time – „Jetzt-Zeit“: Ein uno actu-Agieren geht nur automatisiert.
6. Marketing Engineering ist die Konsequenz
Technik wird das Marketing neu prägen.
7. Von Big Data zu Legal Big Data
Alle erfassten und dann genutzten Daten müssen legal sein!
8. Mobile: Von der Kür zur Pflicht – mobile Nutzungsformen dominieren das Marketing
Das Smart-Phone wird die Schalt-Zentrale des Verbrauchers.
9. Multi-, Cross- und Omni-Channel bleiben hochaktuell
Die Unternehmen müssen auf allen Kanälen präsent sein in Kommunikation und Vertrieb; die
Kanäle müssen miteinander verknüpft und austauschbar sein.
10. Das Ende des Silo-Denkens ist angesagt: umfassende, integrierte Marketing-Lösungen
Innerhalb des Marketings wie auch zu den anderen Unternehmensbereichen darf es keine
Trennwände geben
11. Single Customer View – einheitlicher, konsistenter Dialog entlang der Customer Journey
Der Konsument muss über alle Kanäle hinweg gleich behandelt werden.
12. Marketing wird Service – Service ist das neue Marketing
Marketing heißt: etwas bieten, mehr als die „anderen“.
13. Emotionalisierung und Erlebnis werden in digitalen Zeiten immer wichtiger
Der Mensch ist und bleibt ein emotionales Wesen, so möchte er auch behandelt werden, zu jeder
Zeit und überall.
14. Personalisierung – Superpersonalisierung – Hyperpersonalisierung
Alles muss auf den einzelnen Kunden heruntergebrochen werden, die Masse hat ausgedient.
15. 1:1-Marketing: von mir zu Dir
Der Kunde wird zum „Ich“ und das ist immer anders und wird individuell „behandelt“.
16. Realtime-Targeting ohne Verzögerungen
Alles passiert sofort, uno Actu in „Jetzt-Zeit“.
17. Content, Content, Content…
Information ist alles: kostenlos, umfassend, sofort und spannend.
18. Storybuilding ist das neue Storytelling (u. a. Native Advertising)
Story´s verpacken die Informationen, aber die werden immer weniger von den Unternehmen
geliefert, vielmehr “stricken” die Kunden daran mit.
19. Wenig geht ohne Social Media
Je jünger die Zielgruppe, umso mehr muss über die sozialen Medien „gearbeitet“ werden.
20. Empfehlungs- / Affiliate-Marketing nimmt zu
Der Verbraucher hört gerne auf andere, er sucht Rat in unsicheren Zeiten.
21. Das Internet der Dinge erobert das Marketing
Maschinen und Geräte erhalten eine eigene Internet-Adresse, das macht viele anders und
eröffnet völlig neue Marketing-Wege.
22. Programmatic- und Realtime-Advertising
Der potentielle Kunde erhält sofort bei Kontaktaufnahme die auf ihn zugeschnittenen
individualisierte Werbe-Ansprache,
23. Das Thema Sicherheit wird zu einem bestimmenden Faktor
Viele Geräte – viele Kanäle – viele Kontakte: Viele neue Angriffsmöglichkeiten für Cyber-
Kriminalität. Hier wird Sicherheit ein ausschlaggebendes Argument im Marketing.
24. Kooperationen werden zum erzwungenen Ausweg
Vieles muss gemacht werden: zu viele für einen alleine, das wäre viel zu teuer! Wer nicht
kooperiert hat schon verloren, er hat die Zeichen der Zeit nicht erkannt!
25. Lokales Marketing wir wichtiger
Die Städte brauchen die lokale Wirtschaft, den lokalen Handel: das lokale Marketing –
selbstverständlich digitalisiert und (auch) im Netz – muss verstärkt wrden.
26. Softwareanbieter gewinnen die Oberhand, sie „wildern“ in fremden Geschäften
Die Software wird der Schlüssel zum Erfolg, sie muss passen. Da bietet es sich an, dass eine
Lösung „aus einer Hand/einem Guss“ geboten wird.
27. Datenpfleger und Markenbotschafter
Daten sind das Gold der Digitalisierung. Sie müssen stimmen, das kann am besten der Kunde
selbst wissen und wenn nötig ändern, denn er trägt sie „in sich“. Dafür kann er als Gegenleistung
zum bevorzugten Markenbotschafter werden.
28. Die Menschen werden ungeduldiger
Niemand ist mehr bereit zu warten: Die Side muss sofort stehen, die richtigen Angebote sofort
präsentiert und die Ware umgehend geliefert werden.
29. Wirtschaftlichkeitsanalysen dringen vor
Man muss viel bieten, man kann viel machen: aber es muss sich rechnen!!
30. Konsolidierung und Konzentration sind angesagt
All das führt dazu, dass nur wenige alles schaffen. Sie werden sich mit andern zusammenschließen
müssen. Denn der Markt verlangt Macht, Macht aber verlangt Masse, wer keine Masse hat, wird
zur Masse gemacht! Um das zu vermeiden sind Kooperation und strategische Allianzen angesagt.
Wer nicht kooperieren will, ist nur – dumm!

Detaillierte Ausführungen zu diesen Themen aus der oben genannten Studie DIGITALES MARKETING – Trends und Strategien der UEC – Ulrich Eggert Consulting in Köln finden interessierte Leser in kostenlosen Downloads auf www.ulricheggert.de/kostenlosestudien

Die Ulrich Eggert Consult + Research (früher: Consulting),Köln wurde zu Anfang 2007 von Ulrich Eggert in Köln nach über 32 jähriger Tätigkeit bei der ehem. BBE-Unternehmensberatung GmbH, Köln, davon mehr denn 13 Jahre als Geschäftsführer, gegründet. Ulrich Eggert setzt heute als freiberuflicher Unternehmensberater, Referent, Moderator und Organisator von Veranstaltungen sowie als Trend- und Zukunftsforscher und Autor von Studien und Fachbüchern seine erfolgreiche Tätigkeit für Handel/Handwerk, Industrie und Dienstleistung fort.
Seine Tätigkeitsfelder sind u. a.:
— Trend und Zukunftsforschung
— Markt- und Handelsforschung
— Strategie-Beratung, Portfolio-Entwicklungen
— Duedilligence
— moderierte Workshop-Beratungen
— Absatzplanungen, Machbarkeits-Studien.
Seine Arbeitsthemen umfassen die
— Entwicklungen in Konsum und Gesellschaft
— Zukunft von Handel und Distribution/Vertrieb
— Versand-/Distanzhandel, E-Commerce und Multi-Channel-Retailing
— Innovationen und Innovationsmanagement
— Neue Geschäftmodelle und Formate
— Neu Vertriebsstrategien
— Kooperation, Systembildung und Franchising
— Vertikalisierung und Direktvertrieb
— Marke und Markenpolitik
— Virtualisierung von Unternehmen.

Vorträge und Workshops/Veranstaltungen zu diesen Themen runden sein Leistungsprogramm ab. Bisher über 30 Veröffentlichungen in Form von Multi-Client-Studien und Büchern dazu, verzeichnet auf seiner Homepage, zeigen seine umfassende Erfahrung auf diesen Gebieten. In den Jahren 2008-15 erschienen bisher im Eigenvertrieb folgende Studien:
+ LUXUSVERTRIEB,
+ FUTURE DISCOUNT,
+ MAIL ORDER 2015,
+ HANDELS- UND VERTRIEBSINNOVATIONEN,
+ KONSUM(ENT) UND HANDEL,
+ DIE ZUKUNFT DER BAU- UND HEIMWERKERMÄRKTE,
+ DIE ZUKUNFT DER GEWERBLICHEN VERBUNDGRUPPEN,
+ HANDEL 2020 – WEGE IN DIE ZUKUNFT,
+ HANDEL UND MARKE
+ KOOPERATION IM VERTRIEB
+ VERTIKALISIERUNG IM VERTRIEB
+ MEGATRENDS 2020: HANDELSTRENDS
+ KOSTEN SENKEN MIT SYSTEM
+ NEUE HANDELSFORMATE – NEUE VERTRIEBSKONZEPTE
+ FOKUS HANDEL
+ B2B-VERTRIEBSTRENDS
+ MÖEBEL 2020: HANDEL & VERTRIEB
+ LUXUS: MÄRKTE & VERTRIEB
+ WACHSTUMSPAKET HANDEL: 3 Studien zu Wachstumsstrategien im Handel
+ MEGATRENDS HANDEL II – TRENDUPDATE 2025/30
+ 4.0 – DIE DIGITALE REVOLUTION
+ HANDEL & INTERNET
+ VERBUNDGRUPPEN & INTERNET
+ INDUSTRIE, LIEFERANTEN & INTERNET
+ GESCHÄFTSMODELLE & FORMATE IM B2C ONLINE-HANDEL
+ (QUALITATIVE) HANDELS- UND VERTRIEBSTRENDS – ALL ABOUT
DIGITALISIERUNG, INTERNET, E-COMMERCE & CO.
+ ZUKUNFT E-COMMERCE B2C – QUANTITATIVE ENTWICKLUNGEN 2020/25/30
+ 3-D-DRUCK – CHANCEN & ENTWICKLUNGEN
+ LANGFRISTIGER WANDEL IM HANDEL
+ MÖBEL & WOHNEN 2025/30
+ DIGITALES MARKETING (I)
sowie zum Bezug über den Buchhandel oder direkt beim Verlag das „KURSBUCH UNTERNEHMENSFÜHRUNG“, ISBN 978-3-8029-3422-3; „ZUKUNFT HANDEL“, ISBN 978-3-8029-3855-09 sowie „KOSTEN SENKEN!“, ISBN 978-3-8029-3847-4, alle im Walhalla-Fachverlag, Regensburg. Details zu allem unter www.ulricheggert.de. Hier finden sich auch viele aktuelle Projekte zum kostenlosen Download.

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Ulrich Eggert Consulting
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An der Ronne 238
50859 Köln
02234 943937
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BRAIN und FUCHS Europe kooperieren auf dem Gebiet der Schmierstoffe aus nachwachsenden Rohstoffen

BRAIN und FUCHS Europe kooperieren auf dem Gebiet der Schmierstoffe aus nachwachsenden Rohstoffen

(Mynewsdesk) Zwingenberg und Mannheim, 24.09.2014: Das Biotechnologie-Unternehmen BRAIN AG und Fuchs Europe Schmierstoffe GmbH, größte operative Gesellschaft der FUCHS PETROLUB SE, geben die Kooperation bei der biotechnologischen Herstellung von Schmierstoffadditiven aus nachwachsenden Rohstoffen bekannt. Die seit einem Jahr laufende, erfolgreiche Partnerschaft ist Teil der vom Bundesministerium für Bildung und Forschung (BMBF) geförderten strategischen Allianz ZeroCarbFP. Vorzeitig konnten die Projektpartner alle bis zum heutigen Zeitpunkt gesetzten Meilensteine erreichen. Die Synthese der ersten Schmierstoffadditive im kg-Maßstab wurde durch BRAIN erfolgreich realisiert. Das erste Additiv ist bei Fuchs in der anwendungstechnischen Bewertung. Weitere Synthesen sind in Arbeit bzw. geplant. Damit zeigen die beiden Partner ihr großes Interesse an dieser erfolgreichen Kooperation auf dem Gebiet der biogenen Rohstoffe.

Moderne Schmierstoffe sind als hochentwickelte Konstruktionselemente in allen Maschinen und in vielen mechanischen Anwendungen des täglichen Lebens zu finden. Erhöhung der Leistungsfähigkeit und ständig steigende technische Anforderungen von Maschinen und Komponenten führen die Industrie-Partner FUCHS und BRAIN dazu, neue Additive zu synthetisieren und damit die Zusammensetzung der Schmierstoffe kontinuierlich zu optimieren. Die traditionell verwendeten Mineralöl-basierten Grundstoffe zur Synthese der Additive sind in Nachhaltigkeit und biologischer Abbaubarkeit biotechnologisch hergestellten Komponenten häufig unterlegen.

Im Zuge der Kooperation in der strategischen Allianz ZeroCarbFP (FKZ: 031A217) werden enzymatische Syntheseprozesse zur Produktion von hochwertigen Schmierstoffadditiven aus biogenen Rohstoff- und Abfallströmen entwickelt. Dabei werden Abfallströme einerseits als Nährstoff für die Enzymproduktion, andererseits als Ausgangsmaterialien für die Darstellung der Zielprodukte genutzt. Als Grundstoffe für die stoffliche Nutzung werden dabei Altspeisefette und -öle, tierische Fette, Reste aus der Biodieselproduktion (z.B. Glycerin, Fettsäuren und Fettsäuremethylester), Lignocellulose und eine Vielzahl anderer, industrieller Neben- und Abfallströme eingesetzt. In diesem Zusammenhang wurden die ersten Meilensteine frühzeitig erreicht, weshalb mit dem Einsatz der neuen Rohstoffe in Schmierstoffformulierungen bereits begonnen werden konnte. Die ersten Schmierstoffe mit den neu synthetisierten Additiven aus nachhaltigen Rohstoffen befinden sich bereits in der Anwendungserprobung bei FUCHS.

„Im Bereich der Schmierstoffanwendungen besteht ein großer Bedarf an ressourcenschonend hergestellten, nicht toxischen und biologisch abbaubaren Additiven und funktionalisierten Grundflüssigkeiten“, kommentiert Dipl.-Phys. Rolf Luther, Leiter der Vorausentwicklung für die FUCHS-Gruppe. „FUCHS erhofft sich, in der Kooperation mit BRAIN, bei der Durchführung des Programms, neue Zugriffswege zu verschiedenen Rohstoffen für eine stabile, ökonomisch zuverlässige Versorgung zu generieren. Darüber hinaus bietet uns die strategische Allianz ZeroCarbFP die Möglichkeit, ein breites Spektrum an Rohstoffen für Additive und funktionalisierte Grundflüssigkeiten evaluieren zu können, die zurzeit technisch nicht zugänglich sind und damit bisher nicht berücksichtigt wurden.“

Dr. Jürgen Eck, Technologievorstand der BRAIN AG ergänzt: „Durch die Kombination aus hoch diversen Enzymen mikrobiellen Ursprungs aus unserem BioArchiv und unseres umfangreichen Technologie-Portfolios zur Produktionsstamm- und Prozessentwicklung konnten wir bereits vorzeitig zwei Schmierstoffkomponenten aus nachhaltigen Rohstoffquellen synthetisieren. Wir freuen uns sehr, dass damit bereits die ersten Schmierstoffe bei Fuchs hergestellt werden konnten und in der Anwendungstechnik sind.“

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http://shortpr.com/55wk29

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http://www.themenportal.de/wirtschaft/brain-und-fuchs-europe-kooperieren-auf-dem-gebiet-der-schmierstoffe-aus-nachwachsenden-rohstoffen-30161

=== Industrieöle aus nachwachsenden Rohstoffen (Bild) ===

Industrieöle als Schmierstoffe für eine florierende Wirtschaft.

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http://www.themenportal.de/bilder/industrieoele-aus-nachwachsenden-rohstoffen

Die BRAIN AG gehört in Europa zu den technologisch führenden Unternehmen auf dem Gebiet der industriellen weißen Biotechnologie. Im Rahmen von strategischen Kooperationen identifiziert und entwickelt die BRAIN AG für Industrieunternehmen in der Chemie-, Pharma-, Kosmetik- und Nahrungsmittelbranche innovative Produkte und Lösungen auf Basis der in der Natur vorhandenen aber bislang unerschlossenen biologischen Lösungen. Die aktiven Produktkomponenten ermittelt die BRAIN AG im unternehmenseigenen BioArchive, das zu den umfangreichsten Archiven seiner Art gehört. Seit der Unternehmensgründung im Jahr 1993 ist die BRAIN AG über 80 strategische Kooperationen mit nahezu allen relevanten Akteuren der chemischen Industrie eingegangen. Zu den Kooperationspartnern zählen unter anderem BASF, Bayer Schering, Clariant, DSM, Evonik Industries, Henkel, Nutrinova, RWE, Sandoz, Südzucker und Symrise. Das Unternehmen beschäftigt zurzeit 116 hoch qualifizierte Mitarbeiter.
Für seine wegweisenden Aktivitäten zur nachhaltigen Biologisierung der Chemieindustrie unter Verwendung des Werkzeugkastens der Natur für industrielle Prozesse wurde die BRAIN AG mit ihrem Vorstandsvorsitzenden, Dr. Holger Zinke, 2008 mit dem Deutschen Umweltpreis der Deutschen Bundesstiftung Umwelt ausgezeichnet.

Kontakt
BRAIN AG
Martin Langer
Darmstädter Straße 34-36
64673 Zwingenberg

ml@brain-biotech.de
www.brain-biotech.de

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Wachstumsturbo für Software- und Systemhäuser – strategische Partnerschaften und Wiederverkäufer

Die Gewinnung und die Pflege von strategischen Partnerschaften (Allianzen) sind für IT-Unternehmen zu einer überlebenswichtigen Fähigkeit geworden

Wachstumsturbo für Software- und Systemhäuser - strategische Partnerschaften und Wiederverkäufer

(NL/2899222456) Täglich verkünden Software- und Systemhäuser in Presseportalen – wie der Pressebox und Newsmax – neue Partnerschaften, mit dem Ziel Synergieeffekte zu nutzen.

Der Gewinnung von Wiederverkäufern kommt vor allem bei Softwareunternehmen eine besondere Bedeutung bei, denn ein flächendeckender eigener Vertrieb übersteigt meist die finanziellen Möglichkeiten.

Die Spezialisierung in der Software- und Hardwarebranche verlangte von Anfang an die Notwendigkeit strategische Allianzen zu schließen. Letztendlich beruht der Erfolg von Microsoft darauf, IBM ein Betriebssystem für Personal Computer zur Verfügung zu stellen, die nach damaliger Auffassung der IBM-Manager kein interessanter Markt darstellte. Dies galt ebenso für die SAP, die aus damaliger Sicht von IBM, einen sehr beschränkten kleinen Markt mit ERP-Software zu klein für die IBM bediente.
Letztendlich profitierte IBM trotz dieser Fehlentscheidung von dem Wachstum dieser strategischen Partner.

Betrachten wir erfolgreiche strategische Allianzen bei mittelständischen Softwarehäusern, so fällt einem der Erfolg der Bielefelder Diamant Software GmbH & Co. KG auf, deren Finanzbuchhaltung und andere ERP-Module, Branchensoftwarespezialisten einsetzen, um sich z.B. die Entwicklung der x-ten FIBU zu ersparen. Hätte die Diamant den Vertriebsweg über einen eigenen Vertrieb beschritten, wäre es wahrscheinlich nicht einen Bruchteil so groß wie heute.

Ein weiteres Beispiel ist die SBS Software GmbH in Bretten, die als FIBU und Lohnsoftwarehersteller nahezu alle Branchensoftwarehersteller für Steuerberater als Zulieferer bedient. Der Multiplikationseffekt über diese Vertriebspartner hat sich gelohnt, das Unternehmen hat inzwischen über 90 Mitarbeiter. Jeden Monat werden mit SBS-Lohnsoftwaresystemen über 3.500.000 Lohnabrechnungen erstellt.

Ein anderes Beispiel ist die kalifornische Environmental Systems Research Institute (Esri) Inc., die auf dem Gebiet der Geografischen Informationssysteme (GIS) als Technologiepartner für Branchen-softwareunternehmen weltweit agiert. Die Softwarehauskunden z.B. die IP SYSCON GmbH aus Hannover, entwickelt mit dieser Software z.B. GIS- und CAFM-Software.

Warum haben es diese beispielhaft genannten Softwareunternehmen geschafft so erfolgreich zu werden?

Folgende Faktoren sehen wir als Entscheidend für diesen Erfolg an:

– Es wurden Produkte für Wiederverkäufer entwickelt, die die Wertschöpfungskette der Wiederverkäufer verlängerte. Mittelständische Branchensoftwareunternehmen hätten es sich nicht leisten können, zusätzlich zu ihren Kernprodukten auch noch Lohn, FIBU und/oder Bilanz zu entwickeln. Die strategische Partnerschaft ermöglicht es diesen Kunden, ein Komplettprodukt anzubieten, ohne alle Komponenten selbst entwickeln zu müssen.

– Neben dieser Positionierung als neutraler System- und Komponentenlieferant, war und ist die gezielte Gewinnung der Wiederverkäufer ein weiterer Erfolgsbaustein. Dies bedeutet die Identifikation und Ansprache der potentiellen Partner.

– Ein schlüssiges Partnerkonzept in dem Konditionen, Vorgehensweisen und Zusammenarbeit vereinbart wird bildet den Rahmen der strategischen Partnerschaft.

– Die Offenlegung und Dokumentation von Schnittstellen sowie die Unterstützung in Kundenprojekten sind Grundvoraussetzungen für das Gelingen einer strategischen Partnerschaft.

– Der Softwarequalität kommt eine besondere Bedeutung zu, wenn man über Wiederverkäufer seine Produkte im Markt platziert. Die SBS Software in Bretten hat z.B. nach eigenen Angaben über 65.000 Anwender. Da die SBS keinen direkten Zugriff auf seine Endkunden hat, müssen einerseits das Servicemanagement mit den Wiederverkäufern und andererseits das Testmanagement hervorragend organisiert sein. Dies bedeutet auch die Nutzung eines Ticketsystems für Wiederverkäufer und Kunden.

– Die Transparenz über die Technologie und Produkt Road-Map ist ein weiterer Baustein für eine gelungene strategische Partnerschaft mit Wiederverkäufern.

– Ein Partnerschaftsmarketing ermöglicht kleinen Softwareherstellern sich besser zu positionieren und das Produkt Branding aufzubauen.

Wenn IT-Unternehmen darüber klagen, dass ihre Wiederverkäufer nicht funktionieren, stellt man fest, dass die o.g. Faktoren nicht beachtet wurden.

Der wahre Grund liegt hier aber oft tiefer, die Vorstellung darüber, wie Wiederverkäufer zu funktionieren haben, sind sehr Einseitig. Du darfst unser Produkt verkaufen nun mach mal schon.

Frustrierende Erfahrungen machen hier oft potentielle Endkunden, die den Vertriebspartner ihrer Wahl auf der Website des Softwarehauses anklicken wollen, dann aber erfahren müssen, dass es diesen gar nicht mehr gibt manches Mal gibt es zu diesen Wiederverkäufern nicht einmal einen Link.

Entscheidend ist, dass die mittelständischen IT-Unternehmer erkennen welchen Turboeffekt Wiederverkäufer haben könnten. Schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit sind hier wenig hilfreich es muss nur richtig gemacht werden.

Die Erwartungshaltung kurzfristig ein erfolgreiches Netz von Wiederverkäufern und/oder strategischen Partnern aufbauen zu können ist falsch vielmehr ist es eine langfristige Strategie die konsequent umgesetzt werden muss, um letztendlich erfolgreich zu werden.

Insofern haben die im Beispiel genannten IT-Unternehmen einen strategischen USP (unique selling point) sich erarbeitet, der kurz- und mittelfristig nicht kopierbar ist.

Die connexxa unterstützt mittelständische IT-Unternehmen seit 10 Jahren in der Gewinnung von Wiederverkäufern und/oder strategischen Partnern. www.connexxa.de

Die connexxa Services Europe Ltd. (www.connexxa.de) wurde 2004 von dem Branchensoftware-spezialisten Dipl. Kfm. Andreas Barthel gegründet und hat sich auf Unterstützung von mittelständische IT-Unternehmen spezialisiert.
Im Themensegment M&A unterstützt die connexxa mittelständische IT-Unternehmen in der Unternehmensbewertung, im Prozess de Unternehmens-zu und -verkaufs, im Themenbereich Coaching bietet die connexxa ein systematisches Coaching von IT-Unternehmern, die mit ihrem IT-Unternehmen mittelfristig nachhaltig wachen wollen.

Zu allen diesen Themen bietet die connexxa offene und „im Haus“ Seminare an

Kontakt:
connexxa Services Europe Ltd.
Andreas Barthel
Rödelheimer Bahnweg 21
60489 Frankfurt/Main
06997848833
barthel@connexxa.de
http://www.connexxa.de