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360-Grad-Markteinblick – Erfolgsfaktor für Großunternehmen

View2Market liefert Markttransparenz für Marketing und Vertrieb

Große IT-Unternehmen, die neue Märkte erschließen oder ihren Marktanteil vergrößern möchten, erhalten mit dem modular aufgebauten Tool View2Market Enterprise exakt die Unterstützung, die Marketing und Vertrieb benötigen. Das vom Waghäuseler Informationsdienstleister ama entwickelte, webbasierte Werkzeug eignet sich für eine umfassende Vertriebsunterstützung. Es liefert zum einen das für die Vermarktung innovativer IT-Produkte notwendige Marktwissen. Zum anderen unterstützt es aktiv wesentliche Vertriebsaufgaben, wie Leadgenerierung, Lead-Qualifizierung und Terminvereinbarung.

Waghäusel, den 28.2.2019
Zunehmende Unsicherheit der Entscheider in Anwenderunternehmen zwingt IT-Anbieter zum massiven Umdenken. Um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten, müssen sie sich weit intensiver als bisher mit ihren Zielmärkten auseinandersetzen. Benötigt wird umfassendes Wissen. Sowohl über die aktuellen Marktstrukturen als auch über die konkreten Anforderungen und Erwartungen der Entscheider in den Unternehmen.

Verändertes Kundenverhalten zwingt IT-Anbieter zu mehr Marktnähe
Axel Hegel, Geschäftsführer der ama, sieht die Anbieter im IT-Markt in Zugzwang: „Die Beschaffung marktrelevanter Informationen dürfte insbesondere für große IT-Unternehmen eine Herausforderung sein.“ Dies träfe insbesondere auf Unternehmen mit einer umfangreichen und komplexen Produkt- und Service-Palette zu. Insbesondere Channel-Manager in einer Multi-Channel-Vertriebsorganisation sollten, wie unabhängige Analysten, stets einen Überblick über den Gesamtmarkt haben.

Die Antwort auf die Frage, woher denn die benötigten aktuellen Marktinformationen für Marktstrategie, Vertriebssteuerung oder auch Vertriebsunterstützung kommen sollen, gibt ama mit View2Market. Mit diesem webbasierten, modular aufgebauten und damit flexibel nutzbaren Marktanalyse- und Vertriebstool lassen sich nicht nur differenzierte, tiefgehende Marktanalysen durchführen. Auch das im eigenen CRM-System vorhandene Kundenwissen lässt sich mit diesem Instrument systematisch anreichern. Etwa um Vertriebskampagnen und Direktkontakte gezielt vorbereiten und umsetzen zu können.

Vertriebstool liefert umfassende Einblicke in Zielmärkte
Axel Hegel: „Die auf den Informationsbedarf großer IT-Unternehmen abgestimmte Enterprise-Version von View2Market ermöglicht den benötigten, umfassenden Blick auf die Zielmärkte.“ Möglich werde dies durch einen Direktzugriff auf die gesamte ama-Database mit Profilen von rund 41.000 Unternehmens-Standorten sowie rund 1,1 Mio. ITK-Produktinformationen zu eingesetzten Hard- und Softwarekomponenten. Zudem biete das Tool für statistische Auswertungen der aktuellen Marktstrukturen die erforderliche hohe Flexibilität. Etwa für Potenzial- und Wettbewerbsanalysen.

Hegel: „Für weiterführende Potenzial-Analysen ist das optional buchbare Modul „ITK-Struktur“ verfügbar.“ Es liefere – neben den vollständigen Unternehmensprofilen – bis auf personenbezogene Daten – alle verfügbaren Informationen über die ITK-Ausstattung. Selbst Angaben über gehostete Systeme mit Angabe zu den externen Standorten bzw. Hosting-Dienstleistern sind vorhanden. Und dies zu fast allen in der ama-Database vorhandenen Standorten.

Aktive Vertriebsunterstützung inklusive
Mit dem ebenfalls zubuchbaren Modul „Kontakte“ ist der Vertrieb in der Lage, das vom Marketing identifizierte Potenzial aktiv und mit klarem Fokus auszuschöpfen. Hegel erläutert: „Alle für eine professionelle Verkaufs- und Gesprächsvorbereitung erforderlichen Informationen sind – dank Vorabaktivierung – auf Knopfdruck abrufbar.“ Mit diesem Hintergrundwissen sei eine gezielte Kundenansprache bis hin zur konkreten Kontaktaufnahme möglich.

Eine erhebliche Entlastung von zeit- und kostenträchtigen Routinetätigkeiten verspricht der Einsatz der „ama LeadBox“ – das dritte Zusatzmodul im Baukasten von View2Market Enterprise. „Unterstützt wird sowohl das Lead-Management als auch das Lead-Scoring.“ Wobei die LeadBox eingestellte „Roh-Leads“ automatisch einliest und diese mit den bereits vorhandenen Unternehmensprofilen in der ama-Database abgleicht. „Auf diese Weise wird das eigene Vertriebs- oder Marketing-Team von sonst anfallenden Routinetätigkeiten entlastet und das Lead ist sofort mit einem ITK-Firmenprofil ausgestattet“, so Hegel.

Wenn wichtige Kundeninformation fehlen – Call-By-Click spart Zeit
Obwohl die einem Lead zugeordneten Profile aus der ama-Database bereits viele Details über das jeweilige Unternehmen enthalten, könnten dennoch wichtige, vertriebsrelevante Fakten zum Kunden fehlen. Wie etwa die aktuelle Kaufbereitschaft, das verfügbare Budget oder der zuständige Ansprechpartner für das zu verkaufende Produkt oder die anzubietende Dienstleistung.

In diesem Fall lässt sich über die Call-By-Click-Funktion, quasi auf Knopfdruck, das Research-Team von ama beauftragen, jeweils als Einzelrecherche. Dieses übernimmt dann weitere telefonische Recherchen – bis hin zur Vereinbarung eines Vor-Ort-Termins. Das eigene Vertriebsteam wird via Alert informiert, sobald die auf diese Weise angereicherten Leads als Sales-Ready-Leads zur Verfügung stehen.

Zum Unternehmen
ama ist ein in Deutschland führender Dienstleister für ITK-Informationen – Profildaten zur installierten ITK-Infrastruktur von rund 41.000 Anwenderunternehmen und Behörden. Die kontinuierlich mittels Direkterhebung aktualisierten Firmenprofile bilden die Grundlage für themenspezifische Marktanalysen.
Mehr zu View2Market gibt es auf der <a href="https://ama-adress.de/leistungen/lp-view2market-enterprise-ger/?utm_medium=PR&utm_campaign=Website&utm_source=V2MEnterprise
“ rel=“nofollow“>Website . Ein Demo-Zugang kann hier angefordert werden.

ama, der Spezialist für Database-Marketing, erhebt seit 1988 die IT-Strukturen in Anwenderunternehmen. Dabei entstand eine Basis von 41.000 Firmenprofilen. Die von IT-Anbietern genutzten ama-Firmenprofile enthalten detaillierte Informationen rund um die eingesetzte Hard- und Software von Anwenderunternehmen, die für Marketing und Vertrieb besonders relevant sind. Gleichzeitig versteht sich ama als Partner für themenspezifische Leadgenerierung und Terminvereinbarung.

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Vertriebstool SalesView mit erweiterten Nutzungsoptionen

ama punktet mit einem rundum erneuerten Produktangebot und Anbindung an Digital-Marketing

Vertriebstool SalesView mit erweiterten Nutzungsoptionen

Informationsdienstleister ama bündelt mit SalesView seine bisher angebotenen Einzelprodukte „amaweb“, „amawebPlus“ oder „MarketingFiles“ in einer einzigen Lösung. Ein runderneuertes Lizenzmodell sorgt darüber hinaus für mehr Flexibilität. Das auf den Informationsbedarf der ITK-Branche abgestimmte Vertriebsinstrument glänzt mit neuen Funktionen und Services.

SalesView ermöglicht Nutzern in Marketing und Vertrieb jederzeit und an jedem beliebigen Ort einen Rundumblick auf potenzielle Kunden. Konkret bedeutet dies für die lizensierten Nutzer einen direkten Zugang zu vertriebsrelevanten Informationen von rund 41.000 Unternehmens-Standorten. Einschließlich Firmenprofilen mit bis zu 210.000 Ansprechpartnern und Produktinformationen zu eingesetzten Hard- und Softwarekomponenten.

Von der Potenzialanalyse zur direkten Verkaufsunterstützung

Zu den wesentlichen Neuerungen von SalesView, die ama mit dem neuen Lizenzmodell einführte, zählt der „Vollzugriff“. Axel Hegel, Geschäftsführer der ama, erläutert den wesentlichen Vorteil: „Unabhängig davon welche Lizenz-Option gewählt wurde – erhalten die Nutzer Vollzugriff auf alle in der ama-Datenbank verfügbaren Unternehmensprofile, inklusive wesentlicher Stammdaten.

Marketing-Teams sind damit nicht nur in der Lage professionelle Markt- und Potenzialanalysen durchzuführen, sondern sie beschleunigen auch den Prozess der Leadqualifizierung. So werden etwa Website-Besucher oder durch Digital- und Content-Marketing automatisiert gewonnene Leads, ohne Zeitverlust weiter qualifiziert. Direkt in SalesView, automatisiert oder per Einzelabfrage. Gehen diese Leads im nächsten Step an den Vertrieb, so sind die für die Verkaufs- und Gesprächsvorbereitung erforderlichen, detaillierten Firmeninformationen – sofort nach Aktivierung – verfügbar: von Ansprechpartnern und deren Funktionen, über Standorte und deren ITK-Infrastruktur, bis hin zu geplanten Investments in die IT-Infrastruktur oder Konzernverflechtungen.

Für Einzel-Recherchen – das Aktivierungs-Budget

Eine weitere Innovation des neuen Lizenz-Modells ist das Aktivierungs-Budget, das ama-Kunden mit Abschluss eines Lizenz-Vertrages erhalten. Damit können Kunden sehr schnell auf anstehende Vertriebs- oder Marketing-Aufgabenstellungen reagieren: Wenn etwa – neben den bereits im Vorfeld selektierten und aktivierten Firmenprofilen – weitere benötigt werden. Etwa alle zu einem Konzern gehörigen Unternehmen oder kurzfristig für ein neues Produkt eine neue Zielgruppe analysiert werden soll. Diese Profile lassen sich im Rahmen des Aktivierungs-Budgets einfach und unkompliziert auf Knopfdruck aktivieren – entweder einzeln oder als komplette Selektion.

Mit der bedarfsgerechten Aktivierung wird auch ein DSGVO-konformer Umgang mit persönlichen Daten erreicht. Erst mit aktivierten Profilen sind personenbezogene Informationen – wie Name, Funktion oder Kontaktdaten der Ansprechpartner – sichtbar. Diese werden erst dann eingeblendet, wenn sie tatsächlich benötigt werden. Beispielsweise, genau zum Zeitpunkt der ersten Kontaktaufnahme.

Volle Wahlfreiheit – flexibel nutzbares Lizenzmodell

Hegel: „Je nach Budget, Nutzungsdauer und Informationsbedarf wählen unsere Kunden die für sie passende Lizenz-Option“. Sie könnten sich entweder für ein vordefiniertes Select-Paket entscheiden oder für CustomerSelect, wenn sie individuelle, selbst zu definierende Zielgruppen-Selektionen bevorzugen. Mit den Lizenzoptionen BASIC oder FULL bestimmen sie den Umfang der bereitgestellten Informationen aus der ama Datenbank sowie die passende Vertragslaufzeit: 24, 12 oder 6 Monate.

Das neue Lizenzmodell schont mit einem der Select-Pakete darüber hinaus auch Personal-Ressourcen: Wer seinem Vertriebsteam aufwändige Recherchezeit ersparen möchte, der wählt aus den von ama vordefinierten Select-Pakete die passende Zielgruppe. Dabei handelt es sich um besonders attraktive Zielgruppen, die vom ama-Service-Team nach exklusiven, so nur in der ama-Datenbank verfügbaren, vertriebsrelevanten Merkmalen ausgewählt wurden. Das Paket „IT-Security“ enthält beispielsweise derzeit rund 2.600 Unternehmen, die in den nächsten zwei Jahren einen neuen Lizenzvertrag abschließen werden. Weitere Pakete gibt es zu den Themen Storage, SAP, Hosting und mehr.

Für ITK-Anbieter, denen es um höchste Flexibilität geht, wird „CustomerSelect“ die erste Wahl sein.

SalesView-Kunden definieren bei dieser Lizenzoption völlig frei, die für sie optimal passende Selektion für ihren Zielmarkt. Dies könnten etwa „alle IT-Standorte mit SAP-Installationen im PLZ-Bereich 07 bis 08“ sein, oder alle Unternehmen, die einer bestimmten Größenklasse und/oder Branche angehören. Selektionskriterien gibt es ausreichend.

BASIC oder FULL – Individuelle Vorab-Aktivierung

Im BASIC-Paket haben SalesView-Nutzer Zugriff auf alle relevanten Firmenstammdaten der aktivierten Firmenprofile wie weitere Unternehmensstandorte, Firmenbezeichung, Anschrift, Anzahl Beschäftigte, Anzahl PC bzw. Server u.a. Mit diesen Informationen lassen sich bereits professionelle Potenzialrecherchen und -analysen durchführen.

Wer darüber hinaus zur intensiven Gesprächsvorbereitung Informationen über die am jeweils betrachteten Standort eingesetzte ITK-Struktur benötigt, wählt die Lizenz-Variante FULL. Mit dieser Variante erhalten SalesView-Nutzer einen detaillierten und aufschlussreichen Einblick in die ITK-Struktur der Zielgruppenunternehmen. Unabhängig davon, ob sich Sales oder Marketing eher für die eingesetzten Softwarelösungen oder mehr für die jeweils installierte Hardware interessieren.

Hier gibt es einen interessanten Blog-Beitrag.

Zum Unternehmen
ama ist ein in Deutschland führender Dienstleister für ITK-Informationen, Database-Marketing und aktive Vertriebsunterstützung. Kunden von ama profitieren von kontinuierlich, mittels Direkterhebung aktualisierten Firmenprofilen sowie einem effektiv einsetzbaren SalesTools.

Über SalesView

Das Marketing erspart sich mit SalesView zeitraubende Recherchen im Internet oder sozialen Netzwerken. Etwa, um das Kundenpotenzial zu ermitteln und zu bewerten. Der Vertrieb kann aktiv und mit klarem Fokus das ermittelte Potenzial ausschöpfen. Alle für eine professionelle Verkaufs- und Gesprächsvorbereitung erforderlichen Informationen sind auf Knopfdruck aus der kontinuierlich aktualisierten ama-Datenbank abrufbar: von Ansprechpartner und deren Funktionen, Standorte und deren ITK-Infrastruktur, bis hin zu geplanten Investments in die IT-Infrastruktur oder Konzernverflechtungen. Darüber hinaus sorgt die integrierte Alert-Funktion dafür, dass dem Vertrieb keine Verkaufsanlässe, wie etwa geplante Projekte, Managementwechsel, u.a., entgehen.

ama, der Spezialist für Database-Marketing, erhebt seit 1988 die IT-Strukturen in Anwenderunternehmen. Dabei entstand eine Basis von 41.000 Firmenprofilen. Die von IT-Anbietern genutzten ama-Firmenprofile enthalten detaillierte Informationen rund um die eingesetzte Hard- und Software von Anwenderunternehmen, die für Marketing und Vertrieb besonders relevant sind. Gleichzeitig versteht sich ama als Partner für themenspezifische Leadgenerierung und Terminvereinbarung.

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Moderne Storage-Lösungen im Fokus der IT-Entscheider

ama-Trendumfrage 2017 – Storage-Markt

Moderne Storage-Lösungen im Fokus der IT-Entscheider

Moderne Speicher-Technologien stehen 2017 offensichtlich stärker im Fokus der IT-Entscheider als noch im Vorjahr. Zu diesem Ergebnis kommt eine jüngst von ITK-Informationsdienstleister ama (aus dem badischen Waghäusel) durchgeführte Trendumfrage, an der sich insgesamt 156 IT-Verantwortliche in Unternehmen und Behörden mit jeweils mehr als 100 PC-Arbeitsplätzen beteiligten.

Axel Hegel, Geschäftsführer der ama GmbH erkennt in den Teilnehmerantworten ein Umdenken: „An eine Modernisierung ihrer Storage-Lösungen dachten 2016 lediglich 6,7 Prozent, planten diese Maßnahme seinerzeit konkret in ein bis zwei Jahren.“

Hegel weiter: „Der in den Unternehmen und öffentlich-rechtlichen Institutionen weiter gestiegene Kostendruck dürfte dafür gesorgt haben, dass neue Technologien für Speicherlösungen heute stärker im Gespräch sind. Schließlich können moderne Storage-Lösungen einen Beitrag zur Senkung der IT-Infrastrukturkosten leisten.“ Er verweist in diesem Zusammenhang darauf, das eine deutliche Mehrheit eher auf einen fließenden Übergang setzt. Rund jeder zweite würde im Rahmen einer anstehenden Modernisierung klassische und neue Technologien kombiniert einsetzen.

„Allerdings offenbaren die Teilnehmerantworten auch ein Informationsdefizit auf seiten der Anwender, was gleichzeitig eine Herausforderung für die Storage-Anbieter bedeutet“, so Hegel. Obwohl die Kostenreduzierung für die IT-Entscheider die größte Herausforderung darstellt, ist die Modernisierung der Storage-Systeme nur für jeden zweiten Befragten eine Option. Immerhin hält rund jeder dritte IT-Standort eine grundlegende oder teilweise Modernisierung für erforderlich, um sich für künftige Herausforderungen zu wappnen. Bei rund 15 Prozent erfolgte bereits eine Modernisierung.

Datenquelle
Das ama-Research-Team befragte im Frühjahr 2017 insgesamt 156 Führungskräfte zum Themenkreis Storage-Lösungen. Befragt wurden in telefonischen Interviews Unternehmen und Behörden mit jeweils mehr als 100 PC-Arbeitsplatzen. In die Analyse flossen ebenso Antworten aus einer in 2016 durchgeführten Markterhebung, an der 179 IT-Verantwortliche teilnahmen. Die genannten Marktstrukturdaten basieren auf einer Analyse der ama-eigenen Database (siehe Unternehmen).

Weitere Informationen
Informationen zur Marktstrukturanalyse unter http://ama-adress.de/marktanalysen/ oder direkt zum Blog-Beitrag

ama, der Spezialist für Database-Marketing, erhebt seit 1988 die IT-Strukturen in Anwenderunternehmen. Dabei entstand eine Basis von 41.000 Firmenprofilen. Die von IT-Anbietern genutzten ama-Firmenprofile enthalten detaillierte Informationen rund um die eingesetzte Hard- und Software von Anwenderunternehmen, die für Marketing und Vertrieb besonders relevant sind. Gleichzeitig versteht sich ama als Partner für themenspezifische Leadgenerierung und Terminvereinbarung.

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ISDN-Abschaltung – Klares Votum für den Umstieg auf IP

ama-Trendumfrage 2017 – ISDN-Abschaltung/PBX-Telefonanlagen

ISDN-Abschaltung - Klares Votum für den Umstieg auf IP

Trotz der für 2018 von der Deutschen Telekom angekündigten ISDN-Abschaltung steckt die IP-Telefonie in Deutschland noch in den Anfängen. „Von einer flächendeckenden Nutzung dieser Technologie kann derzeit noch keine Rede sein“, so Axel Hegel, Geschäftsführer der ama GmbH (aus Waghäusel).

Die von ama zu diesem Themenkomplex durchgeführten Umfragen zeigen, dass der drohende ISDN-Ausstieg in den letzten Jahren nicht unbedingt im Fokus der IT-Verantwortlichen stand. „Weiterhin betreiben rund zweidrittel der befragten IT-Standorte analoge oder ISDN-basierte TK-Anlagen“, erklärt Hegel. Lediglich ein Viertel (25,5 %) setzt derzeit auf IP- basierte Telefonanlagen. Wobei 23,5 Prozent dieser Anlagen auf eigenen Servern und 2,0 Prozent über die Cloud (externe Server) laufen.

Hegel erwartet für 2018 allerdings einen Durchbruch: „Derzeit planen rund 88 Prozent einen Umstieg auf IP-Telefonie.“ Für bemerkenswert hält er, dass nur knapp ein Prozent beabsichtigt, auf einen anderen ISDN-Anbieter zu wechseln. Unentschlossen bzw. offen für das weitere Vorgehen zeigen sich rund sieben Prozent. Während rund 4 Prozent diesbezüglich nichts unternehmen werden.

Angesichts der bevorstehenden ISDN-Abschaltung steht nach seiner Einschätzung die Mehrheit der IT-Standorte vor erheblichen Herausforderungen: „Vor dem Hintergrund vieler zu lösender technischer und organisatorischer Fragen ist es erstaunlich, dass erst rund jeder dritte Befragte angibt, dass die Planungen abgeschlossen sind und die Umstellung bereits läuft“. Rund 38 Prozent befinden sich in der Phase der Bedarfsermittlung oder bereits in der konkreten Planung. 28,6 Prozent der Befragten gaben an, dass noch keinerlei konkrete Vorbereitungen getroffen wurden oder das die Informationsbeschaffung noch läuft. „An mehr als jeden vierten IT-Standort könnte es insofern zeitlich knapp werden“, so Hegel.

Kaum überraschend aus seiner Sicht: In der Gruppe der befragten IT-Standorte, die bereits Erfahrungen mit IP-Telefonie haben (25,5 %), zeigten sich 74 Prozent überwiegend zufrieden, erkannten im Zusammenhang mit dem Umstieg keinerlei Einschränkungen.

Datenquelle
Das ama-Research-Team befragte im Frühjahr 2017 Führungskräfte zum Thema Telefonie und TK-Anlagen. Insgesamt beteiligten sich 111 Unternehmen und Behörden mit jeweils mehr als 100 PC-Arbeitsplatzen, an den telefonischen Interviews.

Weitere Informationen
Informationen zur Marktstrukturanalyse finden Sie in diesem Blogbeitrag
oder generelle Infos zu Marktanalysen

ama erhebt seit 1988 die IT-Strukturen in Anwenderunternehmen. Dabei entstand eine Basis von 41.000 Firmenprofilen. Die von IT-Anbietern genutzten ama-Firmenprofile enthalten detaillierte Informationen rund um die eingesetzte Hard- und Software von Anwenderunternehmen, die für Marketing und Vertrieb besonders relevant sind. Gleichzeitig versteht sich ama als Partner für themenspezifische Leadgenerierung und Terminvereinbarung.

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Deutlich mehr Zeit für den aktiven IT-Vertrieb

ama veröffentlicht mit SalesView ein neues Vertriebs-Tool mit Vollzugriff auf ITK-Datenbank

Vorhandene Vertriebsressourcen aktiv für die Kernaufgaben nutzen – das verspricht das von ama entwickelte und heute veröffentlichte IT-Vertriebs-Tool „SalesView“. Vertriebsmitarbeiter in der IT-Branche reduzieren mit diesem Werkzeug den sonst üblichen, hohen Zeitaufwand für Recherchen auf ein Minimum. Die notwendigen Informationen zum Zielkunden erhält der Vertriebler direkt aus der ama Datenbank mittels Online-Zugriff auf „amawebPlus“.

Der Leistungsdruck im Vertrieb ist erheblich. Meist stehen Vertriebsbeauftragte vor der Frage: geht es direkt ans Verkaufen oder muss ich erst noch recherchieren? Insbesondere in Vertriebsabteilungen von IT-Anbieterunternehmen leidet bei der Neukundengewinnung schnell die Produktivität, da vor der ersten Kontaktaufnahme in der Regel zunächst viele Informationen zusammengetragen werden müssen.

Axel Hegel, Geschäftsführer der ama GmbH: „Mit dem nun verfügbaren, webbasierten Vertriebs-Tool bearbeitet der Vertrieb aktiv und mit klarem Fokus sein Kundenpotenzial – ohne vorhergehende, zeitraubende Recherchen im Internet oder sozialen Netzwerken. Die kostenträchtige Recherche-Arbeit hat bereits unser Research-Team für den Vertriebler erledigt.“ Hegel unterstreicht: „Mit den über SalesView verfügbaren Firmenprofilen aus der ama Database und den darin enthaltenen Informationen ist ein Direkteinstieg ins Neugeschäft möglich.“

Marktbeobachtung zum Pauschalpreis
IT-Anbieter, die SalesView für eine Jahrespauschale buchen, erhalten den kompletten Zugriff auf alle 41.000 Firmenprofile. Hegel erläutert die Besonderheit: „Unser Angebot verbindet hohe Flexibilität mit voller Kostenkontrolle. So kann ein Vertriebsteam unsere gesamte Datenbank für IT-spezifische Recherchen nutzen, und dies zu einem sehr günstigen Einstiegspreis.“ Darüber hinaus sei es jederzeit möglich – je nach gewähltem Aktivierungsbudget – einzelne Vollprofile mit weiterführenden Informationen freizuschalten.

Hegel verdeutlicht an einem Beispiel: „Mit dieser variablen Abrechnung bezahlen Nutzer nur für Informationen, die echten Mehrwert bieten. So kann etwa ein Teamleiter das gebuchte Aktivierungsbudget nach belieben auf seine Teammitglieder verteilen und bei Bedarf nachladen. Auf diese Weise ist er jederzeit im Bilde, wer welche Accounts bearbeitet, wie der Akquise-Status ist und über welches Einkaufspotenzial verhandelt wird. Auch ist das aktuelle Restbudget der einzelnen Teammitglieder zu jedem Zeitpunkt ersichtlich.“

Optimale Besuchsvorbereitung
Die freigeschalteten Vollprofile ermöglichen es dem Vertriebler, bestens informiert den Erstkontakt per Telefon einzuleiten oder das Erstgespräch vor Ort zu führen. Hegel ergänzt: „Ebenso kann durch eine Umkreissuche – etwa nach SAP-Anwendern in der Nähe – weiteres Besuchspotenzial erschlossen werden.“ Darüber hinaus ermöglichten die in den Vollprofilen enthaltenen Informationen über bestehende Konzernverflechtungen, Ansprechpartner im Buying-Center oder die komplette IT-Infrastruktur nicht nur eine perfekte Gesprächsvorbereitung. „Diese Fakten können ebenso für gezielte Kampagnen genutzt oder in das interne CRM-System eingebunden werden“, so Hegel.

Das bedeute nach seiner Einschätzung für Vertriebsabteilungen nicht nur einen signifikanten Informationsvorsprung, sondern gleichzeitig auch einen erheblichen Effizienzgewinn. So fokussiere sich der Vertrieb auf die wirklich attraktiven Kunden. Darüber hinaus stelle das Wissen über aktuelle Projekte oder ablaufende Lizenzverträge des jeweiligen Accounts einen wesentlichen Erfolgsfaktor im Verkaufsgespräch dar. Hegel: „Das Vertriebsteam ist in Bezug auf wichtige, kundenbezogene Informationen und Ereignisse stets auf dem Laufenden und kann diese zielorientiert für Verkaufsgespräche nutzen.“ Er ergänzt: „In Verbindung mit den im Tool enthaltenen CRM-Funktionen, wie etwa Alert, Monitoring, Priorisierung und Wiedervorlage, erhält der Vertrieb auch immer neue Verkaufsimpulse.“

Weiterführende Informationen
Details zu amawebPLUS und ama SalesView siehe http://ama-adress.de/blog

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PBX-Markt – weiterhin fest in der Hand von TK-Anbietern

ama-Marktanalyse – PBX-Telefonanlagen 2017

PBX-Markt - weiterhin fest in der Hand von TK-Anbietern

Eine vom Informationsdienstleister ama (aus Waghäusel) jüngst durchgeführte Erhebung im deutschen Markt für Telefonanlagen zeigt: Unify, seit 2015 zum französischen IT-Dienstleister Atos gehörend, ist mit einem Marktanteil von derzeit 37,7 Prozent der in Deutschland mit Abstand führende Hersteller von PBX-Anlagen.

Axel Hegel, Leiter der Umfrage und Geschäftsführer der ama GmbH: „Die Marktanteile der nach unserer Erhebung führenden PBX-Anbieter veränderten sich in den letzten beiden Jahren kaum.“ Er verweist auf die aktuellen Marktdaten (siehe Grafik). Zwar gewann Unify im Vergleich zum Vorjahr Marktanteile in Höhe von 1,4 Prozentpunkten hinzu. Bleibt damit jedoch etwas unter dem in 2014 erreichten Marktanteils-Niveau nach Standorten in Höhe von 38,3 Prozent. Der Marktanteil des Zweitplatzierten Alcatel-Lucent weist im Vorjahresvergleich ebenfalls nur geringe Veränderungen auf (2016:18,7 %, 2017: 19,0 %). Kaum Dynamik zeigt auch der Drittplatzierte. Nach einem leichten Rückgang im Vergleichszeitraum 2015/2016 legte Avaya zwischen 2016 und 2017 wieder leicht zu (+ 0,2 Prozentpunkt). Den größten Zuwachs konnte CISCO (Platz 5) mit 1,7 % verzeichnen.

Axel Hegel geht davon aus, dass der deutsche Markt für PBX-Telefonanlagen – trotz des anstehenden Technologiewechsels im Telefoniebereich – kaum an Fahrt gewinnt: „Im Firmengeschäft ist ein deutlich höherer Nachfragezuwachs nicht zu erwarten. Während sich die wichtigsten Festnetz-Provider von der ISDN-Technologie verabschieden, üben sich die Firmenkunden noch in Zurückhaltung.“ Das zeige eine von uns 2016 durchgeführte Anwenderbefragung. Danach hielt sich die Bereitschaft der Entscheider, in moderne, softwarebasierte TK-Anlagen zu investieren, in engen Grenzen: Gut zwei Drittel (70,1 Prozent) erklärten seinerzeit, dass sie in den nächsten Jahren keine Modernisierung ihrer bestehenden TK-Lösung beabsichtigen. Obwohl erst knapp 23 Prozent der teilnehmenden Unternehmen und Behörden softwarebasierte TK-Anlagen betrieben.

Datenquelle
In die ama-Marktstrukturanalyse einbezogen wurden Stand 2017 insgesamt 3.886 Standorte; 2016 insgesamt 2.105 Standorte – jeweils Unternehmen und Behörden mit jeweils mehr als 50 Beschäftigten. Wobei die Berechnung der Marktanteile auf der Grundlage der pro Standort von ama identifizierten PBX-Anbieter erfolgt. Insofern blieben die wie von den meisten Marktbeobachtern verwendeten Hersteller-Umsätze bei dieser Anteilsberechnung unberücksichtigt.

Das ama-Research-Team befragte Ende 2016 Führungskräfte zur Investitionsbereitschaft bzw. Modernisierung von TK-Anlagen. Insgesamt beteiligten sich 231 Unternehmen und Behörden, Unternehmen und Behörden mit jeweils mehr als 50 PC-Arbeitsplätzen, an den telefonischen Interviews.

Nähere Informationen zu dieser Umfrage sind auf der Website zu finden.

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Mehr Marktwissen – mehr Performance im IT-Vertrieb

Neues Vertriebs-Tool für Anbieter im deutschen Storage-Markt

Mehr Marktwissen - mehr Performance im IT-Vertrieb

Axel Hegel – Geschäftsführer der ama Adress-und Zeitschriftenverlag GmbH

(Waghäusel, 14.10.2016)
amawebPLUS ist ab sofort in der Spezialselektion „Storage“ verfügbar. Diese Variante des Vertriebstools adressiert insbesondere die Anbieter von Storage-Hardware und Software-Lösungen. Es liefert dem Vertrieb belastbare Marktinformationen zur Bedarfseinschätzung. Und detaillierte IT-Firmenprofile über die aktuell installierte Hard- und Software (aber auch Investitionsabsichten) für die gezielte Ansprache von Unternehmen und Behörden. Das Vertriebstool enthält auch ein Monitoring-System, das umgehend durch Alerts über neue ITK-Investionsabsichten informiert.

Die Besonderheit dieses Paketes beschreibt Geschäftsführer Axel Hegel: „Der Vertrieb eines Storage-Anbieters erhält Informationen zu einer attraktiven Zielgruppe mit einem klar definierten Bedarfsprofil. Derzeit sind in diesem Paket Zahlen und Fakten von rund 1.700 Unternehmen und Behörden verfügbar, die eine installierte Speicherkapazität von mindestens 20 Terabyte haben“.

Er verweist auf einen weiteren, für den Vertriebserfolg wesentlichen Aspekt: „Mit diesem Tool erzielt der Nutzer einen entscheidenden Wissensvorsprung vor den Mitbewerbern“. Dieses Wissen könne beispielsweise im Rahmen eines Verkaufsgespräches für die zielgerichtete Argumentation eingesetzt werden. Exklusiv für die Spezialselektion „IT-Storage“ erfasst das ama-Research-Team die grundsätzliche Einschätzung der IT-Verantwortlichen zum Wachstum des Datenvolumens in den nächsten drei Jahren. Hinterfragt wird auch, inwieweit sich das Unternehmen oder die Behörde auf die erwarteten Veränderungen vorbereitet – ob bereits investiert wurde, Neuanschaffungen oder gar Erweiterungen geplant sind.

Hegel: „Darüber hinaus liefert amawebPLUS weitere, für die Gesprächsvorbereitung wesentliche Informationen – mehr oder weniger auf Knopfdruck“. Als Beispiel nennt er die Konzernzugehörigkeit eines IT-Standortes. Oder den Hinweis, dass dieser Standort seine IT-Systeme nicht selbst hostet, sondern diese Aufgabe einem externen Hosting-Partner übertragen hat. Meist sind auch Informationen über die Virtualisierung der IT-Infrastruktur enthalten.

Weiterführende Informationen:
Details zu amawebPLUS siehe
amawebPLUS

und zur IT-Storage-Selektion:
http://ama-adress.de/blog/

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