Tag Archives: B2B-Vertrieb

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Vertriebsberatung: Siegfried Ross verstärkt das Team von Peter Schreiber & Partner

Der Vertriebsberater und -trainer unterstützt Unternehmen beim Entwickeln und Umsetzen kundenspezifischer Akquise-Strategien und coacht die Vertriebsteams und -mitarbeiter.

Vertriebsberatung: Siegfried Ross verstärkt das Team von Peter Schreiber & Partner

Vertriebsberater bei PS&P: Siegfried Ross

Siegfried Ross verstärkt das Berater- und Trainerteam der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P), Ilsfeld bei Heilbronn. Der Dipl.-Ing. Maschinenbau (FH) arbeitete vor seiner Beratertätigkeit im Vertrieb (Innen- und Außendienst) sowie als Führungskraft im Vertrieb unter anderem für mittelständische Unternehmen in der Landtechnik- und Maschinenbaubranche; zuletzt war er für eine amerikanische Unternehmensgruppe und dann für ein taiwanesisches Unternehmen im Bereich Automatisierungstechnik als Vertriebsleiter verantwortlich – stets mit direktem persönlichen Kundenkontakt. Seine umfassende Verkaufs- und Führungserfahrung bilden heute das Fundament seiner Tätigkeit als Vertriebsberater, -trainer und -coach. Ehrenamtlich ist Ross als Fußballtrainer tätig.

Im Team der auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Management- und Vertriebsberatung PS&P wird Siegfried Ross unter anderem für das Entwickeln und Umsetzen kundenspezifischer Akquise-Strategien für Investitions- und Industriegüter-Hersteller zuständig sein – von der Ermittlung erfolgversprechender Zielkunden, über deren (Erst-)Ansprache bis hin zur konkreten Verhandlungsführung vor dem Abschluss. Außerdem unterstützt er Unternehmen beim Entwickeln und Motivieren ihrer Vertriebsteams sowie beim Konzipieren und Implementieren motivierender variabler Vergütungssysteme. Außerdem coacht er Vertriebsleiter, festangestellte Vertriebsmitarbeiter und selbstständige Handelsvertreter – unter anderem bei der Planung und Umsetzung sowie beim Erreichen der Marketing- und Vertriebsziele.

Dabei profitieren die Kunden der Vertriebsberatung PS&P laut Firmeninhaber Peter Schreiber auch davon, dass der Maschinenbauer Siegfried Ross außer über eine langjährige Vertriebs- und Führungserfahrung auch über sehr viel technisches Know-how und Verständnis verfügt: „Deshalb fällt es ihm zum Beispiel leicht, im Dialog mit den Vertriebsmitarbeitern überzeugende, kundenspezifische Verkaufsargumentationen sowie Akquise-Strategien zu entwerfen.“

Unternehmen, die sich ausführlicher über Siegfried Ross und die Leistungen der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner informieren möchten, finden nähere Infos auf der Webseite www.schreiber-training.de. Sie können die Management- und Vertriebsberatung auch direkt kontaktieren (Tel.: 0049/7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de).

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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Carola Repky verstärkt das Team der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner

Die Vertriebsberaterin und -trainerin repräsentiert die auf den B2B-Vertrieb spezialisierte Managementberatung auch in der Schweiz.

Carola Repky verstärkt das Team der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner

PS&P-Vertriebsberaterin Carola Repky

Eine steigende Zahl von Kunden hat die Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (D), in der Schweiz – auch aufgrund der Vertriebsseminare, die Firmeninhaber Peter Schreiber seit 1997 regelmäßig an der ZfU International Business School, Thalwil (CH), hält. Deshalb verstärkt die in der Schweiz ansässige Vertriebsberaterin und -trainerin Carola Repky künftig das Team des auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens. Sie wird fortan als Repräsentantin von Peter Schreiber & Partner (PS&P) in der Schweiz fungieren und dort sozusagen die Ansprechpartnerin vor Ort für die Kunden der Vertriebsberatung sein. Die Diplom-Kauffrau (Univ.) Carola Repky studierte Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Vertrieb & Marketing sowie Organisation & Personalwesen. Danach sammelte sie über 20 Jahre Erfahrung im Verkauf und Marketing von erklärungsbedürftigen Produkten. Sie war unter anderem als Produktmanagerin in der Bodenbelagsindustrie, als Verkaufsleiterin und Prokuristin bei einem Präzisionswerkzeughersteller und als Business Development Managerin für einen Edelstahlhersteller tätig; außerdem war sie Mitglied der Geschäftsleitung des Schweizer Bahnunternehmens SBB Fernverkehr. Nach einer Babypause gründete sie ein Unternehmen, das Kindersitze importiert, vermarktet und verkauft. Seit 2013 ist sie als Vertriebstrainerin und Consultant für Verkauf, Führung und Effizienzsteigerung tätig.

Außer zu diesen Themenfeldern wird Carola Repky Beratungen, Trainings und Coachings für Vertriebsmitarbeiter und ihre Führungskräfte unter anderem zu den Themen „Komplexe Lösungen verkaufen“, „Verhandlungen vorbereiten und führen“, „An Messen erfolgreich teilnehmen“ sowie „Neue Lösungen schnell und erfolgreich im Markt einführen“ durchführen. Dabei profitieren die PS&P-Kunden davon, dass Carola Repky auch Englisch, Französisch, Portugiesisch und etwas Schwedisch spricht. Deshalb kann sie auch sehr gut multinationale Teams trainieren.
Carola Repky wird zudem Unternehmen sowie ihre Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb als Beraterin und Sparring-Partnerin bei Reorganisationen im Rahmen von Mergers & Akquisitionen, beim Aufbau von Vertriebs-Netzwerken sowie beim Planen und Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marketing-Ziele unterstützen; beim Realisieren von Change- und Business-Development-Programmen im Vertrieb.

Nähere Infos über Carola Repky und das Leistungsspektrum der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (D), finden Interessierte auf der Webseite www.schreiber-training.de . Sie können die Vertriebsberatung auch direkt kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de).

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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B2B-Vertrieb: Andreas Fass verstärkt die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner

Der Vertriebsberater und -trainer berät Unternehmen zu den Themen Vertriebsmanagement, -führung und -entwicklung und trainiert ihre Mitarbeiter.

B2B-Vertrieb: Andreas Fass verstärkt die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner

PS&P-Vertriebsberater Andreas Fass

Andreas Fass verstärkt das Trainer- und Beraterteam der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P), Ilsfeld bei Heilbronn. Der Vertriebstrainer und -berater arbeitete nach seinem Studium der Betriebswirtschaft an der Wirtschaftsakademie des Saarlandes viele Jahre im Vertrieb von Unternehmen unterschiedlichster Branchen und baute deren Vertriebsabteilungen auf und aus. So sammelte er im Verlauf seiner beruflichen Biografie unter anderem 25 Jahre Erfahrung als Verkäufer erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen im Firmenkundenbereich von Banken und Leasinggesellschaften sowie im Verkauf von Softwareprojekten – unter anderem auf der Vorstands- und Geschäftsführerebene. Außerdem sammelte er zehn Jahre Führungserfahrung als Vertriebsleiter und Interimsmanager in der Telekommunikations-, Software- und Finanzdienstleistungsbranche. Seit 1995 arbeitet er als Trainer, Berater und Coach – spezialisiert auf die Themenbereiche Vertrieb, Vertriebsmanagement Teamentwicklung und Kommunikation.

Diese Themenfelder wird Andreas Fass als Trainer und Berater auch bei der auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Management- und Vertriebsberatung PS&P bearbeiten, wie Firmeninhaber Peter Schreiber betont – „da er hierbei neben seiner fachlichen Expertise, seine Fähigkeit, andere Menschen für den Vertrieb und Vertriebsthemen zu begeistern, voll entfalten kann“. Außer Beratungen zum Themenfeld Vertriebsmanagement, -führung und -entwicklung wird Andreas Fass im PS&P-Team unter anderem Trainings und Coachings für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte zu folgenden Themen durchführen: „Strategisches Verkaufen im komplexen Projekt- und Systemgeschäft“, „Zielplanung und Controlling“, „Systematische Akquisition neuer Kunden“, „Online- und Offline-Vertrieb verknüpfen“, „CRM-Systeme einführen und optimal nutzen“ sowie „Handelspartner für Höchstleistungen begeistern“.

Unternehmen, die sich ausführlicher über Andreas Fass und die Leistungen der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner informieren möchten, finden nähere Infos auf der Webseite www.schreiber-training.de. Sie können die Management- und Vertriebsberatung auch direkt kontaktieren (Tel.: 0049/7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de).

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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B2B-Vertriebsseminar: Preisgespräche trainieren mit einem Einkaufsleiter

In einem ZfU-Seminar mit Vertriebsberater Peter Schreiber und dem Ex-Einkaufsleiter Horst Bayer trainieren B2B-Verkäufer, höhere Preis und Margen zu erzielen.

B2B-Vertriebsseminar: Preisgespräche trainieren mit einem Einkaufsleiter

Berater Preisgespräche: Peter Schreiber

„Sie sind zu teuer.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, müssen Sie uns einen Preisnachlass gewähren.“ Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Preisgesprächen und Preisverhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil ihnen häufig nicht bewusst ist, wie stark sich schon geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.

Ihre Preise mit „Händen und Füßen“ zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das trainieren Verkäufer im Seminar „Souverän in Preisgesprächen: Clevere Taktiken für bessere Margen“, das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D), am 08./09. November 2016 an der ZfU International Business School in Rüschlikon (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar führt der Spezialist für den Verkauf von Industriegütern und -dienstleistungen den Teilnehmern plastisch vor Augen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht. Zudem vermittelt der Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ den Teilnehmern die nötige „Säurefestigkeit“, um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht einzuknicken – zum Beispiel wenn der Kunde mit einem Abbruch der Verhandlungen oder der Geschäftsbeziehung droht. Anhand von realen Beispielen aus ihrem Vertriebsalltag trainieren die Verkäufer zudem, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie ihren Kunden darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar „etwas höher“ sind, ihre Lösung aber trotzdem die kostengünstigste und attraktivste ist.

Eine Besonderheit des Seminars ist: Am zweiten Tag trainieren die Teilnehmer mit Horst Bayer, einem Vollblut-Einkäufer, der auf über 30 Jahre Einkaufserfahrung in der Fertigungs- und Investitionsgüter-Industrie zurückblickt, Preisgespräche und Vertragsverhandlungen zu führen. Dabei weiht Bayer die Teilnehmer auch in die „Tricks“ und „Kniffe“ ein, mit denen Einkäufer in ihrem Arbeitsalltag versuchen, möglichst hohe Preisnachlässe zu erzielen. Auch was aus Sicht der Einkäufer die „Dos and Don“ts“ für Verkäufer sind, verrät der Einkaufsprofi.

Die Teilnahme an dem Seminar „Souverän in Preisgesprächen“ am 08./09. November 2016 in Rüschlikon kostet 2880 CHF. Nähere Informationen über das Seminar finden Interessierte auf der Webseite www.zfu.ch; sie können aber auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de). Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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Vertriebsseminar: Preisgespräche trainieren mit einem Einkaufsleiter

In einem ZfU-Seminar mit Vertriebsberater Peter Schreiber und dem Ex-Einkaufsleiter Horst Bayer trainieren B2B-Verkäufer, höhere Preis und Margen zu erzielen.

Vertriebsseminar: Preisgespräche trainieren mit einem Einkaufsleiter

Experte für Preisgespräche: Peter Schreiber

„Sie sind zu teuer.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, müssen Sie uns einen Preisnachlass gewähren.“ Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Preisgesprächen und Preisverhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil ihnen häufig nicht bewusst ist, wie stark sich schon geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.

Ihre Preise mit „Händen und Füßen“ zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das trainieren Verkäufer im Seminar „Souverän in Preisgesprächen: Clevere Taktiken für bessere Margen“, das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D), am 08./09. November 2016 an der ZfU International Business School in Rüschlikon (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar führt der Spezialist für den Verkauf von Industriegütern und -dienstleistungen den Teilnehmern plastisch vor Augen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht. Zudem vermittelt der Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ den Teilnehmern die nötige „Säurefestigkeit“, um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht einzuknicken – zum Beispiel wenn der Kunde mit einem Abbruch der Verhandlungen oder der Geschäftsbeziehung droht. Anhand von realen Beispielen aus ihrem Vertriebsalltag trainieren die Verkäufer zudem, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie ihren Kunden darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar „etwas höher“ sind, ihre Lösung aber trotzdem die kostengünstigste und attraktivste ist.

Eine Besonderheit des Seminars ist: Am zweiten Tag trainieren die Teilnehmer mit Horst Bayer, einem Vollblut-Einkäufer, der auf über 30 Jahre Einkaufserfahrung in der Fertigungs- und Investitionsgüter-Industrie zurückblickt, Preisgespräche und Vertragsverhandlungen zu führen. Dabei weiht Bayer die Teilnehmer auch in die „Tricks“ und „Kniffe“ ein, mit denen Einkäufer in ihrem Arbeitsalltag versuchen, möglichst hohe Preisnachlässe zu erzielen. Auch was aus Sicht der Einkäufer die „Dos and Don“ts“ für Verkäufer sind, verrät der Einkaufsprofi.

Die Teilnahme an dem Seminar „Souverän in Preisgesprächen“ am 08./09. November 2016 in Rüschlikon kostet 2880 CHF. Nähere Informationen über das Seminar finden Interessierte auf der Webseite www.zfu.ch; sie können aber auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de). Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.

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B2B-Vertrieb: Wirkungsvolle Akquisitions-Konzepte und -Strategien im B2B-Vertrieb

In einem Vertriebsworkshop mit dem Vertriebstrainer Peter Schreiber entwickeln B2B-Verkäufer Konzepte und Strategien zum Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen.

B2B-Vertrieb: Wirkungsvolle Akquisitions-Konzepte und  -Strategien im B2B-Vertrieb

B2B-Vertriebsberater Peter Schreiber

„Wir kämpfen mit dem Problem, …“ „Wir möchten künftig …“ Wenn B2B-Verkäufer von potenziellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwickeln, damit sie den Auftrag erhalten. Eine schwierige Aufgabe – unter anderem, weil an solchen Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche und Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.

Wie der Verkauf von Lösungen, Systemen und Projekten nebst den damit verbundenen Dienstleistungen gelingt, das erfahren Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen und ihre Vorgesetzten im Seminar „Wirkungsvolle Akquisitions-Konzepte im B2B-Vertrieb“, das die ZfU International Business School am 16./17. November 2016 in Rüschlikon (CH) durchführt. In dem zweitägigen Intensiv-Seminar erläutert der auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierte Berater Peter Schreiber den anwesenden Verkäufern und Vertriebsverantwortlichen, wie sie erfolgsversprechende Akquisitionskonzepte und -strategien entwickeln und definierte Zielkunden dazu motivieren, ihnen einen Erst-, Folge- oder Projektauftrag zu erteilen.

Unter Anleitung von Peter Schreiber erarbeiten die Teilnehmer in dem Seminar, wie man die Zielkunden eines Unternehmens, oft Wettbewerber-Kunden, psychologisch geschickt anspricht und sich Chancen zum Erstauftrag eröffnet. Thematisiert wird: Wie analysiert man systematisch den Bedarf und die Bedürfnisse; des Weiteren, welche Bereiche und Personen in der Kundenorganisation an der Kaufentscheidung beteiligt sind und welche Motivationen die Mitglieder des „Buying Center“ haben? Außerdem üben die Teilnehmer, kundenspezifische Verkaufsargumentationen zu entwerfen und ihre Präsentationen und Beratungsgespräche so zu gestalten, dass diese zugleich kunden- und abschlussorientiert sind. Die anwesenden Verkäufer erfahren anhand konkreter Fallbeispiele auch, wie sie durch eine systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen „Mit diesem Partner möchten wir zusammenarbeiten“, so dass sie den Auftrag erhalten – selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter sind.

Die Teilnahme an dem Praxis-Seminar „Wirkungsvolle Akquisitions-Konzepte im B2B-Vertrieb“ am 16./17. November 2016 kostet 2880 Franken. Nähere Infos finden Interessierte auf der Homepage der ZfU Business International School (www.zfu.de). Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Seminar auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (Tel.: 0049/7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).

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Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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Der Vertrieb wird immer fachlicher

Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler warnt: „Fachleute im Vertrieb müssen aufpassen, dass Sie das Ziel, Umsatz zu generieren, nicht aus den Augen verlieren.“

Der Vertrieb wird immer fachlicher

Im letzten Jahrzehnt hat das Internet gerade im Verkauf vieles verändert. Online-Shops haben bereits zu einem großen Teil den Verkauf einfacher Produkte ohne Erklärungsbedarf ersetzt. Das hat gerade auch im B2B-Vertrieb erhebliche Auswirkungen. Mehr und mehr verlagert sich der persönliche Vertrieb auf erklärungs- und beratungsintensive Produkte, sodass von den Vertrieblern immer mehr Fachkompetenz verlangt wird.

Als logische Konsequenz arbeiten heute mehr Fachexperten und weniger klassische Vertriebler an der Kundenfront. „Die Ansprechpartner der Kunden im B2B-Bereich sind meist gut ausgebildet, haben aber keinen eigentlichen Vertriebshintergrund“, erläutert Franziska Brandt-Biesler, die sich auf Verkaufs- und Verhandlungsseminare für den technischen Vertrieb spezialisiert hat. „Vielfach treffe ich in meiner Arbeit Menschen, die nie in den Vertrieb wollten und sich auch nicht als Verkäufer sehen“, erklärt Brandt-Biesler weiter. Daraus ergeben sich laut der Verkaufsexpertin einige Probleme. Zum Beispiel verstecken die Fachleute sich hinter technischen Argumenten, verstehen aber zu wenig, welche menschlichen Aspekte sich hinter dem Verkaufs- und Entscheidungsprozess beim Kunden verbergen.

„Vielfach sehen Fachleute, die im Vertrieb gelandet sich, sich als Berater“, so die Verkaufstrainerin. Das ist zwar nicht grundsätzlich verkehrt, doch es fehlt meist an der Zielorientierung und damit auch an den notwendigen Schritten, um eine Beratung dann auch zu einem möglichen Verkaufsabschluss zu führen. Brandt-Biesler erläutert diesen Punkt etwas provokativ: „Solange der Kunde kein Beratungs-Honorar zahlt, ist das Ziel des Vertrieblers, Umsatz zu generieren. Sonst verfehlt er seinen Job.“

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Smart Selling B2B
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch

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Lösungsverkauf statt Produktverkauf – den Kunden zum Fan machen

Vertriebsstratege Hans Rhien weiß, wie man seinen Vertrieb auf Sieg trainiert

Lösungsverkauf statt Produktverkauf - den Kunden zum Fan machen

Hans Rhien – der Vertriebsstratege

Mehr Termine, mehr Abschlüsse, mehr Umsatz – das ist es letztendlich, was im Vertrieb zählt. Im Sales müssen ganz unterschiedliche Disziplinen beherrscht werden, wenn man zum Spitzenverkäufer werden will. Doch setzen die meisten auf Produktverkauf. „Fangt endlich an, in Lösungen zu denken“, appelliert Vertriebsstratege und Verkaufstrainer Hans Rhien, der aus einem guten Vertriebsteam ein Top Vertriebsteam macht.

Kundenbedürfnisse im Erstgespräch identifizieren, mehr Empfehlungen bekommen, Professionalität im Terminvereinbarungsgespräch, keine Terminabsagen mehr nach einem Terminvereinbarungsgespräch, von den Herausforderungen beim Abschluss ganz zu schweigen – es gibt viele Themen, in denen man gar nicht professionell genug werden kann. Und genau diese Professionalität garantiert Hans Rhien in seiner Zusammenarbeit mit seinen Kunden, zu denen insbesondere die IT-Branche und der B2B-Vertrieb gehören. Das misst er und daran lässt er sich auch messen.

„Ist eine Situation ein bisschen kniffliger, ein bisschen größer, ein bisschen schwieriger, dann ist das genau mein Ding, dann bin ich in meinem Element“, erklärt Rhien, der in seinen Trainings immer Klartext redet und die Leute spüren lässt, dass Herzblut zu einem Top Vertriebler einfach dazugehört.

Unternehmen wünschen sich idealerweise einen Vollblutvertriebler als Trainer, der ihren Verkäufern nicht nur das Handwerkszeug sowie Tipps und Tricks für erfolgreiches Verkaufen beibringt, sondern auch strategisches Wissen und Umsetzen mit einbringt. So einer ist Hans Rhien. „Ich kenne alle Prozesse und Abläufe im Vertrieb und habe für meine Kunden nur ein Ziel im Visier: Umsatz und Erfolg. So einfach ist das!“ Gerade im Zeitalter der Digitalisierung wird Lösungsvertrieb auf höchstem Niveau unendlich wichtig.

Auch wenn das Team 100 Prozent und mehr erreichen soll, sich Vertriebler einen ebenbürtigen Gesprächspartner wünschen oder Probleme im Vertrieb endlich gelöst werden sollen, ist Rhien gefragter Ratgeber, Vertrauter und Troubleshooter für seine Kunden. „Gerade bei herausfordernden Themen – und die gibt es im Vertrieb jeden Tag aufs Neue – bin ich gerne auch Fels in der Brandung, der die Wogen glättet und die Leute stärkt.“ Sind speziell Führungsthemen gefragt, arbeitet der Vertriebsstratege mit einer Expertin zusammen, die sich auf Managementfragen spezialisiert hat.

Das alles gelingt Hans Rhien durch seine 20 Jahre Erfahrung im Vertrieb in komplexen Netzwerken bei großen internationalen Deals für erklärungsbedürftige Investitionsgüter, aber vor allem durch eins: seine Passion für den Vertrieb.

Alles über Hans Rhien – der Vertriebsstratege – auf dessen neuer Website: www.hans-rhien.de

Hans Rhien ist Vertriebsstratege und Vertriebstrainer, der auf 20 Jahre Erfahrung im Vertrieb in komplexen Netzwerken bei großen internationalen Deals für erklärungsbedürftige Investitionsgüter zurückgreift. Der Vollblutvertriebler unterstützt Unternehmen in Sachen Vertrieb hinsichtlich strategischer Ausrichtung, Optimierung von Vertriebsprozessen, Umgang mit kniffligen Situationen, Führen von Verhandlungen sowie Zeitmanagement. Bei Managementfragen arbeitet er mit einer Expertin für Führung zusammen. Mit Schwerpunkt auf IT und B2B legt Hans Rhien ganz klar den Fokus für seine Kunden: den Deal holen.

Kontakt
Hans Rhien – Der Vertriebsstratege
Hans Rhien
Großer Burstah 31
20457 Hamburg
+49 173 6873749

info@hans-rhien.de
www.hans-rhien.de

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Mit neuen Chancen im B2B-Business durchstarten.

Nur wer die Besonderheiten kennt, vermeidet einen Platzverweis. Es gibt akuten Handlungsbedarf!

Mit neuen Chancen im B2B-Business durchstarten.

Trainer Rudolf Burjanko

Der Spezialist für Vertriebsmarketing und PräsenTorik-Excellence Rudolf Burjanko hat ein neues Vertriebsseminar „Direktverkauf an Firmenkunden und Key-Accounts“ entwickelt. Dies vor dem Hintergrund, dass der Verkauf an Firmenkunden besondere Regeln hat. Entwickeln Sie in seinem 2tägigen Seminar am 21.-22.3 . Ihre persönliche Vertriebsperformance und eine längst überfällige Strategie.

Die Herausforderung
Methoden aus dem Verkauf an Privatkunden sind nicht 1:1 übertragbar und korrumpieren oft den gewünschten Erfolg. Anbieter mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen haben ihr Angebot in den letzten Jahren oft überwiegend an Privatkunden adressiert: So z.B. die Erneuerbare-Energien-Branche, Energieversorger und Genossenschaften – jetzt mit dem Zielfokus sich neue Märkte bei Firmenkunden zu erschließen. Sie wissen aber nicht welche Besonderheiten es im mehrschichtigen Direktvertrieb zu beachten gibt, haben dafür oft keine wirksame Vertriebsperformance adaptiert und klammern sich an Methoden aus der Mottenkiste. Das Seminar gibt neue Antworten und Lösungen.

Auslöser für das Seminar durch Kundensicht
Wir stecken wieder im Stau, ärgern uns über den Drängler, der hinter uns hupt, und der Tag im Büro war fürchterlich. Der Fernsehmoderator liest seine Katastrophen gewohnt langweilig vom Teleprompter, das Wetter ist auch wieder trübe und ein Anrufer stammelt wieder Stupides durchs Telefon. Wir alle stecken fest in diesem Sirup aus Langeweile und gelangweilt werden, in einer Welt aus Bürokraten, Belanglosigkeiten und Information-Overload. Machen Sie es besser. Rücken Sie sich und die Mehrwerte für ihr Angebot ins rechte Licht! Ohne langweilig zu sein. So, wie Sie fast immer fotografieren: Man sucht neben dem Altbekannten, Überraschungen und einen wertvollen Blickwinkel – und das im mehrschichtigen Verkaufsprozess – die Rezepte und Seminarinfos hierzu unter “ Erfolgreicher Verkaufen“.

burjanko managementberatung steht für hochwertige Beratung, Seminare und Schulungen – rund um Themen aus Vertrieb, Personal Branding, Markenführung und Kommunikation: Zum Aufbau Ihres einzigartigen Markenprofils. Für hohe und profitable Umsätze. Für eine starke Rhetorik und beste Abschlußquoten im Vertrieb. Kurzum – VertriebsMarketing-Praxis par excellence. Weitere Informationen sind unter http://www.burjanko.de erhältlich oder kontaktieren Sie uns direkt per Telefon.: 49 (0) 6062. 639355.

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Vertriebsseminar: Preisgespräche und Preisverhandlungen führen

In einem ZfU-Seminar mit Vertriebsberater Peter Schreiber und einem Einkaufsleiter aus der Industrie trainieren B2B-Verkäufer, in Preisgesprächen souverän zu agieren.

Vertriebsseminar: Preisgespräche und Preisverhandlungen führen

Experte für Preisgespräche: Peter Schreiber

„Sie sind zu teuer.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, müssen Sie uns einen Preisnachlass gewähren.“ Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Preisgesprächen und Preisverhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil ihnen häufig nicht bewusst ist, wie stark sich schon geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.

Ihre Preise mit „Händen und Füßen“ zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das trainieren Verkäufer im Seminar „Souverän in Preisgesprächen: Clevere Taktiken für bessere Margen“, das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D), am 10./11. November 2015 an der ZfU International Business School in Rüschlikon (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar führt der Spezialist für den Verkauf von Industriegütern und -dienstleistungen den Teilnehmern plastisch vor Augen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht. Zudem vermittelt der Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ den Teilnehmern die nötige „Säurefestigkeit“, um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht einzuknicken – zum Beispiel wenn der Kunde mit einem Abbruch der Verhandlungen oder der Geschäftsbeziehung droht. Anhand von realen Beispielen aus ihrem Vertriebsalltag trainieren die Verkäufer zudem, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie ihren Kunden darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar „etwas höher“ sind, ihre Lösung aber trotzdem die kostengünstigste und attraktivste ist.

Eine Besonderheit des Seminars ist: Am zweiten Tag trainieren die Teilnehmer mit Horst Bayer, einem Vollblut-Einkäufer, der auf über 30 Jahre Einkaufserfahrung in der Fertigungs- und Investitionsgüter-Industrie zurückblickt, Preisgespräche und Vertragsverhandlungen zu führen. Dabei weiht Bayer die Teilnehmer auch in die „Tricks“ und „Kniffe“ ein, mit denen Einkäufer in ihrem Arbeitsalltag versuchen, möglichst hohe Preisnachlässe zu erzielen. Auch was aus Sicht der Einkäufer die „Dos and Don“ts“ für Verkäufer sind, verrät der Einkaufsprofi.

Die Teilnahme an dem Seminar „Souverän in Preisgesprächen“ am 10./11. November 2015 in Rüschlikon kostet 2880 CHF (beziehungsweise 2400 Euro). Ein weiteres Seminar findet am 8./9. März 2016 in Rüschlikon statt. Nähere Informationen über das Seminar finden Interessierte auf der Webseite www.zfu.ch; sie können aber auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de). Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.

Die Vertriebsberater und Verkaufstrainer von PETER SCHREIBER & PARTNER sind auf den B2B-Vertrieb spezialisiert. Sie unterstützen Anbieter von Industrie- und Investitionsgütern sowie von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren und Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Für Führungskräfte und Mitarbeiter werden dazu firmenspezifisch Vertriebsworkshops, Verkaufstrainings und Coachings angeboten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs \\\“Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen\\\“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde von der ZfU International Business School, Thalwil/Zürich, für die er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem \\\“Teaching Award in Gold\\\“ ausgezeichnet.

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