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Schon vor dem Kauf bestens beraten: Westcon Security erweitert Presales-Unit

Sechsköpfige Business Unit unter Leitung von Jörn Kraus hilft Resellerpartnern, das Potenzial ihrer Projekte vom ersten Tag an optimal auszuschöpfen

Paderborn, 25. Juni 2019 – Westcon Security baut das Presales-Team in Deutschland deutlich aus: Ab sofort steht den Resellerpartnern und Systemintegratoren des Value-Added-Distributors in der Anfangsphase ihrer Projekte eine sechsköpfige, herstellerübergreifende Business Unit zur Seite. Die Leitung des Teams übernimmt mit Jörn Kraus ein langjähriger Security- und Netzwerkprofi.

„Die Presales-Phase ist für viele Projekte das entscheidende Zeitfenster. Hier definieren die Partner mit ihren Kunden den Lösungsumfang und das Projektvolumen und stellen die Weichen für den Erfolg des Vorhabens“, erklärt Robert Jung, Managing Director von Westcon Security in DACH. „Als VAD nutzen wir unsere herstellerübergreifende Kompetenz und Marktkenntnis, um unsere Fachhandelspartner bei der Zusammenstellung einer passgenauen Lösung zu unterstützen – und aufzuzeigen, wie sie ihr Business mithilfe attraktiver Cross- und Upselling-Angebote erfolgreich ausbauen.“

Tiefes Produkt-Knowhow trifft herstellerneutrale Beratung
Um eine optimale Betreuung der Kunden zu gewährleisten, hat Westcon-Comstor das bestehende Presales-Team personell aufgestockt und organisatorisch neu aufgestellt. Hierfür wurden die Presales-Experten des VADs in einer dedizierten Business Unit unter Leitung von Presales-Manager Jörn Kraus zusammengeführt. Der langjährige Security- und Netzwerkprofi koordiniert herstellerübergreifend die Presales-Prozesse im Unternehmen, entwickelt das Service-Angebot zusammen mit dem Business Development Team kontinuierlich weiter und steht Kunden bei allen Fragen als primärer Kontakt zur Seite. Unterstützt wird Jörn Kraus dabei von fünf erfahrenen Service-Experten, die sich auf ausgewählte Herstellerpartner von Westcon spezialisiert haben.

Von „A“ wie Angebotskalkulation bis „Z“ wie Zusammenstellung
Die Business Unit steht den Kunden von Westcon-Comstor in der gesamten Presales-Phase mit einem breiten Portfolio technischer und vertrieblicher Value-Added-Services zur Seite: Die Consultants unterstützen die Partner bei der Kalkulation und Erstellung der Angebote, beraten bei der Zusammenstellung der Produkte, geben Tipps zur Kombination mit anderen Herstellern und weisen proaktiv auf Cross- und Upselling-Potenziale sowie sinnvolle Schulungsmaßnahmen hin. Darüber hinaus übernehmen sie für Kunden die Durchführung von Proofs-of-Concept – wahlweise beim Systemhaus oder beim Endkunden – und begleiten die Systemintegratoren auf Wunsch zu Kundenterminen in ganz Deutschland.

Gemeinsame Leadgenerierung beim Telemarketing
Außerdem unterstützt das Westcon-Team die Channelpartner in der Presales-Phase und darüber hinaus bei der Entwicklung, Organisation und Durchführung gemeinsamer Marketingmaßnahmen. Das Value-Add-Angebot reicht von der Teilnahme an Hausmessen des Partners über die Ausrichtung gemeinsamer Endkundenevents bis hin zur Entwicklung individueller Promotions und der Durchführung gemeinsamer Telemarketing-Aktionen zur Leadgenerierung.

„Presales-Services ermöglichen es unseren Channelpartnern, ihre Kunden vom ersten Tag an umfassend, herstellerneutral und kompetent zu betreuen – und zwar genau in den Bereichen, die das Inhouse-Team nicht abdecken kann. Das ist ein hoher Mehrwert und der beste Weg, um langanhaltende Kundenbeziehungen aufzubauen“, erklärt Jörn Kraus, Presales Manager bei Westcon-Comstor. „Hinzu kommt, dass wir die Partner nachhaltig beim Ausbau ihres Geschäfts unterstützen. Wir weisen sie darauf hin, welche zusätzlichen Produkte sich optimal in ihr Angebot einfügen, und zeigen auf, wie sich einzelne Komponenten zu einer höherwertigen Gesamtlösung kombinieren lassen. So tragen wir zum Erfolg der Partner bei und helfen ihnen, sich klar vom Wettbewerb abzugrenzen.“

Mehr über Westcon-Comstor erfahren Leser unter http://de.security.westcon.com/.

Über Westcon-Comstor
Westcon-Comstor (Westcon International) ist ein führender Distributor innovativer Business-Technologien. Aufsetzend auf Lösungen weltweit führender Hersteller ermöglichen wir es Unternehmen, sicher, produktiv, mobil und vernetzt zu agieren. Der Fokus liegt hierbei auf den geschäftskritischen Bereichen Security, Collaboration, Infrastruktur und Data Center. Unsere herausragende Kompetenz bei der Abwicklung globaler Projekte, bei der digitalen Distribution und bei der Erbringung technischer Services garantiert Kunden nachhaltigen Mehrwert. Technologie ist unser Geschäft – aber im Fokus stehen stets die Menschen, mit denen wir gemeinsam erfolgreich sind.

Firmenkontakt
Westcon Group Germany GmbH
Isabel Navarra
Heidturmweg 70
33100 Paderborn
0 52 51 / 14 56-176
isabel.navarra@westcon.com
http://de.security.westcon.com/

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H zwo B Kommunikations GmbH
Michal Vitkovsky
Neue Straße 7
91088 Bubenreuth
0 91 31 / 812 81-25
michal.vitkovsky@h-zwo-b.de
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So geht Cross-Selling für Unternehmensberatungen

Gratis Whitepaper, einfach abrufen

Umsatz und Neugeschäft sind die überlebensnotwendigen Nährstoffe jedes Unternehmens. Doch Neugeschäft zu akquirieren ist schwierig, aufwändig, kostet viel Geld und vertriebliches Geschick. Deshalb singen die Vertriebsexperten das hohe Lied vom Cross-Selling und Upselling. Der Königsweg zu dauerhaften leichten Umsätzen ohne kostspieligen Akquisitionsaufwand.

Gerade in Unternehmensberatungen sitzen selten Vertriebsexperten. Das Geschäft wird hier meist mit bestehenden Kunden und Empfehlungen gemacht. Aber wie kann man den Umsatz geschickt forcieren? Geht das vielleicht sogar systematisch? Diese Frage beantwortet ein Whitepaper „Cross-Selling und Up-Selling für Unternehmensberatungen“, das Sie gratis abrufen können.

Jeder kennt es aus gut geführten Restaurants. die automatische Frage nach dem Dessert. Up-Selling nutzt die Gunst der Stunde. Der Kunde ist ja gerade da und kaufwillig. Unterlässt der Wirt dieses Angebot, verzichtet er auf leichten Zusatz-Umsatz. Ist der Kunde von der Qualität der Leistung überzeugt, vertraut er seinem Dienstleister vielleicht auch bei anderen Produkten. Lässt der Restaurantgast nun seinen runden Geburtstag vom gleichen Wirt ausrichten, hat das Restaurant Cross-Selling genutzt. Das Vertrauen des Kunden war schon da, da verkauft sich das größere Geschäft viel leichter. Allemal leichter akquiriert, als völlig fremde Kunden über Anzeigen zu gewinnen.

Obwohl das so leicht geht, wird diese Vorgehensweise von vielen Unternehmensberatungen noch nicht genutzt. Denn tun muss es der Consultant. Der Berater muss aktiv Vorschläge beim Kunden ansprechen. Nur, oft tun sich die Berater schwer damit? Nicht selten gibt es hier Widerstände gegen das „Verkaufen“ und Unsicherheiten wie man es anstellen soll. Und schließlich ist der eigene Ansprechpartner oft gar nicht für das zusätzliche Angebot zuständig. Wie kommt man dann an den Schreibtisch des Entscheiders?

Diese und weitere Fragen beantwortet das neu entwickelte Whitepaper „Cross-Selling und Up-Selling für Unternehmensberater“, von dem Kommunikationsexperten Peter Rach. Nachdem er ein individuelles Training zu diesem Thema für einen Auftraggeber entwickeln durfte, hat er nun die Erkenntnisse und Tipps für alle Unternehmensberatungen aufgearbeitet. Nach seiner Auffassung ist erfolgreiches Cross-Selling keine Frage von „Vertriebs-Knowhow“. Vielmehr geht es hier um wirksame Kommunikation und den geschickten Aufbau von Beziehungen. Das Whitepaper können Sie gratis abrufen, unter www.rach-team-kommunikation.de

Über den Autor, Peter Rach:
Peter Rach ist erfahrener Trainer für Kunden-Kommunikation und Team-Kommunikation. Er hat Berufserfahrung als Etatdirektor einer namhaften Unternehmensberatung für Dialogmarketing und Kundenbeziehungs-Management. Davor war er 8 Jahre im Marketing und Projektmanagement der Allianz und hat viele Jahre Erfahrung im Vertrieb. Sitz der Firma Peter Rach Team & Kommunikation ist in Mömbris, in der Nähe von Aschaffenburg und dem Rhein-Main-Gebiet. Seine Klienten sind vor allem Unternehmensberatungen und Dienstleistungs-Unternehmen. Peter Rach, ist Diplomkaufmann für Marketing und Wirtschaftspsychologie und NLP-Lehrtrainer des DVNLP.
Peter Rach Team & Kommunikation
Heimbach 11a
63776 Mömbris
www.rach-team-kommunikation.de
peter@rach-team-kommunikation.de

Kontakt:
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