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Achtsame Führung: Neue Mindful Leadership Weiterbildung

In der Weiterbildung von ifsm lernen Führungskräfte, sich selbst und andere Menschen achtsamer zu führen und so ihre Wirksamkeit zu erhöhen.

„Mindful Leadership: Mit Intuition und Achtsamkeit neue Wege in agilen Zeiten gehen“ – so lautet der Titel einer neuen Weiterbildung für Führungskräfte, die das Institut für Sales & Managementberatung (ifsm), Höhr-Grenzhausen (bei Koblenz), im Oktober erstmals startet. In der aus zwei dreitägigen Präsenz-Modulen und einem acht-wöchigen Trainingsprogramm bestehenden Weiterbildung erfahren die Teilnehmer, wie sie durch eine höhere Achtsamkeit für sich selbst und ihre Umwelt, ihre Wirksamkeit als Führungskraft erhöhen und zugleich einem mittelfristigen Ausbrennen vorbeugen können. Zudem trainieren sie die hierfür erforderlichen Kompetenzen

Dies wird laut ifsm-Geschäftsführer Uwe Reusche in der von rascher Veränderung und sinkender Planbarkeit geprägten VUKA- Welt für den Führungserfolg immer wichtiger; denn in ihr sehen sich die Führungskräfte nicht nur mit einer immer größeren Flut von oft neuen Aufgaben und Anforderungen konfrontiert, auch die Erwartungen ihrer Mitarbeiter wandeln sich. Deshalb stoßen viele Führungskräfte, „die bisher alles im Griff hatten, an ihre Grenzen“. Eine Folge hiervon ist: Sie entscheiden häufiger, wenn es eilig ist, aus dem Bauch heraus und greifen unreflektiert auf gewohnte Verhaltensmuster und Lösungsansätze zurück, wenn eigentlich ein anderes Vorgehen zielführend wäre. Deshalb sinkt sukzessiv ihre Wirksamkeit.

Diesen Teufelskreislauf hilft die Mindful-Leadership-Weiterbildung zu durchbrechen. In ihr gewinnen die Teilnehmer Klarheit über sich als Person und ihre Denk- und Verhaltensmuster. Außerdem erwerben sie die notwendigen Fähigkeiten und (Methoden-)Kenntnisse, um im Führungs- und Lebensalltag ihre gewohnten Reiz-Reaktions-Muster zu durchbrechen und sich und andere Menschen bewusst zu führen.

Die Weiterbildung ist wie folgt aufgebaut. Sie startet mit einer Vorbereitungsphase. In ihr erhalten die Teilnehmer zur Einstimmung einen Podcast und Videosequenzen zum Thema „Mindful Leadership“ bzw. „Achtsame Führung „. Danach folgt vom 16. bis 18. Oktober die erste Präsenzphase in der Abtei Münsterschwarzach (bei Würzburg). Dort befassen sich die Teilnehmer gemeinsam mit solchen Fragen wie: Wie kann ich in einer komplexen und komplizierten Umwelt noch alles berücksichtigen, was relevant ist? Wie treffe ich haltbare und zukunftssichere Entscheidungen? Wie bewahre ich meine innere Balance, wenn die Arbeit scheinbar nie endet? Außerdem lehren sie zahlreiche Übungen und Methoden kennen, um ihre Präsenz im Augenblick und Achtsamkeit zu erhören.

An diese Präsenzphase schließt sich ein achtwöchiges Trainingsprogramm im Alltag an. In ihm üben die Teilnehmer eine achtsame (Selbst-)Führung mit einfachen Achtsamkeits- und Meditationsübungen. In dieser Zeit finden wöchentlich kurze Feedback-Sequenzen in Skype-Peer Groups statt. Danach folgt vom 9. bis 11. Dezember ein weiteres dreitägiges Präsenzmodul – erneut in der Abtei Münsterschwarzach. Dort reflektieren die Teilnehmer ihre bisher gemachten Erfahrungen und lernen weitere Strategien, Methoden und Übungen kennen, um ihre Kompetenz sich und andere achtsam zu führen weiter zu erhöhen. An einem Abend wird auch der ehemalige Cellerar, also wirtschaftliche Leiter der Abtei Münsterschwarzach und bekannte Buchautor Pater Anselm Grün als Gastreferent anwesend sein. .

Geleitet wird die Weiterbildung „Mindful leadership“ vom isfm-Geschäftsführer Uwe Reusche und der Diplom-Sportlehrerin Silke Engelke, die u.a. mehr als zehn Jahre für die Personalentwicklung und das Gesundheitsmanagement bei international tätigen Dienstleistungsunternehmen verantwortlich war. Die Teilnahme an der Weiterbildung kostet inklusive Übernachtung und Verpflegung 3000 Euro (plus MwSt.). Frühbucher zahlen bis Ende Mai nur 2700 Euro.

Nähere Infos über die Weiterbildung für Führungskräfte finden Interessierte auf der ifsm-Webseite (www.ifsm-online.com) in der Rubrik Akademie (Seminare für Führungskräfte). Sofern gewünscht können sie ifsm auch direkt kontaktieren (Tel.: 02624/95 25 855; Mail: info@ifsm-online.com).

Das Institut für Sales- und Managementberatung (ifsm), Urbar (bei Koblenz), unterstützt Unternehmen dabei, eine Vision zu entwickeln, wie sie nachhaltige (Management- und Vertriebs-)Erfolge erzielen können. Es hilft ihnen zudem, ihre Strukturen und Abläufe so zu gestalten, dass die gewünschten Erfolge realisiert werden. Außerdem vermittelt es den Führungskräften und Mitarbeitern der Unternehmen das Know-how und Können, das diese für ihre Arbeit brauchen; des Weiteren unterstützt und begleitet ifsm diese, sofern gewünscht, bei ihrer Alltagsarbeit. Zudem bildet ifsm zertifizierte Sales Coachs aus. Die Geschäftsführer des Instituts für Sales- und Managementberatung sind Uwe Reusche und Klaus Kissel.

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BarCamp „Change & Movement“

Führungskräfte und Berater entwerfen bei ifsm-BarCamp gemeinsam neue Personal- und Organisationsentwicklungskonzepte für das digitale Zeitalter.

BarCamp "Change & Movement"

Changeberatung: ifsm, Urbar (bei Koblenz)

„Change & Movement“ – so lautet der Titel eines BarCamp, das das Institut für Sales & Managementberatung (ifsm) am 24. November 2017 im Klostergut Besselich, Urbar (bei Koblenz), veranstaltet. Getreu dem ifsm-Slogan „Menschen bewegen. Zukunft gestalten“ werden dort Frauen und Männer, die in Unternehmen die (Mit-)Verantwortung für deren Entwicklung tragen, darüber diskutieren, wie man im digitalen Zeitalter die Kultur und Struktur von Unternehmen und die Kompetenz ihrer Mitarbeiter entwickeln kann. Gemeinsam entwerfen sie zudem neue Lösungsansätze und lernen solche kennen. Teilnehmen können an dem BarCamp unter anderem Geschäftsführer, Führungskräfte sowie Personal- und Organisationsentwickler; außerdem Coaches und Berater.

Bei dem BarCamp diskutieren die Teilnehmer unter anderem anhand von Best-Practice-Beispielen über solche Themenkomplexe wie „Changemanagement in der digitalen Welt“, „Change und Leadership“, „Coaching in Changeprozessen“ und „Diversity – quo vadis?“. Dabei gestalten die Teilnehmer das Programm weitgehend selbst. Jeder, der möchte, kann vorab eigene Changethemen, -fragestellungen und -erfolgsrezepte in das Programm einbringen und so den Ablauf und Inhalt des BarCamp mitgestalten

Die verschiedenen Themen werden dort außer im Plenum in teils parallel stattfindenden Sessions bearbeitet, für die mehrere Workshop-Räume zur Verfügung stehen. Ziel ist es, laut Aussagen der ifsm-Geschäftsführer Klaus Kissel und Uwe Reusche in dem BarCamp eine Atmosphäre zu schaffen, „in der ein gegenseitiges Lernen in einer inspirierenden Umgebung möglich ist“. Dabei soll die „Dynamik und Erfahrung der Gruppe für das Gewinnen neuer Erkenntnisse genutzt werden“. Die Veranstaltung findet wieder in Zusammenarbeit mit der Fachgruppe Systemisches Coaching, Supervision und Organisationsentwicklung des Verbands DGSF (Deutsche Gesellschaft für Systemische Paar- und Familientherapie) statt.

Die Teilnahme an dem BarCamp kostet inklusive Verpflegung 120 Euro (plus MwSt.). Personen, die sich für eine Teilnahme an dem BarCamp interessieren, finden nähere Infos hierüber auf der ifsm-Webseite (www.ifsm-online.com) in der Rubrik Akademie. Dort können sie sich auch online anmelden.

Das Institut für Sales- und Managementberatung (ifsm), Urbar (bei Koblenz), unterstützt Unternehmen dabei, eine Vision zu entwickeln, wie sie nachhaltige (Management- und Vertriebs-)Erfolge erzielen können. Es hilft ihnen zudem, ihre Strukturen und Abläufe so zu gestalten, dass die gewünschten Erfolge realisiert werden. Außerdem vermittelt es den Führungskräften und Mitarbeitern der Unternehmen das Know-how und Können, das diese für ihre Arbeit brauchen; des Weiteren unterstützt und begleitet ifsm diese, sofern gewünscht, bei ihrer Alltagsarbeit. Zudem bildet ifsm zertifizierte Sales Coachs aus. Die Geschäftsführer des Instituts für Sales- und Managementberatung sind Uwe Reusche und Klaus Kissel.

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ifsm-BarCamp „Change & Movement“

Führungskräfte und Berater entwerfen gemeinsam neue Personal- und Organisationsentwicklungskonzepte für das digitale Zeitalter.

ifsm-BarCamp "Change & Movement"

Changeberatung: ifsm, Urbar (bei Koblenz)

„Change & Movement“ – so lautet der Titel eines BarCamp, das das Institut für Sales & Managementberatung (ifsm) am. 24. November 2017 im Klostergut Besselich, Urbar (bei Koblenz), veranstaltet. Getreu dem ifsm-Slogan „Menschen bewegen. Zukunft gestalten“ werden dort Frauen und Männer, die in Unternehmen die (Mit-)Verantwortung für deren Entwicklung tragen, darüber diskutieren, wie man im digitalen Zeitalter die Kultur und Struktur von Unternehmen und die Kompetenz ihrer Mitarbeiter entwickeln kann. Gemeinsam entwerfen sie zudem neue Lösungsansätze und lernen solche kennen. Teilnehmen können an dem BarCamp unter anderem Geschäftsführer, Führungskräfte sowie Personal- und Organisationsentwickler; außerdem Coaches und Berater.

Bei dem „ersten systemischen Change-Camp“ diskutieren die Teilnehmer unter anderem anhand von Best-Practice-Beispielen über solche Themenkomplexe wie „Changemanagement in der digitalen Welt“, „Change und Leadership“, „Coaching in Changeprozessen“ und „Diversity – quo vadis?“. Dabei gestalten die Teilnehmer das Programm weitgehend selbst. Jeder, der möchte, kann vorab eigene Changethemen, -fragestellungen und -erfolgsrezepte in das Programm einbringen und so den Ablauf und Inhalt des BarCamp mitgestalten

Die verschiedenen Themen werden dort außer im Plenum in teils parallel stattfindenden Sessions bearbeitet, für die mehrere Workshop-Räume zur Verfügung stehen. Ziel ist es, laut Aussagen der ifsm-Geschäftsführer Klaus Kissel und Uwe Reusche in dem BarCamp eine Atmosphäre zu schaffen, „in der ein gegenseitiges Lernen in einer inspirierenden Umgebung möglich ist“. Dabei soll die „Dynamik und Erfahrung der Gruppe für das Gewinnen neuer Erkenntnisse genutzt werden“. Die Veranstaltung findet wieder in Zusammenarbeit mit der Fachgruppe Systemisches Coaching, Supervision und Organisationsentwicklung des Verbands DGSF (Deutsche Gesellschaft für Systemische Paar- und Familientherapie) statt.

Die Teilnahme an dem BarCamp kostet inklusive Verpflegung 120 Euro (plus MwSt.). Frühbucher zahlen bis zum 31. März nur 85 Euro. Personen, die sich für eine Teilnahme an dem BarCamp interessieren, finden nähere Infos hierüber auf der ifsm-Webseite (www.ifsm-online.com) in der Rubrik Akademie. Dort können sie sich auch online anmelden.

Das Institut für Sales- und Managementberatung (ifsm), Urbar (bei Koblenz), unterstützt Unternehmen dabei, eine Vision zu entwickeln, wie sie nachhaltige (Management- und Vertriebs-)Erfolge erzielen können. Es hilft ihnen zudem, ihre Strukturen und Abläufe so zu gestalten, dass die gewünschten Erfolge realisiert werden. Außerdem vermittelt es den Führungskräften und Mitarbeitern der Unternehmen das Know-how und Können, das diese für ihre Arbeit brauchen; des Weiteren unterstützt und begleitet ifsm diese, sofern gewünscht, bei ihrer Alltagsarbeit. Zudem bildet ifsm zertifizierte Sales Coachs aus. Die Geschäftsführer des Instituts für Sales- und Managementberatung sind Uwe Reusche und Klaus Kissel.

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Seminar „Frauen und Führung“ von ifsm

In dem zweitägigen Führungsseminar für Frauen erweitern die Teilnehmerinnen ihr Verhaltensrepertoire und entwerfen für sich einen Entwicklungsplan.

Seminar "Frauen und Führung" von ifsm

Führungskräftetraining von ifsm, Urbar (bei Koblenz)

„Frauen und Führung“ – so lautet der Titel eines Seminars, das das Institut für Sales & Managementberatung (ifsm) vom 27. bis 28. September 2016 im Klostergut Besselich, Urbar (bei Koblenz) durchführt. In dem zweitägigen Führungsseminar für Frauen setzen sich die Teilnehmerinnen unter anderem „mit den weiblichen und männlichen Kompetenzen“ und deren Bedeutung für den Erfolg als Führungskraft sowie den unterschiedlichen Karrierestrategien von Männern und Frauen auseinander. Außerdem erfahren sie, welche Unterschiede zwischen der weiblichen und männlichen (Körper-)Sprache sowie dem Umgang von Männern und Frauen mit Konfliktsituationen bestehen.

Ziel des Seminars ist es laut Aussagen der Seminarleiterin Birgit Huber-Metz unter anderem, dass die Teilnehmerinnen ihr Verhaltensrepertoire erweitern und im Führungsalltag selbstbewusster, souveräner und wirkungsvoller agieren; des Weiteren, dass sie wissen, wie sie durch ein strategisches Networking ihre beruflichen Ziele leichter und schneller erreichen. Außerdem entwerfen die Teilnehmerinnen nach einer Standortbestimmung für sich einen Zukunfts- und Entwicklungsplan, bei dem auch das Wahren der Work-Life-Balance, also des rechten Zusammenspiels von Leben, Familie/Beziehung und Arbeit, eine wichtige Rolle spielt.

Behandelt werden in diesem Kontext unter anderem folgende Fragen: Wie bringe ich mich wirkungsvoll in meine Aufgabe und meine Rolle im Team ein? Wie präsentiere ich mich wirkungsvoll? Wie gehe ich mit Krisen, Konflikten und Stresssituationen um und entwickle daraus eigene Strategien? Wie stelle ich mir eine effiziente Zusammenarbeit mit männlichen/weiblichen Kollegen und Vorgesetzten vor, und welche Schritte kann ich tun, um sie zu erreichen? Wie bewältige ich die Doppelbelastung Beruf und Familie/Beziehung und nutze den Alltag als Motivations- und Energiequelle?

Die Teilnahme an dem Führungsseminar „Frauen und Führung“ am 27./28. September in Urbar (bei Koblenz) kostet 1250 Euro (zzgl. MwSt.). Nähere Infos finden interessierte Frauen auf der ifsm-Webseite (www.ifsm-online.de ).

Das Institut für Sales- und Managementberatung (ifsm), Urbar (bei Koblenz), unterstützt Unternehmen dabei, eine Vision zu entwickeln, wie sie nachhaltige (Management- und Vertriebs-)Erfolge erzielen können. Es hilft ihnen zudem, ihre Strukturen und Abläufe so zu gestalten, dass die gewünschten Erfolge realisiert werden. Außerdem vermittelt es den Führungskräften und Mitarbeitern der Unternehmen das Know-how und Können, das diese für ihre Arbeit brauchen; des Weiteren unterstützt und begleitet ifsm diese, sofern gewünscht, bei ihrer Alltagsarbeit. Zudem bildet ifsm zertifizierte Sales Coachs aus. Die Geschäftsführer des Instituts für Sales- und Managementberatung sind Uwe Reusche und Klaus Kissel.

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Zertifizierter Ausbildungsgang zum systemischen Sales Coach

Vertriebsführung neu und wirksam gestalten – als zertifizierter Sales Coach ifsm

Zertifizierter Ausbildungsgang zum systemischen Sales Coach

Die systemische Ausbildung zum zertifizierten Sales Coach findet im Klostergut Besselich nahe Koblenz statt.

Einer unserer Sales-Coach-Teilnehmer sagt uns nach seiner Ausbildung: „Für meine Entscheidung waren drei Bereiche wichtig: Die methodisch-fachliche Entwicklung, die persönliche Entwicklung und der Praxisbezug. Alle drei Bereiche wurden mehr als übertroffen“.
Wir freuen uns über dieses positive Feedback und möchten Sie, als Vertriebsführungskraft, Key Account Manager, Personalentwickler oder Vertriebscontroller auf unsere nächste Ausbildung zum zertifizierten Sales Coach hinweisen:
Der Ausbildungsgang zum zertifizierten Sales Coach gibt Ihnen zeitgemäße Methoden an die Hand, mit denen Sie den Erfolg Ihres einzelnen Mitarbeiters und Ihres ganzen Teams nachhaltig verbessern können. Coaching, als eine persönliche Art der individuellen Weiterentwicklung, zielt darauf ab, die Leistung, die Lernfähigkeit sowie die Selbstverantwortung von Vertriebsmitarbeitern und des ganzen Teams zu steigern.

Sales Coaching stützt sich dabei auf die Grundideen:

– Die Selbstwahrnehmung und die Eigenverantwortung des Gecoachten zu stärken und ihn zu unterstützen bewusst eigene Entscheidungen zu fällen.
– Herausfordernde Situationen im Vertrieb zu bewältigen, indem der Saels Coach den Prozess der Lösungsfindung anstößt und die Mitarbeiter beim Entwickeln von Handlungsalternativen fördert.
In der Ausbildung erwerben und verfeinern Sie mehrere Kompetenzen:
– Ihre persönliche Kompetenz als Sales Coach: Sie besitzen die Fähigkeit, ihre Rolle als Coach und Ihr eigenes Handeln genau zu reflektieren.
– Ihre Handlungskompetenz als Sales Coach: Als professioneller Sales Coach besitzen Sie die Fähigkeit, einen Coachingprozess methodisch und prozessorientiert zu begleiten.
– Ihre Beziehungskompetenz als Sales Coach: Sie stehen mit Ihrem Coachee in wertschätzender Interaktion. Sie können ihn personengerecht fördern und erkennen frühzeitig Konfliktpotenzial.
– Ihre Feldkompetenz als Sales Coach: Im „Coaching on the Job“ begleiten Sie Ihre Coachees bei Kundenbesuchen und unterstützen sie durch ein lösungsorientiertes Afer Sales Coaching

Die Inhalte des Sales Coach Ausbildungsganges sind in systematische Module gebündelt. Neben theoretischen Inhalten wird großen Wert auf Anwendbarkeit und auf die Entwicklung eines Ziel- und Aktionsplans für Ihr eigenes Business gelegt.

Die Module im Überblick

Modul 1 „Der Sales Coach als Persönlichkeit“ (08. bis 11. Oktober 2014)
Sie entwickeln ein Grundverständnis für eine gewinnende Haltung als Sales Coach und setzen sich mit Ihrem Selbstbild und Ihrer Außenwirkung auseinander.

Modul 2 „Der Sales Coach als Prozessunterstützer/Coaching on the Job“ (14. bis 17. Januar 2015)
Sie lernen, in sehr praxisnahen Übungen, einen „Coaching-on-the-Job-Prozess“ durchzuführen und dauerhaft im Unternehmen zu implementieren.

Modul 3 „Der Sales Coach als Begleiter“ (11. bis 14. März 2015)
Sie entwickeln Ihren professionellen Coachingstil und erlernen Methoden, um Lernprozesse im vertrieblichen Coaching zu analysieren und anzustoßen.

Modul 4 „Der Sales Coach als Teambegleiter“ (06. bis 09. Mai 2015)
Sie lernen u.a. Ihr Vertriebsteam im Prozess zum High Performance Sales Team zu begleiten. Sie verstehen, Teamidentität zu gestalten, Gruppendynamiken zu nutzen und Moderationen und Interventionen erfolgreich anzuwenden.

Modul 5 „Der Sales Coach: Handeln im Gesamtprozess“ (23. bis 26. September 2015)
Sie eignen sich u.a. Techniken der strategischen Sales Coachingberatung an und reflektieren Ihren persönlichen Entwicklungsprozess.

Nähere Informationen erhalten Sie unter www.ifsm-online.com .

Uwe Reusche ist gemeinsam mit Klaus Kissel Geschäftsführer vom Institut für Salesmanagement, ifsm in Urbar bei Koblenz.
ifsm beschäftigt sich mit Lernen und Lernarchitekturen rund um das Thema Sales. In der systemischen Ausbildung zum zertifizierten Sales Coach lernen Vertriebsführungskräfte wie sie ihre Mitarbeiter gezielt fördern und sie dabei unterstützen, ihre Sales-Kompetenzen auszubauen. ifsm begleitet zudem Unternehmen bei Entwicklungsprozessen im Vertrieb.

Kontakt:
ifsm – institut für salesmanagement
Christine Weisrock
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+49 (261) 9 62 36 41
christine.weisrock@ifsm-online.com
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Mein persönlicher USP in der Beratung

Mit Authentizität ein gutes Gefühl beim Kunden hinterlassen

Mein persönlicher USP in der Beratung

Uwe Reusche, Geschäftsführer ifsm – Institut für Salesmanagement GmbH & Co. KG

„Individuell“, „einzigartig“, „besonders“, „einmalig“, „originell“ – Wäre es nicht schön, wenn unsere (Ziel-)Kunden uns diese Eigenschaften in der Beratung zusprechen? Natürlich ist jeder Mensch und jedes Unternehmen individuell einzigartig! Im Wettstreit mit unseren Mitbewerbern, merken wir jedoch oft, dass es gar nicht so einfach ist, diese Einzigartigkeit so klar darzustellen, dass sie auch ein (potenzieller) Kunde wahrnimmt. Ja, mitunter fällt es uns selbst manchmal schwer genau zu benennen, worin diese Einzigartigkeit besteht.

Im Marketing wird in diesem Zusammenhang von USP („unique selling proposition“) gesprochen, dem Alleinstellungsmerkmal mit dem sich das Angebot klar von dem der Mitbewerber abhebt.
Was ist aber der persönliche USP, also das individuelle Alleinstellungsmerkmal, dass Sie als Berater deutlich von anderen unterscheidet? Aus Kundensicht könnten die Buchstaben USP dann vielleicht für unverzichtbar, sichtbar und präsent stehen. Wie aber erreichen Sie einen solchen USP, der beim Kunden Eindruck hinterlässt?

Ihre Individualität und Einzigartigkeit

Nicht zu unterschätzen ist natürlich der erste Eindruck, den ein Berater beim Kunden hinterlässt. Und hier zählen weniger Faktenwissen und inhaltliche Vorbereitung, als eine offene Haltung gegenüber dem Kunden, die sich in der Körpersprache aber auch in einer offenen inneren Haltung sowie im Interesse ausdrückt, das der Berater am Kunden zeigt.
Neben dem ersten Eindruck zählt auch die Authentizität des Beraters. Wenn uns en Kunde „mehr Schein als Sein“ attestiert, dann haben wir unsere Authentizität verloren. Authentisch ist unser USP dann, wenn er als „echt“ empfunden wird – und wir natürlich von uns selbst sagen können, dass wir authentisch handeln.

Ein authentischer Berater kennt seine Stärken und Schwächen und ist in der Lage sich selbst, seine Rolle/n, seine Werte und Überzeugungen sowie seine Gefühle und sein Verhalten zu reflektieren. Diese Selbstreflexion bildet die Grundlage für sein Handeln und persönliches Lernen. Er handelt konsequent und ehrlich nach den Werten, die er nach außen vertritt, auch wenn ihm dadurch Nachteile entstehen. Beispielsweise rät er einem Kunden dann von einem Produkt oder einer Leistung ab, wenn er diese nicht guten Gewissens an ihn verkaufen kann. Zudem geht er offen und aufrichtig mit den eigenen Grenzen um und versucht nicht ein Schein-Bild von sich selbst zu erzeugen, indem er beispielsweise sich selbst Fähigkeiten zuspricht, die er nicht besitzt.
Um authentisch aufzutreten, ist es also wichtig, sich seiner Stärken und Ziele und der eigenen Werte bewusst zu sein. Folgende Fragen helfen bei dieser ersten Selbstreflexion:

– Was schätze ich an mir? (Werte, Einstellungen, Fähigkeiten…)
– Was schätzen andere an mir? (Personen im privaten Bereich einerseits, Kollegen und Kunden andererseits)
– Was kann ich gut? (Fertigkeiten)
– Wovon sollte ich mehr machen?
– Welche Ressourcen liegen brach und wie kann ich sie ausbauen?
– Was ist meine Rolle?
– Was ist mein Ziel? (Grobziel und möglichst detaillierte Feinziele)
– Worin unterscheide ich mich von anderen?

Nehmen Sie sich Zeit diese Fragen in Ruhe zu beantworten. Außerdem lohnt es sich, diese Fragen auch im Team zu besprechen oder eine andere Person um ihre Einschätzung zu bitten! Ein solches Fremdbild hilft uns dabei, so genannte „blinde Flecken“ aufzudecken, also Dinge, die andere von uns wissen, über die wir uns aber selbst gar nicht bewusst waren.
Mit diesen Fragen lenken Sie Ihren Blick auf positive Eigenschaften, denn nur mit einem Blick auf diese Stärken, können wir gegenüber unseren Kunden auch diese Stärken ausstrahlen.

Ergänzen können Sie diese positive Selbstsicht mit dem Vergleich zu relevanten Mitbewerbern, z.B. anderen Beratern. Hier gilt es die eigenen Stärken und Schwächen denen des Mitbewerbers gegenüberzustellen. Denn Stärken allein sind noch kein Alleinstellungsmerkmal. Sie sind es erst dann, wenn sie sich von den Stärken der Mitbewerber unterscheiden und somit einzigartig sind. Konfrontieren Sie Ihre Stärken mit den Schwächen des Mitbewerbers – und umgekehrt. Dies hilft Ihnen bei Ihrer Profilbildung.
Unterstreichen Sie die Stärken, die der Mitbewerber nicht hat und überlegen Sie, wie Sie mit Ihren Schwächen umgehen. Steht Ihrer Schwäche eine eindeutige Stärke Ihres Mitbewerbers gegenüber, müssen Sie sich gut überlegen, ob sie eher in den Ausbau Ihrer Schwächen oder in die Profilierung Ihrer Stärken investieren.

Wenn Sie Ihre Ziele, Ihre Stärken und Werte genau umrissen haben und auch ein reflektiertes Bewusstsein über Ihre Grenzen haben, dann erlaubt Ihnen dies

– authentisch aufzutreten
– klar zu kommunizieren
– sich aktiv einzubringen
– mit innerer Sicherheit sowie selbstbestimmt und flexibel zu handeln
– und nicht zuletzt wirkt sich dies wiederum auf Ihre Ausstrahlung aus.

Das ist dem Kunden wichtig

Die Entwicklung und Herausstellung Ihres persönlichen USP ist das eine. Aber spricht er auch den Kunden an? Nicht nur der Blick auf uns selbst, sondern ebenso der auf den Kunden ist wichtig, wenn es um den persönlichen USP geht, der in der Beratung wirksam werden soll. Denn Beratung lebt von der Beziehung zwischen Kunden und Berater. Und hier entscheidet sich, ob der Kunde das Gefühl hat in guten Händen zu sein.

Die zentrale Frage ist: Was ist Ihrem Kunden wichtig?
Folgende Fragen helfen Ihnen diesen Punkt näher einzukreisen:

– Welche Ziele und Wünsche hat Ihr Kunde?
– Welchen Trends/Entwicklungen ist er ausgesetzt?
– Welche Probleme und Fragestellungen hat er?
– Welche Bedürfnisse hat er?
– Was ist ihm besonders wichtig? Auf was legt er besonderen Wert?

Nehmen Sie sich auch für diese Fragen Zeit. Bei einer vertrauensvollen Kundenbeziehung lohnt es sich, mit dem Kunden selbst diese Fragen zu erörtern!

Im Kontakt mit dem Kunden ist die zentrale Frage, welches Gefühl wir als Berater bei unserem Gegenüber auslösen. Ziel muss es also für uns sein, ein gutes Gefühl beim Kunden auszulösen. Dazu benötigen wir ein feines Gespür für die Beziehung im Beratungsprozess und die Fähigkeit, uns auf den Kunden, seine Bedürfnisse und auch auf den Prozess an sich einzulassen.

Ihr persönlicher USP wird in der Kundenbeziehung wirksam

Spannend ist es, die Bedürfnisse des Kunden nun mit Ihren Stärken und Schwächen zu konfrontieren. Die zentrale Frage die sich stellt ist: In welchen Punkten überscheiden sich die Bedürfnisse und Problem, aber auch Werte und Einstellungen des Kunden mit Ihren Stärken?
Genau diese Punkte bilden Ihren wirksamen USP ab, den Sie auch nach außen deutlich vermitteln können. Deshalb sollte er erstens in allen Ihren Handlungen deutlich zum Ausdruck kommen und zweitens sollten Sie ihn vor dem Kunden und nach außen kommunizieren.

Neben dem persönlichen Gespräch stehen Ihnen natürlich vielseitige Möglichkeiten zur Verfügung, Ihren USP nach außen zu vertreten. Ihrer Website, Artikeln, die Sie veröffentlichen, Werbeartikel etc. können Träger Ihrer USP-Botschaft sein.

Weitere Informationen unter www.ifsm-online.com

Der Autor Uwe Reusche ist gemeinsam mit Klaus Kissel Geschäftsführer vom Institut für Salesmanagement, ifsm in Urbar bei Koblenz.
ifsm beschäftigt sich mit Lernen und Lernarchitekturen rund um das Thema Sales. In der Ausbildung zum zertifizierten Sales Coach lernen Vertriebsführungskräfte wie sie ihre Mitarbeiter gezielt fördern und sie dabei unterstützen, ihre Sales-Kompetenzen auszubauen. ifsm begleitet Unternehmen bei Entwicklungsprozessen im Vertrieb.

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Wie effektiv sind Vertriebstrainings wirklich?

Praktische Hinweise, damit sich Schulungen und Weiterbildungen im Sales Bereich lohnen

Wie effektiv sind Vertriebstrainings wirklich?

Uwe Reusche, ifsm – institut für salesmanagement

Vielleicht kennen Sie das: Sie oder Ihre Mitarbeiter haben ein Vertriebsseminar, einen Workshop oder ein Sales-Training besucht und im Nachhinein stellt sich die Frage, was diese Maßnahme letztendlich gebracht hat. Gerade wenn nicht ein einzelner Mitarbeiter, sondern ganze Vertriebsteams weitergebildet werden, fallen die Kosten oft sehr hoch aus. Zu Buche schlagen ja nicht nur die Trainerhonorare, sondern oft auch die Hotel- und Fahrtkosten. Hinzu kommen die Ausfallkosten für die Mitarbeiter sowie der entgangener Umsatz. Und wenn Sie nach ein paar Wochen nachfragen, was denn „hängen geblieben“ sei oder was tatsächlich umgesetzt wurde, ist das manchmal wirklich sehr wenig.

Manche Vertriebsleiter hören: „Es war ein tolles Seminar, aber im Alltag fehlt mir oft die Zeit, die Themen umzusetzen“, oder „Das Neue ist ja wirklich anstrengend anzuwenden. Ich bin schon wieder in meinen alten Gewohnheiten – das hat ja auch sonst funktioniert“. – Und dafür investieren Sie Zeit und Geld?

Sind Trainings nun ein Auslaufmodell und nicht sinnvoll, weil Verhaltensänderungen sehr langwierig sind? Schauen wir doch einmal genauer hin, warum so manches in der Praxis anders läuft, als gedacht und geplant.
Unsere Beobachtungen sind:

Beobachtung 1:
Ein Training kann wirklich keine Wunder bewirken. Im Training können Inhalte vorgestellt und die Anwendung kann geübt werden. Es geht darum Fähigkeiten und Fertigkeiten zu trainieren. Das Seminar ist aber nicht die Berufspraxis und im „Labor“ geht es manchmal anders zu, als in der Realität.

Beobachtung 2:
Trainingsmaßnahmen sind von Unternehmen oft als Einzelstückwerk geplant. Resultierend aus einem Wunsch, wie diesem: „Wir brauchen mal dringend ein Training rund um das Thema Abschlusstechnik“. Dann wird in Weiterbildungskatalogen nach einem Anbieter gesucht, der dieses Thema im Programm hat. Was bei der Planung fehlt, ist die Überlegung, inwieweit das Konzept und die Inhalte an die Sales Strategie und -philosophie des Unternehmens andockt.

Beobachtung 3:
Die Mitarbeiter kommen motiviert aus den Workshops. Am ersten Tag zurück im Unternehmen fragt die Vertriebsführung, wie es war. Und danach? Danach passiert häufig nichts mehr. Der Alltag setzt ein.

Also was braucht es nun, damit sich Ihre Investition rechnet ?

Punkt 1:
Investieren Sie nicht in Einzelmaßnahmen, sondern in Entwicklungsarchitekturen, sprich in Training, Follow-Up, Coaching, telefonische Coachings und weitere Maßnahmen um nachhaltiges Lernen – und zwar nicht nur der Fähigkeiten, sondern auch der inneren Haltung – zu ermöglichen. Wir sprechen hier von sogenannten Lernschleifen. Menschliche Entwicklung braucht ihre Zeit, geht dann aber in Sprüngen.

Punkt 2:
Docken Sie die Entwicklungsarchitektur an Ihre Sales Strategie und -philosophie an. Klären Sie für Ihr Vertriebsteam: „Wohin geht die Reise und warum möchten wir das machen?“.

Punkt 3:
Integrieren Sie unbedingt Ihre Führungskräfte. Vor jeder Maßnahme müssen Ihre Vertriebsführungskräfte ihre Aufgabe kennen, um für eine nachhaltige Entwicklung zu sorgen. Dazu gehören:
Vorgespräche vor dem Training
– Selbstbild/Fremdbild über die Sales Skills
– Zieldefinition: Was soll gelernt werden?
– Erwartungen
– Ausblick: Was sind die relevanten Schritte nach dem Seminar?
Nachgespräche nach dem Training
– Lern- und Zielcheck
– Nächste Schritte der Umsetzung
– Termine für Umsetzungsgespräche vereinbaren
Umsetzungsgespräche
– Soll-/Ist-Abgleich der Ziele
– Aktivitäten-Plan für eine nachhaltige Umsetzung

Punkt 4:
Schaffen Sie die Laborsituation ab und ermöglichen einen hohen Praxistransfer, z.B. mit realen Kundenfällen.

Punkte 5:
Bleiben Sie dran!

Wir sind überzeugt, und unsere Erfahrungen bestätigen dies auch, dass sich dann Ihr Invest rechnet. Oder wie man sagt: Dass sich Ihr ROI recht bald einstellt.

Uwe Reusche, Institut für Salesmanagement

Der Autor Uwe Reusche ist gemeinsam mit Klaus Kissel Geschäftsführer vom Institut für Salesmanagement, ifsm in Urbar bei Koblenz.
ifsm beschäftigt sich mit Lernen und Lernarchitekturen rund um das Thema Sales. In der Ausbildung zum zertifizierten Sales Coach lernen Vertriebsführungskräfte wie sie ihre Mitarbeiter gezielt fördern und sie dabei unterstützen, ihre Sales-Kompetenzen auszubauen. ifsm begleitet Unternehmen bei Entwicklungsprozessen im Vertrieb.

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