Tag Archives: Lösungsvertrieb

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Solution Selling, Lösungsverkauf

Praxisorientiertes Verkaufstraining für technischen Vertrieb, beratungsintensiven Verkauf

Solution Selling, Lösungsverkauf

Beim Lösungsverkauf / Solution Selling geht es darum, nicht Produkte anzupreisen und Features aufzuzählen, sondern exakt auf die Kundenbedürfnisse zu analysieren und punktgenau zugeschnittene Lösungen zu bieten. Nicht wie üblich die eigenen Vorzüge sind hervorzuheben, sondern sich speziell an den Anforderungen jedes einzelnen Kunden orientierten Nutzen, technisch wirtschaftlich und psychologisch. Daraus entsteht ein Paket aus Produkten und Leistungen,bei dem es dem Kunden eine Freude macht zuzustimmen..
Ob Sie Soft- oder Hardware, Maschinen, Anlagen, Projekte oder Rohstoffe verkaufen: Fachkenntnis ist für den Verkauf beratungsintensiver Produkte und Leistungen unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht um den Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen. Da sich Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, liegt die einzig wirkliche Chance zur Unterscheidung in der Art und Weise, wie Sie verkaufen.
In einer kleinen Gruppe lernen Sie praktisches Wissen und funktionale Werkzeuge für mehr Erfolg im Vertrieb.

Die große Chance liegt nicht nur im Produkt oder der Dienstleistung, sondern vor allen in der Art und Weise, wie Sie verkaufen, Vertrauen aufbauen und mit Kunden umgehen.
Karlheinz Pflug zeigt in diesem Seminar die Problematik des Business-to-Business-Verkaufs und schildert Möglichkeiten, den Spagat zwischen Technik und Kommerz, zwischen funktionellen Details und menschlichen Emotionen einfacher zu bewältigen.
Trainingsmethodik: Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. offenes Seminar vier Tage, effektiv und kompakt 9 – 17 Uhr, abends Möglichkeit für Diskussion und Einzelgespräche

Termin für öffentliches Verkaufstraining – 3 Tage
18. – 20. Februar 2019 2016 Frankfurt/Main
Preis für dieses Verkaufstraining: 1590,- EUR pro Person 1490,- EUR ab 2 Personen zuzüglich MwSt., incl. ausführliche Seminarunterlagen als Handout und online für Wiederholung und als Nachschlagewerk, Pausengetränke, Mittagessen

Einige Erfahrung im Vertrieb sollten Sie bereits mitbringen.
Kleine Gruppe, effektives Seminar – Maximal 10 Teilnehmer, daher ist rechtzeitiges Buchen sinnvoll!

Seit 1999 gibt Karlheinz Pflug (Wirtschaftsingenieur) als selbständiger, unabhängiger Vertriebstrainer und Coach Erfolgsrezepte des Vertriebs weiter. Dabei schöpft er aus 20 Jahren eigener, außergewöhnlicher Erfolge im Vertrieb und 18 Jahren Trainererfahrung. Sein Kundenspektrum für Verkaufstraining und Coaching reichet von Einmann- bis zu Dax-Unternehmen, von Flensburg bis Wien. Der Schwerpunkt ist technischer Vertrieb und beratungsintensiver BtoB-Verkauf von Rohstoffen über Maschinenbau bis IT-Dienstleistungen. 99,6% der Teilnehmer empfehlen seine Seminare weiter. Als Vertriebstrainer, greift er auf solides „Verkaufs-Handwerkszeug“ zurück, das sich in der Praxis bewährt hat, Informationen um Strategien zu entwickeln, Argumente die Selbstsicherheit stärken, Tricks, Tools und Kniffe aus dem Erfahrungsschatz vieler Vertriebsprofis. Zwischenmenschlichen Aspekte des Verkaufs stehen im Mittelpunkt, denn Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht.

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Erfolgreich im Lösungsvertrieb – consellting Experten Camp startet erneut im April

Erfolgreich im Lösungsvertrieb - consellting Experten Camp startet erneut im April

Andreas Dolle, ADM Institut Chef und Experte für Lösungsvertrieb zu Themen der Zukunft

Erfolgreich im Lösungsvertrieb – consellting Experten Camp mit Andreas Dolle startet erneut im April.

Andreas Dolle Businesscoach, Vertriebsexperte und Chef des ADM Institutes öffnet wieder die Tore für das nächste consellting Experten Camp auf Mallorca. Jedes Jahr treffen sich vom 12. bis zum 15. April am Standort son baulo, in der Nähe des Dorfes Lorret de Vistallegre, Menschen deren Auftrag es ist Lösungen und Projekte zu vermarkten.

Dabei geht es im consellting Experten Camp insbesondere darum, den Lösungsvertrieb als einen vom Kunden bezahlten Prozess zu betrachten und alle dafür nötigen Strategie- und Verhaltenselemente darauf auszurichten und zu reflektieren.

Lösungsvertriebstraining, auch solution selling genannt, ist hier ein relevantes Stichwort, doch unterscheiden sich die Herangehensweisen. „Wir arbeiten sehr intensiv an der Identität eines Beratenden, der den Auftrag hat den Kunden gezielt zu Entscheidungen zu führen. Dabei ist er Richtungsgeber, Einflussnehmer, Sparringspartner und natürlich auch für den Abschluss eines Geschäftes verantwortlich“ erklärt der Vertriebsexperte. Im Camp geht es darum die teilnehmenden Unternehmer, Berater oder Vertriebler zu einem Selbstverständnis zu führen in dem er oder sie als hilfreicher Begleiter des Kunden agiert.“ so Dolle weiter.

Das bedeute, aus einem Beratungskontexten heraus den Vertrieb zu denken und in diesem Selbstverständnis auch auch alle Handlungen auszurichten.

„Das fällt nicht jedem Vertriebsexperten leicht, denn der Vertrieb wird in der Regel für den Abschluss eines konkreten Geschäftes bezahlt.“ Dennoch sei ein wesentlicher Effekt der consellting Ausbildung die spürbare Verkürzung von Vertriebsprozesszeiten bei gleichzeitiger, nachhaltiger Steigerung der Dienstleistungsumsätze. Diese entstünden, so Dolle, durch die Honorare die der Kunde für die Leistung des vertrieblichen Begleiter bezahle. Deren Aufgabe sei es zu beraten, zu koordinieren, zu entwickeln, zu reflektieren, zu intervenieren und zu führen. Jede Etappe sei dabei honoriert und dem Großem Ganzen dienen. Es sei also nicht alles direkt auf den Abschluss ausgerichtet und gerade deshalb entstünden dadurch Projektvolumen und Nachhaltigkeit in der Kundenbegleitung, von denen viele Teilnehmende vorher nur geträumt hatten und die unmittelbar in der Bilanz ablesbar seien.

„Natürlich schätzen wir die Methodenwelten unserer Marktbegleiter im klassischem Lösungsvertrieb. Viele diese Konzepte ordnen den Vertriebsprozess und gehen von den Geschäftsprozessen des Kunden aus.“ Dieser Blick sei allerdings nur ein Aspekt. „In der Zukunft gestalteten sich eben diese Geschäftsmodelle möglicherweise ganz anders, als in der Vergangenheit.“ Dies habe massiven Einfluss auf Vertriebsprozesse und deren Spielregeln.

Dem anspruchsvollen Unternehmer empfiehlt Andreas Dolle dieses Thema ganzheitlich im Rahmen der ADM Masterzertifizierungen zu lernen. Dazu sein consellting ein wichtiger Baustein für den Vertrieb. Vertiefend für alle die einen weiteren Reifegradsprung in die Welt der Veränderungsbegleitung machen wollten, empfiehlt er zusätzlich die Ausbildung zum Veränderungsbegleiter im Rahmen der digitalen Transformation. Kunden filterten sehr genau mit wem Sie in der Zukunft zusammenarbeiten wollen und wen Sie als Begleiter akzeptieren.

Die Teilnahme am consellting Experten Camp sei in jeder Hinsicht ein Gewinn. Neue unerfahrende Vertriebler, Erfahrene, Menschen die klassische Vertriebstrainings absolviert haben, nehmen ebenso am consellting Experten Camp teil, wie zertifizierte consellting Master und Teilnehmende aus anderen kunden individuellen Trainings dieser Ausbildungswelt.

Beratende Vertriebler nutzen den Rahmen des consellting Experten Camps um mit Gleichgesinnten professionelles Training zu praktivieren und in einen reflektierten, moderierten Austausch zu den typischen Szenarien der eigenen Businesswelt zu gehen.

Die Investition in das consellting Experten Camp habe sich bei vielen Teilnehmern bereits nach den ersten Wochen mit 800 % und mehr verzinst.

Interessenten können sich über diesen Link weiter informieren.

https://adm-institut.de/leistungen/consellting-camp-erfolgreich-im-loesungsvertrieb/

Fragen an die Ausbildung beantwortet Ihnen die Geschäftskundenbetreuung des ADM Instituts, die sie unter kontakt@adm-Institut.de erreichen oder unter der Telefonnummer +49 5251-28897-120.

ANDREAS DOLLE I VERTRIEBSEXPERTE UND BUSINESSCOACH
Als langjähriger Berater, Trainer und Coach begleitet Andreas Dolle Unternehmen auf dem IT- und Technologiemarkt. Er ist ausgebildeter systemischer Organisationsberater, Trainer für Verkaufs- und Führungskommunikation.
Andreas Dolle ist Cheftrainer der consellting® Masterausbildung, ein hochkarätiges Ausbildungsformat für Berater und Experten die in Vertriebskontexten arbeiten. Auf Kongressen und Veranstaltungen ist er ein gefragter Redner zu den Themen Vertrieb, Führung und Persönlichkeitsentwicklung.
Andreas Dolle hat einen Expertenratgeber im Gabler Verlag veröffentlicht „Besser erklären, mehr verkaufen“. Ein Ratgeber für alle die Technologie und Expertenwissen vermarkten.

ADM INSTITUT I Lernen, wie Beratung verkauft und Service begeistert!
Das ADM Institut begleitet Unternehmen ganzheitlich in den Kontexten Vertrieb und Service. ADM veranstaltet regelmäßig in diesen Themengebieten öffentliche und auch unternehmensinterne Seminare.
Neben öffentlichen Seminaren bietet die ADM Akademie drei Masterausbildungen an. consellting® Master für Berater und Vertriebler im Lösungsvertrieb, service exsellence, für Servicemanager und deren Mitarbeiter und sylob® für alle Berater die neben ihrer Fachexpertise ganzheitlich den Beratungsprozess führen.
ADM wurde 1988 von Andreas Dolle gegründet und wird gemeinsam mit der Serviceexpertin Ulrike Dolle geführt. Das in Paderborn ansässige Unternehmen ist mehrfach ausgezeichnet. Unter anderem für ein mobiles Trainingsprogramm und Methodenformate im Lösungsvertriebs- und Beratungsprozess. In der top modernen ADM Online Akademie, können Kunden online an jedem Ort lernen.

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ADM Institut – Lernen wie Beratung verkauft und Service begeistert!
Moritz Henning
Kilianstraße 65a
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Erfolgreich im Lösungsvertrieb – consellting® Sommercamp startet im Juli

Lösungsvertrieb auf hohem Niveau lernen. Erfolgreich Szenarien vermitteln und Kunden zu Entscheidungen führen.

Erfolgreich im Lösungsvertrieb - consellting® Sommercamp startet im Juli

Andreas Dolle – Experte für Lösungsvertrieb und consellting® Cheftrainer

Wer erfolgreich Lösungen verkaufen will, der braucht fachliche und methodische Reife. Das consellting Sommercamp liefert einen optimalen Lern- und Übungsrahmen für Menschen die auf hohem Niveau Kunden zu Entscheidungen führen.

So findet vom 20. – 24. Juli 2015 das consellting® Sommercamp statt. An fünf Tagen lernen die Teilnehmer den souveränen Umgang mit Werkzeugen der systemischen Beratung und des Vertriebes von Lösungen.

Die Themen der 5 Tage sind:

TAG 1 – Rolle und Positionierung meines Unternehmens beim Kunden im Lösungsvertrieb

TAG 2 – Strategie- und Prozessaufbau im Lösungsvertrieb

TAG 3 und 4 – Leistungsportfolio und Positionierung im Lösungsvertrieb

TAG 5 – Prozessmanagement und Persönlichkeiten im Lösungsvertrieb

Alle Module bauen aufeinander auf.

Lösungsvertrieb und systemische Beratung verbindet Andreas Dolle mit dem Begrif consellting®. consellting® ist ein Handlungsformat für den Vertrieb von Lösungen. Es ist speziell für Berater und Vertriebler in beratungsintensiven Umfeldern entwickelt. consellting® verbindet im Prozess die Berufsbilder Consulting und Vertrieb. Die Experten im Vertrieb und in der Beratung lernen, wie sie den Kunden kompetent begleiten, zu Lösungsszenarien führen, für die notwendigen Entwicklungsschritte im Prozess sorgen und natürlich auch Entscheidungen auslösen.

Die consellting® Handlungsformate sorgen für zufriedene Kunden und eine exakt auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittene Lösung.

Mit diesem consellting® Methodencamp legen die Teilnehmer den Grundstein für eine langfristige optimale Kundenbeziehung im Lösungsvertrieb. Teilnehmer lernen wie sie durch das Gelernte Vertriebsprozesszeiten verkürzen, frühzeitig im Prozess für Ihre Leistungen bezahlt werden und renditestärke Geschäfte abschließen. Die Ausbildung vermittelt und übt solide Methoden systemischer, lösungsorientierter Vertriebs- und Beratungsprozesse.

Die Veranstaltung wird von Andreas Dolle geleitet. Er gehört im deutschsprachigen Europa zu den anerkannten Experten für beratungsintensiven Vertrieb. Nutzen Sie dieses Impulscamp für Ihren Einstieg in die Profiliga des seriösen, werte orientierten Vertriebes.

Anfragen senden Sie bitte an info@adm-institut.de oder rufen Sie uns an unter +49 5251 28897 0.

ANDREAS DOLLE
Als langjähriger Berater, Trainer und Coach begleitet Andreas Dolle Unternehmen aus dem IT- und Technologiemarkt. Er ist ausgebildeter systemischer Organisationsberater, NLP-Master sowie Trainer für Verkaufs- und Führungskommunikation.
Andreas Dolle ist Cheftrainer der consellting®-Masterausbildung. consellting® lehrt Methoden der prozessorientierten Beratung mit Handlungsstrategien eines professionellen Lösungsvertriebes. Das Ausbildungsformat adressiert Berater und Experten, die in Vertriebskontexten agieren. Auf Kongressen und Veranstaltungen ist Andreas Dolle ein gefragter Redner zu den Themen Lösungsvertrieb, Führung und Persönlichkeitsentwicklung.
Andreas Dolle ist Autor und Mitautor einiger Bücher und Hörbücher. Im Jahr 2009 veröffentlichte er den Expertenratgeber „Besser erklären, mehr verkaufen“ im Gabler-Verlag.

ADM INSTITUT
Das ADM Institut begleitet Unternehmen durch Beratung, Training und Coaching in den Kontexten Vertrieb und Service. Die Begleitung der Kunden erfolgt ganzheitlich von der Analyse über die konzeptionelle Arbeit bis hin zur vollständigen Umsetzung und Transfersicherung von Maßnahmen. ADM veranstaltet regelmäßig in diesen Themengebieten öffentliche und auch unternehmensinterne Seminare.

ADM arbeitet mit einem Netzwerk ausgewählter Partner mit hochkarätigen Spezialisierungen.
ADM wurde 1988 von Andreas Dolle gegründet. Das in Paderborn ansässige Institut erhielt im Jahr 2008 den Kommunikationspreis für ein mediales Train-the-Trainer-Konzept für den technischen Service der Deutschen Telekom. 2012 folgte das „BEST OF“-Zertifikat der Initiative Mittelstand für ein mobiles Transfersicherungssystem. Im Jahr 2013 folgte ein weiteres „BEST OF“-Zertifikat für ein mobiles Train-the-Trainer-Programm für den IT-/TK-Service.

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Andreas Dolle
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Wenn Vertriebsstrategie auf Empathie trifft.

Paderborner Vertriebsexperte Andreas Dolle gab wertvolle Tipps auf dem Kommunikationsforum 2014 zum erfolgreichen Aufbau von Neukunden.

Wenn Vertriebsstrategie auf Empathie trifft.

Die Ausrichtung entscheidet über den Erfolg im Vertrieb. Vertriebsexperte Andreas Dolle gibt Praxistipps.

Wenn Vertriebsstrategie auf Empathie trifft.

Paderborner Vertriebsexperte Andreas Dolle gab wertvolle Tipps auf dem Kommunikationsforum 2014 zum erfolgreichen Aufbau von Neukunden.

Der Erfolg eines Unternehmens hängt im Wesentlichen davon ab, was es verkauft. Je komplexer die Produkte, desto Entscheidender ist der richtige Weg zum Kunden. Am 29. März 2014 sprach Andreas Dolle auf Einladung des Lippstädter Institutes IBVW in seinem Vortrag über entscheidende Aspekte für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit. Neben der dringenden Notwendigkeit den Weg zum Kunden gut zu durchdenken und zu planen, entscheide dann vor allem die vertrauensvolle Nähe, die der Anbieter zum Kunden aufbaue. Nähe und Vertrauen sei die wichtigste Aufgabe des Vertriebes. Der Vertrieb müsse sich bereits in der Kontaktanbahnung vom Wettbewerb abgrenzen. „Es geht um den Nutzen, den der Kunde durch Ihre Leistungen erfährt“ so Dolle. Dabei sei es bei der Neuansprache von Unternehmen nicht Sinn und Zweck zu sagen wer man ist, sondern für welche Ziele und Wirkungen man steht. Dies mache nicht nur Neugierig, sondern sei auch das einzige was den Kunden in der Anbahnungsphase überhaupt interessiere. Jede Phase im Kontaktaufbau brauche entsprechende Inszenierungen die wirken, so Dolle in seinem Vortrag. Daher solle auch der Unternehmer alle dem Kunden zugewandten Ressourcen in Ihren vertrieblichen Kompetenzen fördern. Ein Berater der Kunden maßgeblich in seinen Entscheidungen beeinflusst sollte Wissen wie Kunden entscheiden. Bei aller Strategie sei aber vor allem auch der empathische Umgang mit dem Kunden und seinen Anliegen wichtig. Dolle nennt diese Zeit die AchtsamZeit. Und so endete sein Vortrag auch mit seinem ebenso treffenden Zitat. „AchtsamZeit ist Wertschätzung im Umgang mit dem Anliegen des Kunden.“
Weitere Informationen zum Thema Vertriebserfolg finden Sie unter www.adm-institut.de

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ANDREAS DOLLE I VERTRIEBSEXPERTE UND BUSINESSCOACH

Als langjähriger Berater, Trainer und Coach begleitet Andreas Dolle Unternehmen auf dem IT- und Technologiemarkt. Er ist ausgebildeter systemischer Organisationsberater, NLP-Master, sowie Trainer für Verkaufs- und Führungskommunikation.
Andreas Dolle ist Cheftrainer der consellting® Masterausbildung, ein hochkarätiges Ausbildungsformat für Berater und Experten die in Vertriebskontexten arbeiten. Auf Kongressen und Veranstaltungen ist er ein gefragter Redner zu den Themen Vertrieb, Führung und Persönlichkeitsentwicklung. Gemeinsam mit Birgit Lutzer veröffentlichte Andreas Dolle im Jahr 2009 den Expertenratgeber „Besser erklären, mehr verkaufen“ im Gabler-Verlag.

ADM INSTITUT I WENN BERATUNG VERKAUFT UND SERVICE BEGEISTERT

Das ADM Institut begleitet Unternehmen ganzheitlich in den Kontexten Vertrieb und Service. ADM veranstaltet regelmäßig in diesen Themengebieten öffentliche und auch unternehmensinterne Seminare. Neben öffentlichen Seminaren bietet ADM zwei Masterausbildungen in die, die systemische Beratungskompetenz der beiden Geschäftsführer Andreas und Ulrike Dolle einfließt.
ADM wurde 1988 von Andreas Dolle gegründet. Das in Paderborn ansässige Institut erhielt im Jahr 2008 den Kommunikationspreis für ein mediales Train the Trainer Konzept für den technischen Service der Deutschen Telekom. 2012 folgte das „BEST OF“-Zertifikat der Initiative Mittelstand für ein mobiles Transfersicherungssystem. Im Jahr 2013 folgte ein weiteres „BEST OF“-Zertifikat für ein mobiles Train the Trainer Programm für den IT-/TK-Service.

ADM Institut für Personal- und Organisationsentwicklung GbR
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„Veränderungen brauchen Mut und Durchhaltevermögen“

Die CeBIT in Hannover hat sich mittlerweile von der Publikumsmesse zum Expertenforum entwickelt. Vor allem die Aussteller haben 2014 gelobt, dass „es viele zielführende Kontakte“ gab.Auch das Rahmenprogramm führte Expertinnen und Experten aus aller Welt zusammen.

"Veränderungen brauchen Mut und Durchhaltevermögen"

Andreas Dolle Interview Cebit 2014

„Veränderungen brauchen Mut und Durchhaltevermögen“ Wie man Türöffner für Produkte schafft.

Die CeBIT in Hannover hat sich mittlerweile von der Publikumsmesse zum Expertenforum entwickelt. Vor allem die Aussteller haben 2014 gelobt, dass „es viele zielführende Kontakte“ gab.Auch das Rahmenprogramm führte Expertinnen und Experten aus aller Welt zusammen. Auf Einladung der Computer Reseller News gab Andreas Dolle, Gründer und Geschäftsführer des ADM Institutes und Experte für Vertrieb in Beratungskontexten, wieder ein Experteninterview, das von CRN TV übertragen wurde.

Andreas Dolle präsentierte auf der CeBIT Anregungen zum erfolgreichen Aufbau von Lösungsvertrieb. Der renommierte Vertriebsexperte hat beobachtet, dass IT-Anbieter häufig das Ziel im Fokus hätten, „Lösungen statt Produkte zu vermarkten“.
Der Ansatz des Spezialisten für Lösungsvertrieb geht in eine Erfolg versprechende Richtung: „An jedem Produkte hängt eine Story. Wenn diese stimmig und gut ist, schafft es der Vertrieb mit Leichtigkeit, Kundentüren zu öffnen. Gleichzeitig braucht der Weg vom Produktvertrieb zum Lösungsvertrieb mehr ganzheitliches Denken vom Unternehmer.“
Wer die Veränderung wolle, benötige als Unternehmer Mut. Denn Lösungsvertrieb bedeute vor allem, den Menschen im Unternehmen für diesen Weg zu gewinnen. Dazu müsse der Unternehmer selbst entscheidende Weichen stellen. „Unternehmensidentität, Unternehmenskultur, die Positionierung von Leistungen und Produkten, aber auch Prozesse und Fähigkeiten erfordern eine veränderte Ausrichtung“, sagte Andreas Dolle.
An einem konkreten Unternehmerbeispiel beschrieb Andreas Dolle, der auch Autor und Businesscoach ist, die wichtigsten Anforderungen.Der Experte gilt als langjähriger Kenner der Branche und ist als Redner und Interviewpartner gleichermaßen gefragt.

Das CeBIT-Interview und weitere Interviews finden sich im Web unter www.adm-institut.de/cebit2014 .
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ANDREAS DOLLE I VERTRIEBSEXPERTE UND BUSINESSCOACH

Als langjähriger Berater, Trainer und Coach begleitet Andreas Dolle Unternehmen auf dem IT- und Technologiemarkt. Er ist ausgebildeter systemischer Organisationsberater, NLP-Master, sowie Trainer für Verkaufs- und Führungskommunikation.
Andreas Dolle ist Cheftrainer der consellting® Masterausbildung, ein hochkarätiges Ausbildungsformat für Berater und Experten die in Vertriebskontexten arbeiten. Auf Kongressen und Veranstaltungen ist er ein gefragter Redner zu den Themen Vertrieb, Führung und Persönlichkeitsentwicklung. Gemeinsam mit Birgit Lutzer veröffentlichte Andreas Dolle im Jahr 2009 den Expertenratgeber „Besser erklären, mehr verkaufen“ im Gabler-Verlag.

ADM INSTITUT I WENN BERATUNG VERKAUFT UND SERVICE BEGEISTERT

Das ADM Institut begleitet Unternehmen ganzheitlich in den Kontexten Vertrieb und Service. ADM veranstaltet regelmäßig in diesen Themengebieten öffentliche und auch unternehmensinterne Seminare. Neben öffentlichen Seminaren bietet ADM zwei Masterausbildungen in die, die systemische Beratungskompetenz der beiden Geschäftsführer Andreas und Ulrike Dolle einfließt.
ADM wurde 1988 von Andreas Dolle gegründet. Das in Paderborn ansässige Institut erhielt im Jahr 2008 den Kommunikationspreis für ein mediales Train the Trainer Konzept für den technischen Service der Deutschen Telekom. 2012 folgte das „BEST OF“-Zertifikat der Initiative Mittelstand für ein mobiles Transfersicherungssystem. Im Jahr 2013 folgte ein weiteres „BEST OF“-Zertifikat für ein mobiles Train the Trainer Programm für den IT-/TK-Service.

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Zehn Tipps für den Elevator-Pitch im IT-Vertrieb

Auf den Punkt begeistern: Wie IT-Lösungsverkäufer bei der 90-Sekunden-Präsentation Selbstvertrauen und Kompetenz ausstrahlen, zeigt die evolutionplan GmbH

Zehn Tipps für den Elevator-Pitch im IT-Vertrieb

Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH

München, im September 2013. Zehn Tipps für einen gelungenen Elevator-Pitch im IT-Vertrieb hat jetzt die evolutionplan GmbH zusammengestellt. In der Zusammenarbeit mit Herstellern von Hard- und Software, Distributionen, IT-Beratungshäusern und Systemhäusern wurde für evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner deutlich, dass viele IT-Lösungsverkäufer gerade in den entscheidenden ersten Minuten des Kennenlernens noch unsicher wirken. „Übung macht den Meister – und glücklicherweise lässt sich ein Elevator-Pitch sehr gut vorbereiten und üben. Es ist für Verkäufer entscheidend, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und dadurch selbstbewusst und kompetent aufzutreten“, betont Oliver Wegner. Für Verkäufer aus der IT-Branche und dem Cloud-Lösungsverkauf hat der Spezialist für IT-Vertrieb daher eine Checkliste entwickelt, um die eigenen Kompetenzen in Sachen Präsentationstechnik abzugleichen: Die „Persönlichkeits-Analyse für Präsentationsprofis“ ist hier gratis zum Download erhältlich: http://info.evolutionplan.de/it-praesentationsprofi

Zehn Tipps für den Elevator-Pitch:

1. Blickkontakt halten

Den Blickkontakt zu halten, ohne den anderen anzustarren, zeugt von Selbstvertrauen und sichert die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners. Zugleich signalisiert der Blickkontakt auch Interesse. Damit sind wichtige Grundsteine gelegt, um im nächsten Schritt über gemeinsame Geschäfte sprechen zu können.

2. Mit fester Stimme sprechen

Die Stimme hat an der Persönlichkeit eines Menschen bis zu 80 Prozent Anteil. Wer mit sicherer Stimme spricht, wirkt selbstbewusst und kompetent. Der Zuhörer gewinnt so die Sicherheit, dass der andere weiß, wovon er spricht. Da es im Vertrieb in erster Linie auf das gegenseitige Vertrauen ankommt, sollte ein Verkäufer seine Stimme gezielt trainieren.

3. Schaustück einsetzen

Der Einsatz eines Schaustücks weckt beim Elevator-Pitch das Interesse bei Gesprächspartnern und Zuhörern. Dabei kann durchaus zum Beispiel ein Sportgerät, ein Gegenstand aus der Küche oder ein Spielzeug zum Einsatz kommen – die Verbindung zum eigenen Business muss allerdings sehr exakt hergestellt werden. Je ungewöhnlicher das Schaustück ist, je besser: Auf diese Weise kann über Storytelling der Nutzen von Produkten, Lösungen oder Dienstleistungen anschaulich und nachhaltig vermittelt werden.

4. Hohe Energie aufbauen

Damit der Elevator-Pitch gelingt, sollte sich der Vertriebsmitarbeiter adhoc mit geeigneten Techniken in einen sehr guten Zustand versetzen können. Nur wenn der oder die Gesprächspartner eine hohe Energie spüren können, die von dem anderen ausgeht, lassen sie sich selbst auch wirklich begeistern. Wirkt ein Sprecher hingegen fahrig, unkonzentriert oder gar krank, ist es für ihn nahezu unmöglich, Interesse zu wecken.

5. Klare Aussagen treffen

Laut und deutlich zu sprechen, sollte beim Elevator-Pitch für jeden Verkäufer eine Selbstverständlichkeit sein. Wichtig ist zudem auch die Klarheit, das heißt eine schnörkellose Sprache mit einfachen und unmissverständlichen Sätzen. Damit lässt sich sicherstellen, dass beim anderen auch tatsächlich ankommt, was man inhaltlich transportieren möchte. Das Ziel muss sein, „kind- und vorstandsgerecht“ zu präsentieren, so Oliver Wegner.

6. Zur Handlung auffordern

„Wenn Sie dies tun, haben Sie folgende Vorteile…“ oder „Laden Sie sich bei uns auf der Homepage das Whitepaper mit vielen Fakten zu diesem Thema herunter, dann haben Sie alle aktuellen Informationen“: Die meisten Menschen wollen aufgefordert werden, etwas zu tun. Je konkreter der Verkäufer am Ende des Elevator-Pitches wird, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der andere der Empfehlung folgen wird.

7. Kernbotschaften vermitteln

Was sind die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens, des Angebots oder der Produktfamilie? Wovon profitiert der Gesprächspartner am meisten? Welchen Nutzen kann er schon kurzfristig aus einer Zusammenarbeit ziehen? Wer weiß, wofür ein Verkäufer steht, kann im Anschluss an den Elevator Pitch genau dort einsteigen, was ihn – vielleicht auch aus aktuellem Anlass – interessiert.

8. Einzigartig sein

Viele IT-Unternehmen kommunizieren mit Worthülsen und den immer gleichen Aussagen und bieten dadurch kaum Differenzierungsmöglichkeiten. Kosten senken, schneller ROI, guter Service – diese Argumente kennen Kunden bereits vom Wettbewerb. Es lohnt sich daher herauszustellen, was das eigene Unternehmen tatsächlich von anderen unterscheidet und dabei den Nerv der Zielgruppe zu treffen.

9. Technik ausschalten

Beim Elevator-Pitch im Seminarraum sollte der Beamer mit der Powerpoint-Folie ausbleiben. Dadurch bleibt die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer beim Sprecher und wird nicht durch Bilder, Schriften und Animationen abgelenkt. Dies ist die Basis für eine 90-Sekunden-Performance mit voller Power, Begeisterung und Überzeugung.

10. Üben, üben, üben

Nur zu wissen, wie es geht, reicht in der Praxis nicht aus. Da ein Elevator-Pitch in jeder erdenklichen Situation gefragt sein kann, sollte dieser ähnlich wie eine Szene aus einem Theaterstück gründlich vorbereitet und geübt werden. Durch die Übung entsteht das Bild von Authenzität und Selbstvertrauen, welches sich nicht nur der Verkäufer wünscht, sondern der Kunde auch erwartet.
Neben dem Elevator-Pitch sind im Alltag von IT-Lösungsverkäufern und Führungskräften auch Präsentationen von komplexen IT-Produkten, Lösungen, Services und Strategien gefragt, das Durchsetzen des eigenen Standpunktes, Präsentationen in Teams, das Meistern von schwierigen Gesprächssituationen sowie der sichere Einsatz von Medien. Hierzu hat die evolutionplan GmbH DAS Präsentationstraining für IT-Unternehmen entwickelt, ein dreitägige Praxistraining mit Live-Coaching und zwei Top-Trainern, was das nächste Mal vom 21. bis 23. Oktober 2013 in Frankfurt stattfindet. Hier entwickeln die Teilnehmer unter hoch professioneller Leitung, wie die eigene Wirkung in Präsentationen sofort gesteigert werden kann und es gelingt, die Zuhörer zu begeistern und zum Handeln aufzufordern.

evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf Herstellern, Distributionen System- und IT-Beratungshäusern.

Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.

Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt – vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 16 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.

Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen.

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85356 München-Airport
089 / 9700-7250
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Oliver Wegner von evolutionplan über Elevator-Pitches im IT-Vertrieb: „Da ist viel Luft nach oben“

Selbstcheck: Kostenfreie „Potenzialanalyse für Präsentationsprofis“ zum Download!

München, im Juli 2013. Bei Mitarbeitern im IT-Vertrieb ist in punkto Selbstpräsentation noch viel Optimierungspotenzial, also sprichwörtlich „Luft nach oben“. Die evolutionplan GmbH weist daher darauf hin, wie wichtig es für die Mitarbeiter von Systemhäusern, IT-Beratungshäusern sowie Herstellern von Hard- und Software ist, einen überzeugenden Elevator-Pitch zu erarbeiten. Getreu dem Motto „Der erste Eindruck zählt“, sollte ein IT-Lösungsverkäufer bei Neukontakten das Interesse des Gegenübers wecken – andernfalls werden häufig gute Chancen auf Neugeschäft vertan. Schließlich entscheidet der Ansprechpartner aufgrund dieser Informationen, ob ihm die Fortsetzung dieses Gesprächs wichtig ist oder nicht. Vielen Vertriebsleuten fehlt bei diesem Thema noch die Übung sowie das notwendige „Rüstzeug“, ist die Erfahrung von evolutionplan beispielsweise aus ihrem sechsmonatigen „Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer“. Einer der wichtigsten Aspekte beim Elevator-Pitch: Damit der Austausch nach der Vorstellung der Gesprächspartner auch weitergeführt wird, müssen die Nutzen des Kunden klar im Vordergrund stehen – und nicht etwa Funktionen und Merkmale von Produkten und Lösungen.

Verkäufer aus der IT-Branche sowie aus dem Cloud-Lösungsverkauf können in einem Selbstcheck überprüfen, wie sicher sie heute schon im Bereich Präsentation sind. Hierfür stellt die evolutionplan das Dokument „Potenzialanalyse für Präsentationsprofis“ kostenfrei zur Verfügung: http://info.evolutionplan.de/it-praesentationsprofi

Zwischen 90 bis 120 Sekunden dauert der IT-Elevator-Pitch, der damit eine besonders überzeugende Form der Vorstellung von Person, Produkt, Unternehmen oder Lösung ist. Die Bezeichnung Elevator-Pitch oder Elevator-Speech ist angelehnt an eine Aufzugsfahrt, die dazu ausreichen sollte, einem unbekannten Gesprächspartner kurz und verständlich vorzustellen, warum man der beste Problemlöser für eine spezielle Zielgruppe ist. „Ein vorbereiteter Elevator-Pitch weckt bei der neuen Kontaktperson Neugierde, ist klar in der Sprache und schafft Anknüpfungspunkte für weitere Gespräche“, nennt evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner wesentliche Merkmale. „Gerade im Vertrieb ist es wichtig, diese erste Chance beim Kennenlernen zu nutzen und hier überzeugend aufzutreten.“ Dass eine solche Kurzvorstellung im Aufzug gehalten wird, kommt natürlich vor. Viel häufiger ist ein zündender Elevator-Pitch jedoch während Messen und auf Veranstaltungen oder im Rahmen des Networkings gefragt. Die Beobachtung von evolutionplan ist, dass die meisten Führungskräfte und IT-Vertriebsmitarbeiter zu wenig Übung darin haben, sich kurz, knackig und spannend zu präsentieren. Viele definieren sich über ihre Produkte und liefern hier austauschbare Argumente und Standardfloskeln. Wer stattdessen erklärt, welche Probleme er lösen kann, welche Alleinstellungsmerkmale er hat und was er anders macht als andere, bleibt dadurch nachhaltig im Gedächtnis.

Wie sich Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter und Consultants aus der IT-Branche selbst optimal im Elevator-Pitch präsentieren, ist unter anderem Teil des dreitägigen Präsentationstrainings speziell für IT-Unternehmen der evolutionplan GmbH, welches vom 21. bis 23. Oktober 2013 in Frankfurt stattfindet. Hier trainieren die Teilnehmer unter anderem, wie sich schwierige Gesprächssituationen sicher meistern lassen, komplexe IT-Lösungen, Services und Strategien einfach präsentiert werden, die eigene Wirkung sofort gesteigert werden kann und wie die eigene Begeisterung auf andere übertragen wird.

evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf Herstellern, Distributionen System- und IT-Beratungshäusern.

Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.

Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt – vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 16 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.

Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen.

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Pressemitteilungen

Paderborner Vertriebsexperte erhält Auszeichnung vom BDVT

Der Berufsverband der Trainer, Berater und Coaches (BDVT e.V.) hat der von Andreas Dolle entwickelten Methode relation target® sein Prüfsiegel verliehen. Diese Visualisierungsmethode für den Vertriebsprozess trägt nun das Prüfsiegel „BDVT geprüfte Methode“. Peter Krötenheerd, Vizepräsiden des BDVT, überreichte Andreas Dolle das Methodensiegel im März in der Kölner Zentrale des Verbands.

Paderborner Vertriebsexperte erhält Auszeichnung vom BDVT

relation target

Der Berufsverband der Trainer, Berater und Coaches (BDVT e.V.) hat der von Andreas Dolle entwickelten Methode relation target® sein Prüfsiegel verliehen. Diese Visualisierungsmethode für den Vertriebsprozess trägt nun das Prüfsiegel „BDVT geprüfte Methode“. Peter Krötenheerd, Vizepräsiden des BDVT, überreichte Andreas Dolle das Methodensiegel im März in der Kölner Zentrale des Verbands.
„Die Verleihung des BDVT-Prüfsiegels ist ein wichtiger Meilenstein in der Geschichte des ADM Institutes“, erklärt Andreas Dolle, der ADM 1988 gründete. Mit den Methoden, auf die sich relation target® gründet, beschäftigt er sich bereits seit dem Jahr 2004. Es ging dem Paderborner Vertriebsexperten um die Frage, wie Menschen im Vertrieb leicht in die Lage versetzt werden können, ihr Vorgehen und die damit verbundenen Effekte erfolgreicher zu reflektierten – um diese dann bewusster und zielorientierter einsetzen zu können. „Wer einmal mit der Methode in Berührung gekommen ist, merkt schnell, was für eine enorme Kraft damit verbunden ist“, so Dolle.
Die Motive für Investitionsentscheidungen sind schließlich vielfältig. Deshalb müssen Vertriebler lernen, die Kontexte, in denen ihre Kunden agieren, zu erfassen – und sie genau dort abzuholen. „Im Rahmen einer Entscheidungsfindung blickt ein IT-Leiter durch eine ganz andere Brille als der Geschäftsführer oder ein externer Berater“, führt Andreas Dolle weiter aus. „Der direkte Anwender im Unternehmen verfolgt möglicherweise nochmal ein anderes Interesse. Somit haben wir es auf Kundenseite mit einem wahren Beziehungs-Geflecht aus unterschiedlichen Macht- und Einfluss-Sphären zu tun. Dies gilt es, für den Vertriebler sichtbar zu machen, um den Verkaufsprozess wirksam und zielgerichtet für sich zu entscheiden – und hier liefert relation target® ein gutes Fundament.“
Der systemische Coach und Organisationsberater empfiehlt nichts anderes als den Blick aus der Vogelperspektive. Schau auf das System. Erfasse das große Ganze und die Abhängigkeiten. Andreas Dolle lehrt diese Methode, bei der u.a. systemischen Aufstellungsarbeit zum Einsatz kommt, auch im Rahmen der consellting® Masterausbildung des ADM Instituts. Hier lernen Berater, Vertriebler und Unternehmer, wie sie mit dem Kundenwissen arbeiten und diese zu positiven Entscheidungen führen. Das relation target® ist ein wichtiger Bestandteil dieser Ausbildung.
Mehr Infos zu relation target®:
www.adm-institut.de/relation-target
Mehr Infos zu den BDVT-Methodensiegeln:
www.bdvt-akademie.de

Das ADM Institut gehört zu den führenden Beratungs- und Trainingsinstitut für Vertriebs- und Costumer Care Entwicklung. 1988 gegründet, begleitet das Unternehmen heute den Mittelstand ebenso wie Konzerne. 2008 wurde ADM mit dem Kommunikationspreis ausgezeichnet. Andreas Dolle gehört im deutschsprachigen Raum zu den Top-Vertriebsexperten. Ulrike Dolle zählt zu den gefragten Expertinnen für Servicekultur. Kontaktanfragen unter info@adm-institut.de

Kontakt:
ADM Institut für Personal- und Organisationsentwicklung GbR
Ulrike Dolle
Kilianstraße 65 a
33098 Paderborn
05251-28897-0
adolle@adm-institut.de
http://www.adm-institut.de