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T. Salzmann: Unternehmensnachfolge zielgerichtet umsetzen

Thomas Salzmann berät Senior-Chefs bei der Unternehmensnachfolge. Ein Praxisbericht

Der Hamburger Unternehmensberater Thomas Salzmann hat langjährige Erfahrung in der Begleitung von Unternehmern in Fragen der Unternehmensnachfolge. Er weiß, wie komplex dieses Thema für den Chef auf der Suche nach dem richtigen Nachfolger an der Spitze seines Unternehmens sein kann. Eine besondere Herausforderung ist mitunter die Übergabe an einen Nachfolger aus der eigenen Familie. Warum ist das so?

Thomas Salzmann zur Herausforderung “ Nachfolgeplanung“ in Familienunternehmen

„Oftmals ist die Frage der Unternehmensnachfolge mit dem Wunsch verbunden, das Lebenswerk zu erhalten. Da spielt viel Emotion mit. Gerade dann, wenn eine Lösung im familiären Bereich gefunden werden soll, die mehrere Personen mit unterschiedlichen Interessen einbinden soll, wird es komplex. Welche Lösung gibt es zum Beispiel für einen Unternehmer, der drei Kinder hat, von denen zwei an der Nachfolge interessiert sind, das dritte wiederum nicht. Gleichzeitig hegen Firmenchefs den Wunsch, alle Kinder möglichst gleich zu behandeln. Es lässt sich schnell erahnen, dass eine solche Entscheidung nicht nur emotionale, sondern auch erbrechtliche Aspekte beinhaltet. Es ist nur menschlich, dass Unternehmer in einer solchen Situation die Nachfolgeplanung auf die lange Bank schieben. Für die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens ist das jedoch ein riskantes Manöver“, betont Thomas Salzmann.

Nachfolgeplanung braucht Neutralität, weiß Thomas Salzmann

Gerade bei familieninternen Nachfolgeszenarien ist ein neutraler Ansprechpartner wichtig, betont Thomas Salzmann. Wenn nahe Verwandte von einer Entscheidung des Senior-Chefs betroffen sind, braucht es einen externen Vermittler, der beim Entwurf von Nachfolgestrategien die unterschiedlichen Perspektiven unabhängig einbeziehen kann. „Gerade, wenn es dem Unternehmer schwer fällt, sein Nachfolgekonzept mit der Familie zu besprechen, können daraus neue Probleme entstehen. Schwierig kann es zudem sein, wenn der Unternehmer sich selbst für unersetzlich hält“, erklärt Salzmann. Salzmann empfiehlt bei langfristigen Strategien, dass in Frage kommende Nachfolger in ihrer Laufbahn – sofern möglich – den Blick über den Tellerrand hinaus werfen und Erfahrungen in anderen Unternehmen sammeln.

Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf und somit die Unternehmensnachfolge sind komplexe Angelegenheiten. Thomas Salzmann kümmert sich um mittelständische Unternehmen. Komplexe Aufgaben werden bei Everto Consulting mit Sitz in Hamburg durch Thomas Salzmann und sein Team gelöst.

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Unternehmensverkauf mit T. Salzmann – Lebenswerk erhalten

Was Senior-Chefs beim Unternehmensverkauf beachten sollten, weiß Thomas Salzmann

„Ein Unternehmen lässt sich nicht wie eine Immobilie einfach per App verkaufen.“ Thomas Salzmann ist erfahrener Unternehmensberater im Bereich der Unternehmensnachfolge und weiß, wie komplex ein Unternehmensverkauf sein kann. Verkäufer und Käufer finden hier ohne professionelle Prozessbegleitung nicht zusammen. Zu komplex, zu vielschichtig ist der Unternehmensverkauf – gerade dann, wenn er Teil der Nachfolgestrategie ist. „Dem Unternehmensverkauf geht meist eine längere Phase der grundlegenden Entscheidungsfindung voraus. Wer sich als Chef von seinem Unternehmen durch einen Verkauf trennt, der trennt sich auch meist von seinem Lebenswerk, mit dem er nicht nur beruflich, sondern auch emotional verbunden ist. Dass er dafür einen angemessenen Preis erzielen will, liegt in der Natur der Sache“, schildert Thomas Salzmann.

Unternehmensverkauf in Zeiten des Überangebots

Den Unternehmensverkauf erschwert jedoch derzeit das Überangebot zum Verkauf stehender Unternehmen. Entsprechend stark ist die Käufersituation. Entscheidend kommt es deshalb darauf an, durch die Einbindung von externem Sachverstand den Unternehmensverkauf so vorzubereiten, dass er aus der Fülle an angebotenen Unternehmen heraussticht. Ein externer Berater kann Thomas Salzmann zufolge hier wichtige Unterstützung leisten. „Wenn ein Unternehmensverkauf gut vorbereitet und methodisch strukturiert ist, kann er auch schnell umgesetzt werden. Vielen Unternehmern fehlen die Zeit, das Netzwerk und die Fachkenntnis, um die Komplexität des Unternehmensverkaufs zu reduzieren und sich zeitweise ausschließlich darum zu kümmern. Die steuerrechtlichen und erbrechtlichen Fragen gilt es ebenso zu beantworten, wie die betriebswirtschaftlichen.“

Wie lässt sich ein Unternehmensverkauf attraktiv für Käufer gestalten?

Ein Unternehmen zu verkaufen, das erfordert in Zeiten einer großen Auswahl für potentielle Übernehmer, die Perspektive des Käufers zu antizipieren. „Die Attraktivität eines Unternehmens kann zum Beispiel dadurch gesteigert werden, dass der Verkäufer einen Teil der Kaufsumme in ein Darlehen umwandelt. So kann er unter Umständen dem Käufer die Finanzierung erleichtern, die in vielen Fällen der entscheidende Faktor beim Scheitern eines Unternehmensverkaufs ist“, schlägt Thomas Salzmann vor. Zudem kommt es auf ein belastbares Netzwerk und gute Kontakte an, die bei der Suche nach einem Käufer von Bedeutung sind.

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Thomas Salzmann: Finanzierungsstrategien beim Unternehmenskauf

Mit einer guten Vorbereitung nimmt ein Unternehmenskauf die „Hürde Finanzierung“ besser

Die Finanzierung eines Unternehmenskaufs ist tatsächlich eine erhebliche Hürde. Zahlen der IHK zufolge hat fast jeder zweite Käufer Probleme bei der Finanzierung. Sie ist damit der wohl größte Hemmschuh für die erfolgreiche Abwicklung einer Firmenübernahme – und das trotz niedriger Zinsen und einem investitionsfreundlichen Klima. Der langjährig erfahrene M&A Berater Thomas Salzmann (Hamburg) kennt die Stellschrauben, an denen für eine erfolgreiche Finanzierung gedreht werden kann. Salzmann bezieht dazu die Perspektive der Finanzpartner frühzeitig mit ein, bereits im Prozess der Kaufpreisfindung und Unternehmensbewertung.

Den Unternehmenskauf von der Finanzierung her denken, empfiehlt Thomas Salzmann

Thomas Salzmann empfiehlt den beteiligten Partnern am Unternehmenskauf, den Prozess frühzeitig von der Finanzierung her zu denken. Dazu legt er ein bestimmtes Bewertungsverfahren zu Grunde, das er als finanzierungsorientierten Unternehmenswert bezeichnet. Bei der Beratung von kleineren und mittleren Unternehmen hat sich dieses Bewertungsverfahren Thomas Salzmann zufolge hervorragend bewährt. „Wir verfolgen damit einen praxiserprobten Ansatz. Kerngedanke ist es, einen Transaktionswert vorzuschlagen, der auf der Kapitaldienstfähigkeit des zu kaufenden Unternehmens basiert“, erklärt Thomas Salzmann. Dieser Wert ist ein Schätzwert und gibt an, wieviel Geld eine Bank für den Kauf eines Unternehmens maximal zur Verfügung stellen würde. Dabei wird angenommen, dass der Käufer das Unternehmen aus den Erträgen des gekauften Unternehmens bedienen möchte.

Hoher praktischer Nutzen beim Unternehmenskauf

Vor allem in Zeiten, in denen der Kaufinteressent eine starke Position hat, weil es nur wenige Interessenten gibt, ist der praktische Nutzen des Konzepts zur Unternehmensbewertung mit dem finanzierungsorientierten Unternehmenswert laut Thomas Salzmann sehr hoch. Auf diese Weise kann schon in der Bewertung des Unternehmens eine realistische Finanzierung zugrunde gelegt werden. Gleichzeitig kommt es dadurch nicht zur Einigung auf einen Kaufpreis, der letztlich an der Finanzierung scheitert. In der Prozessbegleitung von Unternehmenskäufen setzt Thomas Salzmann noch einen weiteren Hebel an, um den Unternehmenskauf erfolgreich abzuwickeln. Über sein Partnerunternehmen Everto Beteiligungen berät er Käufer bei der Kapitalbeschaffung nicht nur über klassische Bankkredite, sondern sinnvolle Finanzierungsalternativen.

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Nachfolgeplanung braucht Strategie, weiß T. Salzmann

Unternehmensnachfolge und Nachfolgeplanung sind kein Tagesgeschäft, erklärt Thomas Salzmann

Eine erfolgreiche Nachfolgeplanung beginnt im Idealfall lange, bevor ein Unternehmer seinen Ausstieg umsetzt. Sie sollte Teil einer durchdachten Personal- und Zukunftsstrategie für den Fortbestand des Unternehmens sein. Thomas Salzmann berät Unternehmen im Bereich der Nachfolgeplanung. Er sieht die Komplexität des Prozesses vor allem durch drei unterschiedliche Ebenen begründet, die beachtet werden müssen:

– Komplexität auf emotionaler, familiärer, steuerlicher und betriebswirtschaftlicher Ebene
– Komplexität in der Entscheidungsstruktur
– Ein Mangel an neutralen Ansprechpartnern.

Aufgabe des Unternehmensberaters ist es, die Komplexität zu reduzieren, zeitlich zu entlasten und Lösungswege zu skizzieren. „Die Erfahrung zeigt, viele Senior-Chefs haben zu Beginn des Prozesses nur eine vage Vorstellung von ihren Handlungsoptionen. Diese transparent zu machen und offen zu diskutieren, ist der erste Schritt in die richtige Richtung“, ist Thomas Salzmann überzeugt.

Wie sich Unternehmer bei der Nachfolgeplanung entlasten können, beschreibt T. Salzmann

Eine ideale Nachfolgeplanung ist für viele Unternehmer die Übergabe an ein Mitglied aus der Familie oder einen Mitarbeiter. Doch egal, ob es eine externe oder interne Lösung für die Nachfolge gibt – die Nachfolgeplanung soll steuerlich günstig und erbrechtlich attraktiv gestaltet sein. Dafür braucht es externen Sachverstand. Hinzu kommt die zeitliche Dimension. Neben dem Alltagsgeschäft ist eine Planung für die Nachfolge kaum zu bewältigen. Wer noch mitten im Beruf steht und Verantwortung hat, kann das kaum nebenbei leisten. Schlussendlich sind es viele Entscheidungen, die innerhalb eines kurzen Zeitraums in der richtigen Reihenfolge mit enormer Tragweite zu treffen sind. Thomas Salzmann kennt diese Situationen gut und weiß, wie wichtig es für Unternehmer ist, Entlastung durch eine qualifizierte externe Nachfolgeplanung zu schaffen.

Thomas Salzmann: Neutrale Ansprechpartner erleichtern den Prozess der Nachfolgeplanung

Ein neutraler Ansprechpartner hat in diesem komplexen Verfahren viele Vorteile. Denn gerade daran fehlt es oftmals. Von der Nachfolgeplanung des Unternehmers sind viele Personen in seinem direkten Umfeld betroffen – von der Familie über die Mitarbeiter bis hin zu externen Dienstleistern. Gerade hier kann nach Einschätzung von Thomas Salzmann ein Unternehmensberater viel Druck rausnehmen. „Neutralität schafft in diesem Zusammenhang die Grundlage dafür, eine Nachfolgelösung zu finden, die die Perspektive aller Beteiligten im Blick hat und mit der letztlich alle zufrieden sein können“, beschreibt Thomas Salzmann.

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Thomas Salzmann: Zukunftsprojekt Unternehmensverkauf

Wie lässt sich der Unternehmensverkauf schnell und sicher umsetzen? Tipps von Thomas Salzmann

Mitunter ist es ein langwieriger und auch persönlich schwieriger Prozess für den Senior-Chef, sein Unternehmen zu verkaufen. Das hat nach Einschätzung von Thomas Salzmann, spezialisierter Berater im Bereich des Unternehmensverkaufs aus Hamburg, vielfältige Gründe. „Warum ist die Aufgabe des Unternehmensverkaufs für Eigentümer so schwierig? Das liegt vor allem daran, dass viele Entscheidungen in unterschiedlichen Bereichen in kurzer Zeit, allerdings in der richtigen Reihenfolge zu treffen sind. Wie hoch ist der Unternehmenswert? Welche steuerlichen Aspekte gilt es zu berücksichtigen? Welche erbrechtlichen Konsequenzen ergeben sich und was sind die drängendsten betriebswirtschaftlichen Fragen?“ benennt Thomas Salzmann die wichtigsten Herausforderungen.

Der Unternehmensverkauf ist nicht mit einem Immobilienverkauf zu vergleichen

Viele Unternehmer unterschätzen dabei die erhebliche zeitliche Beanspruchung, die mit dem Verkauf eines Unternehmens verbunden ist. Parallel zum Tagesgeschäft lässt sich das kaum bewältigen. Hinzu kommt die Gefahr, dass Verkaufspläne zu früh und unkontrolliert in die Öffentlichkeit geraten könnten. Das kann nicht nur Auswirkungen auf Kunden, Mitarbeiter und Lieferanten haben, sondern auch auf den Verkaufspreis. „Denn der Verkauf eines Unternehmens ist nicht mit dem einer Immobilie zu vergleichen. Werden die Verkaufspläne zu früh bekannt, kann dies zu Abwanderung von Mitarbeitern führen und Kunden verunsichern. Dem Prozess ist das nicht zuträglich“, schildert Thomas Salzmann. Ein weiteres Problem: Unternehmern fehlen Netzwerk und Gelegenheiten, Interessenten gezielt anzusprechen. Darum ist externer Sachverstand gefragt.

Im Idealfall sichert der Unternehmensverkauf das Lebenswerk

Für Unternehmer auf der Suche nach einem Käufer für ihre Firma macht es deshalb Sinn, externen Sachverstand einzubinden. Eine fundierte Analyse, eine praktikable Unternehmensbewertung und Due Diligence münden im Idealfall in einem ansprechenden Verkaufskonzept. „Auf die individuelle Vermarktung kommt es an. Es geht vor allem darum, die Entwicklungspotentiale des Unternehmens gezielt in den Vordergrund zu stellen und damit passende Käufer anzusprechen“, beschreibt Thomas Salzmann. So kann der Unternehmensberater dazu beitragen, dass ein komplexer Prozess in nachvollziehbaren Entscheidungen mündet und der Verkauf des Unternehmens das Lebenswerk sichert.

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Thomas Salzmann: Firma kaufen mit Quick-Check

Warum Wertgutachten den Unternehmenskauf unnötig in die Länge ziehen, erklärt Thomas Salzmann

Langwierige und kostenintensive Wertgutachten können den Prozess des Unternehmenskaufs verlängern und verkomplizieren. Der langjährig erfahrene M&A-Berater Thomas Salzmann (Hamburg) schildert das Problem dabei: „In den seltensten Fällen kommen Verkäufer und Käufer zum gleichen Ergebnis, wenn sie den Wert des Unternehmens analysieren. Ein Eigentümer entwickelt eine andere Vorstellung vom Unternehmenswert, als der Kaufinteressent. Der Kaufinteressent prüft meist die vom Unternehmer vorgelegten Unterlagen, erstellt eine eigene Planung und kalkuliert mit hohen Risikoabschlägen und einem hohen Kalkulationszinzsatz. Der Käufer schätzt dabei den Wert des Unternehmens meist pessimistischer ein, als der Verkäufer. Das liegt in der Natur der Sache.“ Doch was können die Prozessbeteiligten tun, um dieses Konfliktpotential von vorneherein zu umgehen und rasch zu einem Ergebnis zu kommen?

Vorteile des finanzierungsorientierten Unternehmenswerts beim Unternehmenskauf

M&A-Berater Thomas Salzmann rät beim Unternehmenskauf zu einem pragmatischen Vorgehen. Es beruht auf der Grundannahme, dass ein Unternehmen genau die Summe wert ist, die ein Käufer zahlen, ein Verkäufer akzeptieren und eine Bank finanzieren würde. Salzmann nennt das den finanzierungsorientierten Unternehmenswert, der die Perspektive der finanzierenden Bank frühzeitig in den Verkaufsprozess mit einbezieht. Im Fokus steht der Höchstbetrag, den eine Bank für den Kauf eines bestimmten Unternehmens als Kredit bereitstellen würde. Dieses Konzept hat Unternehmensberater Thomas Salzmann gerade in Kooperation mit der Uni Leipzig in einem Whitepaper ausführlich dargelegt. „Über den finanzorientierten Unternehmenswert gelingt es uns, den Markt schnell zu bearbeiten und mit einem Quick-Check des Zielunternehmens, den wir innerhalb von fünf Tagen vorlegen, eine tragfähige Entscheidungsgrundlage für Käufer und Verkäufer zu schaffen“, beschreibt der M&A-Fachmann sein Vorgehen.

Beim Unternehmenskauf die Ertragskraft prüfen

Wie sehen die reale und die zukünftige Ertragskraft des Unternehmens aus? Welchen Einfluss hat die geplante Entwicklungsstrategie auf die Ertragskraft und welche Ziele können mit den im Unternehmen vorhandenen Potentialen und Kompetenzen erreicht werden? Antworten auf all diese Fragen müssen nach Einschätzung von Thomas Salzmann im Verkaufsprozess geklärt werden. Deshalb nimmt der Unternehmensberater Strategien und Managementpotenziale in den Blick und prüft die Unternehmensziele auf Umsetzbarkeit. „So steht am Ende des Prozesses ein Kaufpreis, der einer Finanzierung standhält und Verkäufer und Käufer zusammenführt“, ist Thomas Salzmann überzeugt.

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Unternehmensverkauf und Verkäuferdarlehen

Thomas Salzmann: Wie Unternehmer dazu beitragen können, dass ein Unternehmen attraktiv für Käufer ist

Unternehmensverkauf und Verkäuferdarlehen

Eine Herausforderung ist beim Unternehmensverkauf die Finanzierung. (Bildquelle: © pure-life-pictures – Fotolia)

Beim Unternehmensverkauf ist die Finanzierung mitunter eine echte Herausforderung. Ein Verkäuferdarlehen, bei dem der Verkäufer einen Teil des Verkaufspreises in ein Darlehen umwandelt, kann gerade in Niedrigzins-Zeiten für beide Seiten – Käufer und Verkäufer – attraktiv sein. Doch Unternehmensberater Thomas Salzmann mahnt: „Ein Verkäuferdarlehen oder Gesellschafterdarlehen muss so ausgestaltet sein, dass auch steuerliche Aspekte berücksichtigt werden. Die Unterstützung eines externen Beraters ist also wichtig.“ Doch was genau ist ein Verkäuferdarlehen und was ist dabei zu beachten? Thomas Salzmann erklärt: „Das Verkäuferdarlehen kann im Prozess der Kapitalbeschaffung bzw. der Finanzierung eine wichtige Rolle spielen – gerade in Zeiten, in denen die klassischen Hausbanken auf andere Schwerpunkte als auf die Absicherung von Unternehmenskäufen setzen.“

Verkäuferdarlehen beim Unternehmensverkauf – was steckt dahinter?

Beim Verkäuferdarlehen wird ein Teil des Verkaufspreises in ein Darlehen umgewandelt. In einem Niedrigzinsumfeld ergeben sich hier Verhandlungsspielräume für den Verkäufer. Denn dieses Darlehen an den potentiellen Käufer ist meist besser verzinst, als das klassische Bankdarlehen. Dabei ist nach Einschätzung von M&A Experte Thomas Salzmann zu berücksichtigen, dass der Verkaufserlös ebenfalls wieder angelegt werden muss – und das ist mitunter schwierig, wenn es kaum Zinsen auf klassische Geldanlagen gibt. Bessere Konditionen kann der Verkäufer unter Umständen also mit einem Verkäuferdarlehen erreichen und somit gleichzeitig die Bonität des Käufers stärken. „Wichtig dabei zu beachten sind die steuerlichen Folgen, die mit einem Verkäuferdarlehen verbunden sind. Denn die Zinserträge unterliegen der Abgeltungssteuer. Hier ist Sachverstand gefragt, der die individuelle steuerliche Situation in den Blick nimmt und das Verkäuferdarlehen vor diesem Hintergrund prüft“, erklärt Thomas Salzmann.

Unternehmensverkauf: Verkäuferdarlehen als Vertrauensbeweis

Ist der Verkäufer bereit, den Käufer des Unternehmens mit einem Darlehen zu unterstützen, geht von dieser Entscheidung auch ein Signal in Richtung des Käufers und seiner Finanzpartner aus. „Der Verkäufer unterstreicht mit einem solchen Darlehen sein Vertrauen in die Ertragskraft des zum Verkauf stehenden Unternehmens und verdeutlicht damit, dass der neue Eigentümer in der Lage sein wird, den Kredit aus den Erträgen und Dividenden zu bedienen“, schildert Thomas Salzmann.

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Firma kaufen – die Finanzierung ist das A und O

Thomas Salzmann erklärt, beim Kauf einer Firma kommt es auf die Unternehmensbewertung an

Firma kaufen - die Finanzierung ist das A und O

Unternehmenskauf mit einem erfahrenen Berater durchführen. (Bildquelle: © Alvov – Fotolia)

Noch immer scheitern in Deutschland viele Unternehmenskäufe an der Finanzierung. Das hat nach Einschätzung des erfahrenen Unternehmensberaters Thomas Salzmann vielfältige Gründe. Einer dieser ist für den M&A Fachmann aus Hamburg die Tatsache, dass die Finanzierung eines Unternehmenskaufs für die meisten Hausbanken nicht zum Standardgeschäft gehört. Regionale Sparkassen und Volksbanken haben einen Schwerpunkt im Bereich der klassischen Anlageinvestitionsfinanzierungen und weniger auf Akquisitonsfinanzierungen, also der Finanzierung ganzer Unternehmenskäufe für die Unternehmensentwicklung, weiß Thomas Salzmann aus eigener beruflicher Erfahrung. Die Folge daraus ist nicht selten, dass Unternehmensverkäufe an der Finanzierung scheitern. „Das müsste nicht sein“, gibt Salzmann vor, der gerade in Kooperation mit der Universität Leipzig ein White Paper mit einem Konzept vorgelegt hat, in dem er dafür plädiert, die Perspektive der Banken schon in der Phase der Unternehmensbewertung stärker zu berücksichtigen.

Thomas Salzmann empfiehlt finanzorientierte Unternehmenswertung beim Kauf einer Firma

Um die Bankenperspektive und die Entscheidungskriterien für Kredite beim Unternehmensverkauf stärker in den Prozess einzubeziehen, schlägt Thomas Salzmann im White Paper den sogenannten „finanzorientierten Unternehmenswert“ vor. Auf Basis der Annahme, dass der Unternehmenskauf von kleineren und mittleren Betrieben meist mit Bankkrediten finanziert werden soll, nimmt Salzmann bereits in der Phase der Unternehmensbewertung den Höchstbetrag, den eine Bank für den Kauf eines Unternehmens als Kredit bereitstellen würde, in den Blick. Voraussetzung dabei ist, dass der Kreditnehmer den Kredit aus den Erträgen des zum Verkauf stehenden Unternehmens bedienen will. In seinem White Paper setzt Salzmann diesen maximalen Kreditbetrag als den sogenannten finanzierungsorientierten Unternehmenswert an. Dieser Wert stellt für ihn die absolute Verhandlungsuntergrenze dar. Im Gegenzug ergibt sich die Preisvorstellung des Verkäufers als Preisobergrenze. Der Bereich dazwischen ist für Thomas Salzmann der sogenannte Lösungsraum.

Unternehmenskauf: Prozess zu harmonisieren ist Aufgabe des M&A Beraters, betont Thomas Salzmann

Aus seiner Erfahrung heraus beschreibt Thomas Salzmann, dass ein Preis, der über dem finanzierungsorientierten Unternehmenswert liegt, oftmals nur Einsatz eines signifikanten Eigen- oder Beteiligungskapitalanteils erreicht werden kann. Für ihn hat das finanzierungsorientierte Bewertungsverfahren zudem den Vorteil, dass sich damit Verkaufsverhandlungen verkürzen lassen. „Häufig kommen Käufer und Verkäufer durch unterschiedliche Bewertungsmethoden zu unterschiedlichen Kaufpreisen, was die Verhandlungen erschwert oder verlängert. Die Perspektive der Bank bzw. des Finanzierungspartners fließt zu spät ein. Wir sehen unsere Aufgabe als M&A Berater als neutrale dritte Partei, die diesen Prozess harmonisiert, eine Lösung innerhalb des Lösungsraumes erarbeitet und so eine Transaktion erst ermöglicht“, schildert Thomas Salzmann.

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Im Detail: Unternehmensnachfolge und Nachfolgeplanung

„Wer zu spät kommt, …“ – das gilt laut Thomas Salzmann auch für die Unternehmensnachfolge

Im Detail: Unternehmensnachfolge und Nachfolgeplanung

Unternehmensnachfolge im Detail klären. (Bildquelle: © haiderose – Fotolia)

Nicht ohne Grund schieben Senior-Chefs die Nachfolgeplanung gerne auf die lange Bank. Das weiß auch Thomas Salzmann, erfahrener Unternehmensberater, der in seiner über 20-jährigen Tätigkeit Unternehmer in der Entwicklung von Nachfolgekonzepten und beim Eintritt in den Ruhestand begleitetet hat. „Die Unternehmensnachfolge hat etwas mit Loslassen zu tun. Das fällt Firmenchefs besonders dann sehr schwer, wenn sie den Betrieb aufgebaut haben und ihn als ihr Lebenswerk betrachten. Doch je früher sich die Chefs mit Ausstiegsszenarien aus der Verantwortung beschäftigen, umso besser“, erklärt Thomas Salzmann. Denn nur mit einer frühzeitigen Planung haben Unternehmer genügend Zeit, sich umfassend zu informieren und Alternativen auf Herz und Nieren zu prüfen.

Nachfolgeplanung und strukturierte Unternehmensnachfolge – das ist wichtig für Finanzierungspartner

Die Nachfolgeplanung ist noch aus einem anderen Grund wichtig: Banken machen heute die Kreditvergabe und die Konditionen davon abhängig, ob ein Unternehmer im fortgeschrittenen Alter seine Nachsorge im Blick hat und gezielt vorsorgt, zum Beispiel für den Fall, dass er durch Krankheit zeitweise ausfällt. „Es ist wichtig, einen qualifizierten Nachfolger so weit aufzubauen, dass im Notfall die Geschäfte im Sinne des Eigentümers weitergeführt werden“, stellt Thomas Salzmann heraus. Das Bundesministerium für Wirtschaft empfiehlt für die Nachfolgeplanung einen Zeitraum von etwa fünf Jahren.

Vorbereitung einer Unternehmensnachfolge – worauf es ankommt, erklärt Thomas Salzmann

In dieser Phase sollte das Unternehmen auf die Übergabe vorbereitet werden, damit es für potenzielle Nachfolger attraktiv ist. Zudem sollte sichergestellt sein, dass der Betrieb auch genügend erwirtschaftet, um dem Nachfolger ein gesichertes Einkommen zu bieten. „Zudem geht es bei gut geplanten Nachfolgeregelungen auch darum, das Familienvermögen zu sichern und die teils weitreichenden steuerlichen und rechtlichen Aspekte einer Nachfolgeregelung in den Blick zu nehmen. Zu einer strukturierten Unternehmensnachfolge gehört zudem die Auswahl und Einarbeitung des Nachfolgers und natürlich die Planung für die Zeit nach dem Ausstieg“, beschreibt Thomas Salzmann.

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Fakten zu Unternehmensnachfolge und Nachfolgeplanung

Durch langfristige Planung die Nachfolge gut vorbereiten, empfiehlt Thomas Salzmann

Fakten zu Unternehmensnachfolge und Nachfolgeplanung

Unternehmensnachfolge frühzeitig planen. (Bildquelle: © Michail Petrov – Fotolia)

Im Idealfall ist der Unternehmer der versierte Architekt seiner eigenen Nachfolgestrategie. Die Realität jedoch sieht in vielen Fällen anders aus, wie Unternehmensberater Thomas Salzmann (Hamburg) in seinem Alltag häufig erfährt. „Und das ist nur menschlich, denn die Organisation der Unternehmensnachfolge ist ein vielschichtiges und komplexes Unterfangen, das Eigentümer gerne vor sich herschieben. Oftmals ist eine einzelne Person mit der Aufgabe überfordert, die viel Zeit und strategisches Denken erfordert. Neben dem Alltagsgeschäft ist das für viele Senior-Chefs sehr schwierig zu bewältigen“, schildert der Unternehmensberater, der mit Everto Consulting auf 20 Jahre Erfahrung in der Entwicklung von Nachfolgestrategien im Auftrag von Betriebseigentümern zurückblickt.

Was macht die Unternehmensnachfolge so aufwendig? Antworten von Thomas Salzmann

Der Prozess der Unternehmensnachfolge ist nach Einschätzung von Thomas Salzmann vor allem deshalb eine Herausforderung, weil er so vielschichtig ist. Die Übergabe an einen geeigneten Nachfolger hat Konsequenzen in ganz unterschiedlichen Bereichen. Da sind zum einen Familienmitglieder und Mitarbeiter, Kunden und Berater, als auch Banken, die von der Nachfolge-Entscheidung des Senior-Chefs betroffen sind. Gleichzeitig sind bei der Übergabe eines Unternehmens viele Aspekte relevant – betriebswirtschaftlich, erbrechtlich, steuerlich und zeitlich. „Die Erfahrung zeigt: Neben der Tagesarbeit im Unternehmen ist die Unternehmensnachfolge kaum zu leisten. Zumal es darauf ankommt, in einer vergleichsweise kurzen Zeit viele Entscheidungen und diese auch noch in der richtigen Reihenfolge zu treffen“, schildert Thomas Salzmann. Sein Rezept für die Bewältigung dieser Situation heißt: Strukturierung und externer Sachverstand.

Externen Sachverstand frühzeitig in die Nachfolgeplanung einbeziehen, empfiehlt Thomas Salzmann

Thomas Salzmann hat in seiner langjährigen Tätigkeit bereits viele Unternehmer auf der Suche nach einem Nachfolger erfolgreich begleitet. Er weiß: „Die Nachfolgeplanung läuft meist dann erfolgreich, wenn ein externer Berater frühzeitig eingebunden wird.“ Seine Aufgabe ist es zunächst, die Handlungsalternativen für die Unternehmensnachfolge zu skizzieren. „Denn wenn alle Alternativen nachvollziehbar auf dem Tisch liegen, ist die Grundlage für eine gute Entscheidung gelegt“, bilanziert Salzmann.

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