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Außendienstvergütung: Der richtige variable Einkommensanteil

Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der Außendienstvergütung.

Außendienstvergütung: Der richtige variable Einkommensanteil

Dr. Heinz-Peter Kieser

Zahlreiche Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oder sie sind zu niedrig und motivieren nicht wirklich.

Variable Einkommensanteile müssen nennenswert sein

Variable Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man in der Außendienstvergütung spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit „Sahnehäubchen“ ist nichts zu bewegen. Üblicherweise erhalten Außendienstmitarbeiter heute einen variablen Einkommensanteil von etwa 30%. Im Innendienst sind variable Einkommensanteile von 15% nicht unüblich.

Begrenzung des variablen Einkommensanteils

Spürbare variable Einkommensanteile sind also wichtig in der Außendienstvergütung, andererseits sehen Arbeitsgerichte hier tendenziell Grenzen: Ein 30%iger variabler Einkommensanteil (30% vom Mitarbeiter-Gesamteinkommen) gilt heute als sinnvoll. Die Grundidee dabei ist, dass der Mitarbeiter bzgl. seines Einkommens im Rahmen der Außendienstvergütung Verlässlichkeit braucht und keinen zu großen Schwankungen ausgesetzt werden darf.

Darüber hinaus besteht folgende Gefahr: Fest angestellte Reisende, die einen hohen variablen Einkommensanteil von z.B. mehr als 50% haben, können heute einen Ausgleichsanspruch gemäß § 89b HGB (Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters) geltend machen. Die Vergütung im Außendienst sollte diese Grenzen beachten.

Fazit:

Gut gemachte Außendienstvergütung muss also von nennenswerten variablen Einkommensanteilen ausgehen, damit sich Mehrleistung lohnt. Dies darf aber nicht dadurch geschehen, dass einfach die variablen Einkommensanteile aufgebläht werden. Wenn nun aus Sicht der Arbeitsgerichte die Grenze des variablen Einkommensanteils bei 30% gezogen werden sollte, muss daraus gefolgert werden, dass im Rahmen der Außendienstvergütung mit modernen, d.h. spannenden Vergütungsansätzen gearbeitet werden muss. Erfolgt dies, kann bei einem kleineren variablen Einkommensanteil die variable Außendienstvergütung dennoch motivierender verlaufen, da die Kurve der variablen Vergütung entsprechend steil gestaltet wird.

Weitere Tipps dazu finden Sie in diesem kostenfreien Experten-Webinar.

Die Beratungsgesellschaft Dr. Finkenrath, Dr. Kieser & Partner wurde 1970 gegründet. Seitdem widmet sie sich der Einführung neuer variabler Vergütungssysteme im Vertrieb (Innen- und Außendienst) und in sämtlichen anderen Unternehmensbereichen.

Dr. Heinz-Peter Kieser leitet die Unternehmensberatung heute.

Als Buchautor der Standardwerke „Moderne Vergütung im Verkauf“ und „Variable Vergütung im Vertrieb“ ist er einer der führenden Experten für variable Vergütung im Vertrieb.

Über 800 Unternehmen vertrauen uns.

In Sachen leistungsabhängiger variabler Vergütung zählt unser Haus zu den führenden deutschen Unternehmensberatungen. Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir Vergütungssysteme für die variable, leistungsanhängige Vergütung und kreative Lösungen im Hinblick auf Mitarbeitermotivation und Erreichung anspruchsvoller Unternehmensziele. Über 800 mittelständige und große Unternehmen konnten wir bereits auf leistungsbezogene Vergütung umstellen.

Wir sind erst dann zufrieden, wenn sich bei unseren Kunden die gewünschten Erfolge eingestellt haben.

Die Quelle dieses Erfolgs liegt zum einen in unserem breit gefächerten und spezialisierten Know How, zum anderen in der konsequenten und nachhaltigen Einbindung der Mitarbeiter und Betriebsräte in den Entwicklungs- und Umsetzungsprozess.

Wir sind Spezialisten für variable Vergütungssysteme in diesen Bereichen:

Verkauf/Vertrieb (Außen- und Innendienst)
Marketing
Service/Kundendienst
Produktmanagement
Einkauf/Warenwirtschaft
Konstruktion/Entwicklung
Produktion/Arbeitsvorbereitung/Logistik
Kaufmännische Bereiche (Controlling, HR etc.)

Vergütungsumstellungen können nur unter Einbeziehung der betroffenen Mitarbeiter und des Betriebsrates vorgenommen werden: Die Einführung eines neuen Vergütungssystems ist stets ein hochsensibler Vorgang, der umso besser abläuft, je stärker die Mitarbeiter in den Prozess integriert sind. Ängste und Ressentiments werden abgebaut, die Akzeptanzbereitschaft steigt.

Kontakt
Dr. Finkenrath Dr. Kieser u. Partner
Heinz-Peter Kieser
Hambrunnerstr. 24
74731 Hornbach
06286-444
info@finkenrath-kieser.de
http://www.ub-kieser.de

Pressemitteilungen

Variable Hypotheken-Darlehen: verlockend und riskant zugleich

Normalverdiener sollten eine möglichst lange Zinsbindung bevorzugen

Behringen, 11.September 2013. Nach wie vor ist Baugeld historisch günstig. Dies gilt für sämtliche Zinsbindungsfristen. Noch preiswerter können Bauherren ihr Eigenheim bisweilen mit einem variabel verzinsten Hypotheken-Darlehen finanzieren. Doch der möglichen Zinsersparnis stehen erhöhte Risiken bei der Finanzierung gegenüber, warnt die „Schutzgemeinschaft für Baufinanzierende e.V“ in München ( www.finanzierungsschutz.de ). Normalverdiener sollten bei der Eigenheim-Finanzierung eine möglichst lange Zinsbindung wählen.
In sämtlichen gängigen Laufzeit-Segmenten (5, 10, 15 und 20 Jahre) kosten Hypotheken-Darlehen derzeit rund 3 Prozentpunkte weniger als im langfristigen Schnitt (Stand: Anfang August 2013; weitere Infos im Internet unter www.fmh.de ). Bei einer Zinsfestschreibung von 15 Jahren zum Beispiel summiert sich der Kostenvorteil für einen Bauherrn mit 250.000 Euro Eigenheim-Kredit auf mehr als 100.000 Euro. „Wer dieses Geld, neben der laufenden Tilgung, in die Rückzahlung des Darlehens investiert, hat bei der späteren Anschlussfinanzierung schon deutlich mehr als die Hälfte seines Eigenheims entschuldet“, rechnet Florian Haas, Vorsitzender der Schutzgemeinschaft vor.
Spürbar preiswerter kann der Abschluss eines variabel verzinsten Hypotheken-Darlehens sein. Der Grund: Der Zins von Baukrediten mit längerer Festschreibung orientiert sich an den Kapitalmarkt-Renditen, insbesondere an der Gesamtverzinsung von Hypotheken-Pfandbriefen. Messlatte für variabel verzinste Eigenheim-Kredite ist regelmäßig der Geldmarktzins 3-Monats-Euribor. Diesen berechnen Banken, sobald sie sich untereinander drei Monate lang Geld leihen. Momentan (August 2013) beträgt der 3-Monats-Euribor rund 0,23 Prozent, die Rendite von Hypotheken-Pfandbriefen mit zehn Jahren Restlaufzeit um die 2,10 Prozent. „Aus der Differenz von nahezu 1,9 Prozentpunkten schließen Bauherren, dass sie mit einem variablen Hypotheken-Darlehen momentan ein sehr gutes Geschäft machen. Das kann funktionieren, muss aber nicht“, warnt Haas.
Denn wie viel Zins Banken und Sparkassen für ein variables Hypotheken-Darlehen verlangen, hängt in der Hauptsache von den eigenen Gewinnzielen sowie der Geschäftspolitik des jeweiligen Instituts ab. So begnügen sich manche Banken und Sparkassen mit einer Marge von 1,3 bis 1,5 Prozentpunkte über dem aktuellen 3-Monats-Euribor. Folge: „Die Konditionen für einen variablen Baukredit liegen unter denen für Hypotheken-Darlehen mit Zinsfestschreibung“, erklärt Florian Haas. Abhängig von der Zinsbindungsdauer kann die Differenz bis 1,5 Prozentpunkte betragen.
Nach Erkenntnis der „Schutzgemeinschaft für Baufinanzierende e.V.“ bieten manche Banken und Sparkassen „Abschreck-Konditionen mit Zinssätzen von 5 Prozent und mehr, weil sie offenbar nicht am Verkauf variabler Eigenheim-Darlehen interessiert sind.“ Dies sei aus geschäftspolitischen Gründen verständlich, da die Geldinstitute an langfristigen Kundenbeziehungen interessiert seien. Es sei einfacher, einem Bestandskunden, zum Beispiel einem Darlehensnehmer, auch andere Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen als einem neuen Kunden.
Unter bestimmten Voraussetzungen kann der Abschluss eines variablen Eigenheim-Darlehens lohnen. So sollte der Zinssatz spürbar, also um einige Zehntel Prozentpunkte, niedriger liegen als jener für einen Baukredit mit fünfjähriger Zinsfestschreibung. Zudem sollte der Kreditnehmer auf eine möglichst flexible Gestaltung des Darlehensvertrages achten. Heißt: Frühestmögliche Vertragskündigung und nicht erstmals sechs oder noch mehr Monate nach Vertragsabschluss. Sofern diese Vorgaben erfüllt sind, können „Bauherren von einem variablen Darlehen profitieren, falls sie die Zinsentwicklung am europäischen Geldmarkt regelmäßig beobachten und zugleich außerplanmäßige hohe Einnahmen erwarten, die sie größtenteils zur Darlehenstilgung verwenden können“, empfiehlt Schutzgemeinschafts-Vorsitzender Florian Haas. Typische Klientel sind Selbstständige, die abhängig von der Auftragslage bisweilen höhere Einnahmen haben, Angestellte mit Bonus- bzw. Tantiemenzahlungen oder auch Normalverdiener, die Schenkungen oder Erbschaften erwarten.
Für alle anderen, also den mit Abstand größten Teil der Eigenheim-Bauherren, empfiehlt sich ein Hypotheken-Darlehen mit möglichst langer Zinsbindung von mindestens zehn Jahren. Nur dadurch lässt sich die finanzielle Belastung aus Zins und Tilgung (Annuität) verlässlich kalkulieren. Zudem sichern sich Bauherren dadurch die historisch niedrigen Zinsen für eine lange Zeit.
Denn sobald die Eigenheim-Finanzierung erst einmal unter Dach und Fach ist, haben die meisten Bauherren und Eigentümer andere Prioritäten als regelmäßig die Zinsentwicklung zu beobachten, um den besten Zeitpunkt für einen Umstieg von einem variablen Baukredit in ein Hypotheken-Darlehen mit längerer Zinsbindung zu treffen. Hier besteht das Risiko, dass der Umstieg zu einem Zeitpunkt kommt, an dem die Zinsen schon stark gesteigen sind. „Unter dem Strich würde dann oft die Eigenheim-Finanzierung deutlich teurer als bei einem Hypotheken-Darlehen, das von Beginn an mit langer Zinsfestschreibung abgeschlossen wird“, warnt Florian Haas von der „Schutzgemeinschaft für Baufinanzierende e.V.“ in München.

Über Town & Country:
Das im Jahr 1997 in Behringen (Thüringen) gegründete Unternehmen Town & Country Haus ist in Deutschland der Marktführer im lizenzierten Hausbau mit ca. 300 Franchise-Partnern. Über 30 Typenhäuser bilden die Grundlage des Geschäftskonzeptes, die durch ihre Systembauweise preisgünstiges Bauen bei gleichzeitig hoher Qualität ermöglichen.
Für neue Standards in der Baubranche sorgte Town & Country Haus mit der Einführung von drei im Kaufpreis eines Hauses enthaltenen HausBau-Schutzbriefen durch die den Bauherren vor, während und nach dem Bau optimale Sicherheit geboten wird. Seit 2012 bescheinigt der TÜV SÜD die Transparenz und umfassende Sicherheit der Bauwerkverträge des Massivhausanbieters. Mit der Entwicklung von Energiespar- und Solarhäusern trägt das Unternehmen ebenfalls der Kostenexplosion auf den Energiemärkten Rechnung.
Im Geschäftsjahr 2012 verkaufte das Unternehmen 3.187 Häuser und erzielte einen Gruppenumsatz von 523 Millionen Euro. Town & Country ist somit bereits seit 2007 das meistgekaufte Markenhaus Deutschlands. Weitere Informationen: www.HausAusstellung.de

Kontakt
Town & Country Haus Lizenzgeber GmbH
Sebastian Reif
Hauptstraße 90E
99820 Hörselberg-Hainich
036254-750
sebastian.reif@towncountry.de
http://www.HausAusstellung.de

Pressekontakt:
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Hajo Simons
Am Köttersbach 4
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