Tag Archives: Vergütungssystem

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Außendienstvergütung: Der richtige variable Einkommensanteil

Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der Außendienstvergütung.

Außendienstvergütung: Der richtige variable Einkommensanteil

Dr. Heinz-Peter Kieser

Zahlreiche Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oder sie sind zu niedrig und motivieren nicht wirklich.

Variable Einkommensanteile müssen nennenswert sein

Variable Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man in der Außendienstvergütung spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit „Sahnehäubchen“ ist nichts zu bewegen. Üblicherweise erhalten Außendienstmitarbeiter heute einen variablen Einkommensanteil von etwa 30%. Im Innendienst sind variable Einkommensanteile von 15% nicht unüblich.

Begrenzung des variablen Einkommensanteils

Spürbare variable Einkommensanteile sind also wichtig in der Außendienstvergütung, andererseits sehen Arbeitsgerichte hier tendenziell Grenzen: Ein 30%iger variabler Einkommensanteil (30% vom Mitarbeiter-Gesamteinkommen) gilt heute als sinnvoll. Die Grundidee dabei ist, dass der Mitarbeiter bzgl. seines Einkommens im Rahmen der Außendienstvergütung Verlässlichkeit braucht und keinen zu großen Schwankungen ausgesetzt werden darf.

Darüber hinaus besteht folgende Gefahr: Fest angestellte Reisende, die einen hohen variablen Einkommensanteil von z.B. mehr als 50% haben, können heute einen Ausgleichsanspruch gemäß § 89b HGB (Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters) geltend machen. Die Vergütung im Außendienst sollte diese Grenzen beachten.

Fazit:

Gut gemachte Außendienstvergütung muss also von nennenswerten variablen Einkommensanteilen ausgehen, damit sich Mehrleistung lohnt. Dies darf aber nicht dadurch geschehen, dass einfach die variablen Einkommensanteile aufgebläht werden. Wenn nun aus Sicht der Arbeitsgerichte die Grenze des variablen Einkommensanteils bei 30% gezogen werden sollte, muss daraus gefolgert werden, dass im Rahmen der Außendienstvergütung mit modernen, d.h. spannenden Vergütungsansätzen gearbeitet werden muss. Erfolgt dies, kann bei einem kleineren variablen Einkommensanteil die variable Außendienstvergütung dennoch motivierender verlaufen, da die Kurve der variablen Vergütung entsprechend steil gestaltet wird.

Weitere Tipps dazu finden Sie in diesem kostenfreien Experten-Webinar.

Die Beratungsgesellschaft Dr. Finkenrath, Dr. Kieser & Partner wurde 1970 gegründet. Seitdem widmet sie sich der Einführung neuer variabler Vergütungssysteme im Vertrieb (Innen- und Außendienst) und in sämtlichen anderen Unternehmensbereichen.

Dr. Heinz-Peter Kieser leitet die Unternehmensberatung heute.

Als Buchautor der Standardwerke „Moderne Vergütung im Verkauf“ und „Variable Vergütung im Vertrieb“ ist er einer der führenden Experten für variable Vergütung im Vertrieb.

Über 800 Unternehmen vertrauen uns.

In Sachen leistungsabhängiger variabler Vergütung zählt unser Haus zu den führenden deutschen Unternehmensberatungen. Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir Vergütungssysteme für die variable, leistungsanhängige Vergütung und kreative Lösungen im Hinblick auf Mitarbeitermotivation und Erreichung anspruchsvoller Unternehmensziele. Über 800 mittelständige und große Unternehmen konnten wir bereits auf leistungsbezogene Vergütung umstellen.

Wir sind erst dann zufrieden, wenn sich bei unseren Kunden die gewünschten Erfolge eingestellt haben.

Die Quelle dieses Erfolgs liegt zum einen in unserem breit gefächerten und spezialisierten Know How, zum anderen in der konsequenten und nachhaltigen Einbindung der Mitarbeiter und Betriebsräte in den Entwicklungs- und Umsetzungsprozess.

Wir sind Spezialisten für variable Vergütungssysteme in diesen Bereichen:

Verkauf/Vertrieb (Außen- und Innendienst)
Marketing
Service/Kundendienst
Produktmanagement
Einkauf/Warenwirtschaft
Konstruktion/Entwicklung
Produktion/Arbeitsvorbereitung/Logistik
Kaufmännische Bereiche (Controlling, HR etc.)

Vergütungsumstellungen können nur unter Einbeziehung der betroffenen Mitarbeiter und des Betriebsrates vorgenommen werden: Die Einführung eines neuen Vergütungssystems ist stets ein hochsensibler Vorgang, der umso besser abläuft, je stärker die Mitarbeiter in den Prozess integriert sind. Ängste und Ressentiments werden abgebaut, die Akzeptanzbereitschaft steigt.

Kontakt
Dr. Finkenrath Dr. Kieser u. Partner
Heinz-Peter Kieser
Hambrunnerstr. 24
74731 Hornbach
06286-444
info@finkenrath-kieser.de
http://www.ub-kieser.de

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Vergütungssystem-Workshops in Karlsruhe und Ingolstadt

Personalberatung Conciliat erläutert (Personal-)Managern von Mittelständern, wie sie für ihre Unternehmen ein modernes Vergütungssystem entwickeln.

Vergütungssystem-Workshops in Karlsruhe und Ingolstadt

Vergütungssystem-Berater: Klaus Scholbeck

Eine angemessene Bezahlung – dies ist und bleibt ein zentraler Faktor, warum sich hochqualifizierte Fach- und Führungskräfte für ein Unternehmen entscheiden und ihm treu bleiben. Deshalb sollten sich die Personalverantwortlichen von Unternehmen regelmäßig fragen: Welche Entwicklungen und Trends gibt es im Vergütungsbereich? Und: Wie sollte unser Vergütungssystem künftig „gestrickt“ sein, damit es mit den Unternehmenszielen korrespondiert und wir ein attraktiver Arbeitgeber bleiben?

Um diese Fragen dreht sich ein halbtägiger Workshop „Praxisgerechte und erfolgreiche Gestaltung von Vergütungssystemen in mittelständischen Unternehmen“, den die Personal- und Managementberatung Conciliat am 11. Mai in Karlsruhe und am 18. Mai in Ingolstadt durchführt. Dort wird Conciliat-Vergütungsexperte Klaus Scholbeck den anwesenden (Personal-)Managern erläutern, welche Trends es im Vergütungsbereich gibt; außerdem, wie Unternehmen mit Hilfe von Benchmarks, also Vergütungsvergleichen, ein Vergütungssystem entwickeln können, das den Anforderungen des Arbeitsmarkts entspricht und in dem sich die Unternehmensziele widerspiegeln.

Ein zentrales Thema ist dabei auch: Wie kann die richtige Balance zwischen anforderungs- und marktgerechten Grundgehältern einerseits und Prämien andererseits gefunden werden und gewahrt bleiben – ein Thema, das in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat. Ebenfalls erörtert wird, wie Mittelständler durch ein modernes und wettbewerbsfähiges Prämiensystem ihre Attraktivität als Arbeitgeber steigern können – insbesondere wenn es um das Finden und Binden von hochqualifizierten Fach- und Führungskräften geht.

Die Teilnahme an dem halbtägigen Workshop (14 bis 18 Uhr) am 11. Mai in Karlsruhe und am 18. Mai in Ingolstadt kostet 380 Euro (plus MwSt.). Im Preis enthalten ist auch das Fachbuch „Gehaltssysteme erfolgreich gestalten“ von Gerd Ulmer, das jeder Teilnehmer neben zahlreichen Checklisten und praktische Hilfestellungen erhält. Nähere Infos über die beiden Workshops finden Interessierte auf der Homepage der Personal- und Managementberatung Conciliat (www.conciliat.de). Sie können die Conciliat GmbH auch direkt kontaktieren (Tel.: 07 11 / 22 45 18 – 0; Email:stuttgart@conciliat.de).

Alexander Walz ist Geschäftsführer der Personal- und Managementberatung Conciliat, die seit 1999 auf dem deutschen Markt tätig ist. Nach der ursprünglichen Konzentration auf das Recruiting in den Bereichen Finanzen und Controlling kamen in den Folgejahren die Geschäftsfelder Interim, Personal und Vertrieb hinzu. Heute runden Themen wie Coaching, Personalentwicklung und wertorientierte Vergütungssysteme das Leistungsspektrum zu einer umfassenden Managementberatung in allen Personalthemen ab.

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Compensation & benefits: Vergütungssystem-Workshop in Berlin

Management- und Personalberatung Conciliat erläutert (Personal-)Managern von Mittelständern, wie sie für ihre Unternehmen ein modernes Vergütungssystem entwickeln und dieses einführen.

Compensation & benefits: Vergütungssystem-Workshop in Berlin

(Personalberatung Conciliat: Vergütungssystem-Spezialist)

Eine angemessene Bezahlung – diese ist und bleibt ein zentraler Faktor, warum sich hochqualifizierte Fach- und Führungskräfte für ein Unternehmen entscheiden und ihm treu bleiben. Deshalb sollten sich die Personalverantwortlichen von Unternehmen regelmäßig fragen: Welche Entwicklungen und Trends gibt es im Vergütungsbereich? Und: Wie sollte unser Vergütungssystem künftig „gestrickt“ sein, damit es mit den Unternehmenszielen korrespondiert und wir ein attraktiver Arbeitgeber bleiben?

Um diese Fragen dreht sich ein Tages-Workshop „Praxisgerechte und erfolgreiche Gestaltung von Vergütungssystemen in mittelständischen Unternehmen“, den die Personal- und Managementberatung Conciliat am 15. Oktober in Berlin durchführt. Dort werden der Conciliat-Geschäftsführer Alexander Walz und der Conciliat-Vergütungsexperte Klaus Scholbeck den anwesenden (Personal-)Managern unter anderem erläutern, welche Trends es im Vergütungsbereich gibt; außerdem, wie Unternehmen mit Hilfe von Benchmarks, also Vergütungsvergleichen, ein Vergütungssystem entwickeln können, das den Anforderungen des Arbeitsmarkts entspricht und in dem sich die Unternehmensziele widerspiegeln.

Ein zentrales Thema ist dabei auch: Wie kann die richtige Balance zwischen anforderungs- und marktgerechten Grundgehältern einerseits und Prämien andererseits gefunden werden und gewahrt bleiben – ein Thema, das in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat. Ebenfalls erörtert wird, wie Mittelständler durch ein modernes und wettbewerbsfähiges Prämiensystem ihre Attraktivität als Arbeitgeber steigern können – insbesondere wenn es um das Finden und Binden von hochqualifizierten Fach- und Führungskräften geht.

Die Teilnahme an dem eintägigen Workshop am 15. Oktober in Berlin kostet 590 Euro (plus MwSt.). Nähere Infos über die Veranstaltung finden Interessierte auf der Homepage der Personal- und Managementberatung Conciliat (www.conciliat.de). Sie können den Conciliat-Geschäftsführer Alexander Walz auch direkt kontaktieren (Tel.: 0711/22 45 18-0; Email: Walz.Alexander@conciliat.de).

Die Personalberatung und Managementberatung Conciliat ist seit 1999 auf dem deutschen Markt tätig. Seine Wurzeln hat das Unternehmen in der Schweiz.

Es wurde als Tochterunternehmen der Contaplus SA, der führenden Personalberatung im Finanz- und Rechnungswesen in der Schweiz gegründet. Bedingt durch den internationalen Ursprung verfügt die Conciliat GmbH bis heute über ein europäisches Netzwerk von Partnern, das es ermöglicht, auch Positionen auf europäischer Ebene zu besetzen.

Nach der ursprünglichen Konzentration auf das Recruiting in den Bereichen Finanzen und Controlling kamen in den Folgejahren die Geschäftsfelder Interim, Personal und Vertrieb hinzu. Heute runden Themen wie Coaching, Personalentwicklung und wertorientierte Vergütungssysteme das Leistungsspektrum zu einer umfassenden Managementberatung in allen Personalthemen ab.

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Compensation & benefits: Vergütungssystem-Workshop in Stuttgart

Management- und Personalberatung Conciliat erläutert (Personal-)Managern von Mittelständern, wie sie für ihre Unternehmen ein modernes Vergütungssystem entwickeln und dieses dort einführen.

Compensation & benefits: Vergütungssystem-Workshop in Stuttgart

(Management- und Personalberatung Conciliat)

Eine angemessene Bezahlung ist und bleibt ein zentraler Faktor, warum sich hochqualifizierte Fach- und Führungskräfte für ein Unternehmen entscheiden und ihm treu bleiben. Entsprechend wichtig ist es für die Personalverantwortlichen von Unternehmen, sich regelmäßig zu fragen: Welche Entwicklungen und Trends gibt es im Vergütungsbereich? Und: Wie sollte unser Vergütungssystem künftig „gestrickt“ sein, damit es mit den Unternehmenszielen korrespondiert und wir ein attraktiver Arbeitgeber bleiben?
Um diese Fragen dreht sich ein Tages-Workshop „Praxisgerechte und erfolgreiche Gestaltung von Vergütungssystemen in mittelständischen Unternehmen“, den die Personal- und Managementberatung Conciliat am 26. März in Stuttgart durchführt. Dort werden der Conciliat-Geschäftsführer Alexander Walz und der Conciliat-Vergütungsexperte Klaus Scholbeck den anwesenden (Personal-)Managern unter anderem erläutern, welche Trends es im Vergütungsbereich gibt; des Weiteren, wie Unternehmen mit Hilfe von Benchmarks, also Vergütungsvergleichen, ein Vergütungssystem entwickeln können, das den Anforderungen des Arbeitsmarkts entspricht und in dem sich die Unternehmensziele widerspiegeln.
Ein zentrales Thema ist dabei auch: Wie kann die richtige Balance zwischen anforderungs- und marktgerechten Grundgehältern einerseits und Prämien andererseits gefunden werden und gewahrt bleiben – ein Thema, das in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat. Ebenfalls erörtert wird, wie Mittelständler durch ein modernes und wettbewerbsfähiges Prämiensystem ihre Attraktivität als Arbeitgeber steigern können – insbesondere wenn es um das Finden und Binden von hochqualifizierten Fach- und Führungskräften geht.
Die Teilnahme an dem eintägigen Workshop am 26. März in Stuttgart kostet 590 Euro (plus MwSt.). Nähere Infos über die Veranstaltung finden Interessierte auf der Homepage der Personal- und Managementberatung Conciliat ( http://www.conciliat.de ). Sie können auch den Conciliat-Geschäftsführer Alexander Walz direkt kontaktieren (Tel.: 0711/22 45 18-0; Email: Walz.Alexander@conciliat.de). Einen entsprechenden Workshop zum Thema „Vergütungssysteme“ veranstaltet Conciliat GmbH, die in sechs deutschen Großstädten Niederlassungen hat, außerdem am 25. März in München.

Die Personalberatung und Managementberatung Conciliat ist seit 1999 auf dem deutschen Markt tätig. Seine Wurzeln hat das Unternehmen in der Schweiz.

Es wurde als Tochterunternehmen der Contaplus SA, der führenden Personalberatung im Finanz- und Rechnungswesen in der Schweiz gegründet. Bedingt durch den internationalen Ursprung verfügt die Conciliat GmbH bis heute über ein europäisches Netzwerk von Partnern, das es ermöglicht, auch Positionen auf europäischer Ebene zu besetzen.

Nach der ursprünglichen Konzentration auf das Recruiting in den Bereichen Finanzen und Controlling kamen in den Folgejahren die Geschäftsfelder Interim, Personal und Vertrieb hinzu. Heute runden Themen wie Coaching, Personalentwicklung und wertorientierte Vergütungssysteme das Leistungsspektrum zu einer umfassenden Managementberatung in allen Personalthemen ab.

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Compensation & benefits: Vergütungssystem-Workshop in München

Management- und Personalberatung Conciliat erläutert (Personal-)Managern von Mittelständern, wie sie für ihre Unternehmen ein modernes Vergütungssystem entwickeln und dieses dort einführen.

Compensation & benefits: Vergütungssystem-Workshop in München

(Personalberatung Conciliat, München/Stuttgart)

Eine angemessene Bezahlung ist und bleibt ein zentraler Faktor, warum sich hochqualifizierte Fach- und Führungskräfte für ein Unternehmen entscheiden und ihm treu bleiben. Entsprechend wichtig ist es für die Personalverantwortlichen von Unternehmen, sich regelmäßig zu fragen: Welche Entwicklungen und Trends gibt es im Vergütungsbereich? Und: Wie sollte unser Vergütungssystem künftig „gestrickt“ sein, damit es mit den Unternehmenszielen korrespondiert und wir ein attraktiver Arbeitgeber bleiben?
Um diese Fragen dreht sich ein Tages-Workshop „Praxisgerechte und erfolgreiche Gestaltung von Vergütungssystemen in mittelständischen Unternehmen“, den die Personal- und Managementberatung Conciliat am 25. März in München durchführt. Dort werden der Conciliat-Geschäftsführer Alexander Walz und der Conciliat-Vergütungsexperte Klaus Scholbeck den anwesenden (Personal-)Managern unter anderem erläutern, welche Trends es im Vergütungsbereich gibt; des Weiteren, wie Unternehmen mit Hilfe von Benchmarks, also Vergütungsvergleichen, ein Vergütungssystem entwickeln können, das den Anforderungen des Arbeitsmarkts entspricht und in dem sich die Unternehmensziele widerspiegeln.
Ein zentrales Thema ist dabei auch: Wie kann die richtige Balance zwischen anforderungs- und marktgerechten Grundgehältern einerseits und Prämien andererseits gefunden werden und gewahrt bleiben – ein Thema, das in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat. Ebenfalls erörtert wird, wie Mittelständler durch ein modernes und wettbewerbsfähiges Prämiensystem ihre Attraktivität als Arbeitgeber steigern können – insbesondere wenn es um das Finden und Binden von hochqualifizierten Fach- und Führungskräften geht.
Die Teilnahme an dem eintägigen Workshop am 25. März in München kostet 590 Euro (plus MwSt.). Nähere Infos über die Veranstaltung finden Interessierte auf der Homepage der Personal- und Managementberatung Conciliat ( http://www.conciliat.de ). Sie können auch den Conciliat-Geschäftsführer Alexander Walz direkt kontaktieren (Tel.: 089/24 20 91-0; Email: Walz.Alexander@conciliat.de). Einen entsprechenden Workshop zum Thema „Vergütungssysteme“ veranstaltet die Conciliat GmbH, die in sechs deutschen Großstädten Niederlassungen hat, außerdem am 26. März in Stuttgart.

Die Personalberatung und Managementberatung Conciliat ist seit 1999 auf dem deutschen Markt tätig. Seine Wurzeln hat das Unternehmen in der Schweiz.

Es wurde als Tochterunternehmen der Contaplus SA, der führenden Personalberatung im Finanz- und Rechnungswesen in der Schweiz gegründet. Bedingt durch den internationalen Ursprung verfügt die Conciliat GmbH bis heute über ein europäisches Netzwerk von Partnern, das es ermöglicht, auch Positionen auf europäischer Ebene zu besetzen.

Nach der ursprünglichen Konzentration auf das Recruiting in den Bereichen Finanzen und Controlling kamen in den Folgejahren die Geschäftsfelder Interim, Personal und Vertrieb hinzu. Heute runden Themen wie Coaching, Personalentwicklung und wertorientierte Vergütungssysteme das Leistungsspektrum zu einer umfassenden Managementberatung in allen Personalthemen ab.

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Vergütungsmanagement: Mitarbeiterbindung durch zeitgemäße Vergütungssysteme

Personalberatung Conciliat stellt (Personal-)Managern in München moderne Vergütungssysteme vor.

Eine angemessene Bezahlung – das ist und bleibt ein zentraler Faktor, warum sich hochqualifizierte Fach- und Führungskräfte nicht nur für ein Unternehmen entscheiden, sondern diesem auch treu bleiben. Entsprechend wichtig ist es für Personalverantwortliche von Unternehmen, sich regelmäßig mit der Frage zu befassen: Welche Entwicklungen und Trends gibt es im Vergütungsbereich? Und: Wie sollte unser Vergütungssystem künftig „gestrickt“ sein, damit es mit den Unternehmenszielen korrespondiert und wir ein attraktiver Arbeitgeber bleiben?
Um diese Fragen dreht sich denn auch ein (After-
Work-)Workshop, den die Personal- und Vergütungsberatung Conciliat am 28. Februar in München ab 17.30 Uhr veranstaltet. Dort werden der Conciliat-Geschäftsführer Alexander Walz und der Conciliat-Vergütungsexperte Klaus Scholbeck den anwesenden (Personal-)Managern unter anderem erläutern, welche Trends es im Vergütungsbereich gibt; des Weiteren, wie Unternehmen mit Hilfe von Benchmarks, also Vergütungsvergleichen, ein Vergütungssystem entwickeln können, das den Arbeitsmarktanforderungen entspricht und in dem sich die Unternehmensziele widerspiegeln. Ein zentrales Thema ist dabei auch: Wie kann die richtige Balance zwischen anforderungs- und marktgerechten Grundgehältern einerseits und Prämien andererseits gefunden werden und gewahrt bleiben – ein Thema, das seit der Finanzkrise an Bedeutung gewonnen hat. Ebenfalls erörtert wird im kleinen Kreis, wie durch ein modernes und wettbewerbsfähiges Prämiensystem die Attraktivität als Arbeitgeber gesteigert werden kann – insbesondere wenn es um das Finden und Binden von hochqualifizierten Fach- und Führungskräften geht.
Die Teilnahme an der circa 2,5-stündigen Abendveranstaltung ist kostenfrei. Nähere Infos über die Veranstaltung finden Interessierte auf der Homepage der Personal- und Managementberatung Conciliat (http://www.conciliat.de). Sie können auch den Conciliat-Geschäftsführer Alexander Walz kontaktieren (Tel.: 089/24 20 91-0; Email: Walz.Alexander@conciliat.de). Weitere Abendworkshops zum Thema „Mitarbeiterbindung durch zeitgemäße Vergütungssysteme“ veranstaltet Conciliat am 8. März in Frankfurt und am 15. März in Düsseldorf – Beginn jeweils 17:30 Uhr.

Die Personalberatung und Managementberatung Conciliat ist seit 1999 auf dem deutschen Markt tätig. Seine Wurzeln hat das Unternehmen in der Schweiz.

Es wurde als Tochterunternehmen der Contaplus SA, der führenden Personalberatung im Finanz- und Rechnungswesen in der Schweiz gegründet. Bedingt durch den internationalen Ursprung verfügt die Conciliat GmbH bis heute über ein europäisches Netzwerk von Partnern, das es ermöglicht, auch Positionen auf europäischer Ebene zu besetzen.

Nach der ursprünglichen Konzentration auf das Recruiting in den Bereichen Finanzen und Controlling kamen in den Folgejahren die Geschäftsfelder Interim, Personal und Vertrieb hinzu. Heute runden Themen wie Coaching, Personalentwicklung und wertorientierte Vergütungssysteme das Leistungsspektrum zu einer umfassenden Managementberatung in allen Personalthemen ab.

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Erfolg im Vertrieb

Wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Spitzenleistungen motivieren

Konkret definierte Ziele sind für einen erfolgreichen Vertrieb unerlässlich. Die Kunst besteht darin, die persönlichen Ziele eines Vertriebsmitarbeiters mit den Unternehmenszielen unter einen Hut zu bringen. Schwarz auf Weiß beschrieben bilden sie den gemeinsamen Nenner zwischen Mitarbeiter und Unternehmen. Wenn Vertriebsmitarbeiter erleben, dass sie durch ihren Einsatz und durch ein intelligentes Vergütungssystem Ihren persönlichen Zielen näher kommen, sind sie regelmäßig motiviert, ihre Anstrengungen zu intensivieren.

Motivationsfaktoren

Um Ihre Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter richtig zu motivieren, sollten Sie wissen, welche persönlichen Handlungsmotive diese haben. Ein weit verbreitetes Motiv ist z.B. der ständige Kontakt mit Menschen und ein relativ abwechslungsreicher Tagesablauf. Auch der Wunsch nach regelmäßiger Bestätigung und persönlicher Anerkennung ist ein häufiger Beweggrund bei Verkäufern. Der tägliche Kontakt zum Kunden bietet dafür beste Chancen.

Viele Vertriebsmitarbeiter haben eine hohe innere Überzeugung von der Qualität, Leistungsstärke und Sinnhaftigkeit ihrer eigenen Produkte. Daraus entwickelt sich oft eine große Hingabe und ein besonderer Eifer in der Kundenberatung. Ein attraktiv gestaltetes Vergütungs- und Prämiensystem ermöglicht darüber hinaus die schnelle Erfüllung materieller Ziele, die zudem nach außen als sichtbares Zeichen des Erfolgs wirken und somit Statusbedürfnisse erfüllen.

Zur Motivation der Außendienst-Mitarbeiter trägt auch erheblich bei, wenn sie systematisch als Informanten für die kostenfreie (!) Marktforschung des Unternehmens eingesetzt werden. Sie sind oft verkannte Spezialisten, deren Aussagen von Vertriebsverantwortlichen zu wenig ernst genommen werden.

Maßnahmen

Gemeinsam definierte Ziele sind eine wichtige Grundlage für den Vertriebserfolg und – sofern anspruchsvoll aber auch realistisch definiert – für die Zufriedenheit Ihres Vertriebspersonals. Binden Sie Ihre Mitarbeiter unbedingt in die Definition der Ziele ein und geben Sie ihnen ausreichend Gestaltungsspielräume. Übertragen Sie eine möglichst weitgehende Verantwortung für das eigene Vertriebsgebiet. Wenn ein Außendienstmitarbeiter das Gefühl hat, das erzielte Ergebnis resultiere aus seiner eigenen Arbeit, entfaltet sich eine starke positive emotionale Wirkung. Außerdem bekommt er für seine Leistung Anerkennung von Kollegen und Vorgesetzten und wird dadurch zusätzlich motiviert.

Neben der Eigenverantwortung für die persönliche Arbeitsweise und die definierten Ziele arbeiten Sie mit einem weiteren Instrument: bieten Sie Entwicklungs- und Aufstiegschancen an. Gute Vertriebsmitarbeiter steigen zum Beispiel vom Juniorberater über den Seniorberater bis hin zum Vertriebsleiter auf. Neben dieser formalen Aufstiegsmöglichkeit können Sie auch innerhalb einer Ebene den Grad der Selbständigkeit variieren, z.B. in den Bereichen Umsatzverantwortung, Verhandlungsspielräume und Kundenkreis – Stichwort Betreuung von Key Accounts.

Erfolgreiche Verkäufer, die durch ihre Arbeit ein hohes Einkommen erzielen, bezahlen ihre Leistung oft mit einer hohen zeitlichen Belastung. Für sie bekommen neben dem materiellen Ausgleich zunehmend immaterielle Werte – wie Urlaub, Freizeitausgleich oder gesponserte Kurzurlaube als Prämie – einen hohen Stellenwert. Denken Sie auch an weitere Leistungsimpulse, wie Dienstwagen, Wettbewerbe oder andere Auszeichnungen. Finden Sie in persönlichen Gesprächen gezielt die primären Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter heraus und gestalten Sie die Anreizsysteme möglichst individuell.

(Foto: Brigitte Averdung-Häfner)

Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Referent im Netzwerk Hochschuldidaktische Weiterbildung Nordrhein-Westfalen hdw, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.

Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.

Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.

Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“ und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.

Jeden Monat präsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.

Michael Fridrich Businesstraining & Beratung
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