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WARUM SOLLTE MAN EINE EXCEL-LÖSUNG DURCH CPQ ERSETZEN?

Wenn durch Tabellenkalkulation die Fehlerquote steigt dann leidet die gesamte Produktivität im Vertrieb

In Ihrem Verkaufsangebotsprozess lauert sie an jeder Ecke: die Excel-Tabelle. Sie ist groß, wächst rasant und zeigt ab einer gewissen Komplexität auch ihre widerspenstige Seite und zwar zulasten der Produktivität Ihrer Vertriebseinheit. Ihr Team hat sie Jahrelang aufgebaut und mit Daten gefüttert, sodass es jetzt besonders schwer wird, sie zu ersetzen oder andere Methoden zu nutzen.

Ihre interne „Excel-Intelligence“ ist sehr wahrscheinlich der Meinung, dass es sich um einen handgefertigten „Ferrari“ handelt. Man ist Stolz und hat hierdurch eine emotionale Bindung aufgebaut. Dennoch ist eine Excel-basierte Vertriebsverwaltung in Zeiten von CPQ einfach nicht mehr zeitgemäß, da der Nutzen und die eingeschränkte Skalierbarkeit den Kosten-Nutzen Aufwand in keinster Weise rechtfertigen. Das beweisen validierte Erfahrungswerte aus der Praxis.

Natürlich bietet eine Excel-Lösung eine gewisse „Beschäftigungsgarantie“, da es wenige im Unternehmen gibt, die das Monster zähmen können. Die Vertriebsmitarbeiter beschweren sich zunächst auch noch nicht, da Veränderungen stets mit Diskomfort einhergeht. Dem Schmerz der Veränderung steht zusätzlich zum Aufwand auch die Fehleranfälligkeit gegenüber.
„Unterm Strich fehlen in Zeiten von CPQ einfach die Argumente für klassische Spreadsheets, vor allem bei Unternehmen mit zunehmenden Optimierungs- und Exportzwängen“ Paul Kimmel, Ingenieur, Gründer und CEO von Sofon Guided Solutions

Wir fassen zusammen: Das Aufrechterhalten des „Status Quo“ und die firmeninternen Gewöhnungseffekte sind der größte Hemmschuh, wenn es darum geht sich für eine CPQ-Lösung zu entscheiden.

Excel ist zwar Branchenstandard für Tabellenkalkulationen, hat jedoch bei der Erstellung von Verkaufsangeboten sowie komplexeren Vorfällen deutliche Nachteile. Es gibt zu viele wichtige Funktionen, die Excel aber auch viele ERP und CRM-Systeme als „Stand-Alone“ für Vertriebsmitarbeiter sowie Manager einfach nicht gut genug erledigen können:

1. Regeln festlegen
Das Hinzufügen neuer Regeln kann ein umständlicher Prozess sein. Die Formeln sind abstrakt und Tabellen können für jemanden, der die Kalkulationstabellen nicht täglich aktualisiert, sehr verwirrend sein. Im Allgemeinen ist eine Vertriebsabteilung auf einen „Excel-Guru“ angewiesen, um das Angebotssystem zu verwalten und die Regeln einzuhalten. In vielen Organisationen dauert es Tage und viele Tests bis neue Regeln korrekt funktionieren. Oftmals kommt es sogar vor, dass bestehende Fehler sogar kopiert werden.

2. Angebot genehmigen
Ein großer Schmerzpunkt für viele Organisationen ist es, fehlerfreie und genehmigte Angebote zügig an den Kunden zu senden. Da Innen- & Außendienst Informationen aus unterschiedlichen Preislisten und Abteilungen sammeln und in die Kalkulationstabellen eingeben müssen, nimmt dieser Prozess in der Regel viel Zeit in Anspruch. Hat der Vertrieb das letzte Preisblatt verwendet? Wurden die richtigen Kombinationen von Optionen sowie Serviceplänen gewählt? Handelt es sich um eine Sonderpreisanfrage, für die zusätzliche Genehmigungen erforderlich sind? Diese manuelle Angebotserstellung erfordert eine Vielzahl von individuellen Plausibilitätsprüfungen sowie Genehmigungsprozessen, die den gesamten Vorgang verlangsamen und fehleranfällig machen. Fehler die viel Geld kosten und die Gesamtkalkulation gefährden.

3. Skalierbarkeit
Wenn Unternehmen wachsen, wachsen auch ihre Produkt- und Serviceangebote mit. So werden auch Ihre Excel-Spreadsheets entsprechend „aufgebläht“ und zunehmend erweitert. Für komplexe Produkte und wiederkehrende Dienstleistungen ist es irgendwann unmöglich, die manuelle Angebotserstellung aufrechtzuerhalten, während parallel der Bedarf potenzieller Kunden nach schnellen, sowie möglichst genau kalkulierten Angeboten wächst.

4. Wartung
Im Vergleich zu etablierten CPQ-Lösungen ist das Ausfallrisiko bei Excel sehr hoch. Wenn die „Excel-Intelligence“ nicht verfügbar ist oder sich im Urlaub befindet, werden abhängige Nutzer wahrscheinlich Schwierigkeiten haben und kaum in der Lage sein, selbstständig Berechnungen zu tätigen oder die Kalkulationstabelle gar zu entsperren, Updates vorzunehmen oder zu reparieren. Zusätzlich besteht das Risiko, dass kein direkter Zugriff auf den Speicherort der Dateien besteht, Backups versehentlich überschrieben oder gelöscht werden und es auch kein Versionsmanagement gibt.

5. Echtzeitdaten
Ein wesentlicher Nachteil einer umständlichen manuellen Erstellung von Angeboten ist, dass Sie Ihren Verkaufstrichter oder auch „Pipeline“ nicht direkt sehen und (bereichsübergreifend) auswerten können. Vertriebsmanager haben wenig oder keinen Einblick in die exakte Historie der Angebote, den Status, den zuständigen Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebspartner und das trotz Verwendung einer modernen CRM-Lösung Ohne ein intensives, benutzerdefiniertes Reporting und Mitarbeiter, die diese Berichte regelmäßig erstellen, ist es schwierig Ihre Angebote mit einer „Opportunity“ zu verknüpfen, sodass Sie den realen Wert Ihrer Angebote in Echtzeit nicht rechtzeitig erkennen können.

6. Fehleranfälligkeiten
Was viele Excel-Nutzer im Rahmen von Kalkulationen und Angebotserstellung bemängeln, ist das Problem, dass aufgrund der komplexen Formeln im Hintergrund kleinste Änderungen zu Großen Fehlern führen können. Im Rahmen von Updates und Erweiterungen werden diese sogar noch kopiert und somit potenziert.

7. Das Phänomen der „Black-Box“
Der Begriff Black Box (engl. schwarze Kiste) stammt ursprünglich aus der militärischen Fernmeldetechnik und bezeichnete ein erbeutetes Feindgerät, das wegen der möglicherweise darin enthaltenen „Sprengladung“ nicht geöffnet werden durfte (Quelle: Wikipedia).

Dies trifft im übertragenen Sinn auch auf komplexe Excel-Tabellen zu denn ab einer gewissen Komplexität erhöht sich die Gefahr eines Total-Ausfalls.

Fazit:
Wir wissen, dass viele Vertriebsabteilungen in KMUs und deren vertriebsverantwortliche Mitarbeiter eine Administration der Angebotsprozesse via Excel als eine Art solide Grundlage sehen möchten.
Die Praxis zeigt aber eindeutig, dass nur eine CPQ-Lösung den wachsenden Ansprüchen des Marktes gerecht werden kann.
Lokale oder Cloud-basierte CPQ-Software kann Ihr Verkaufsteam vom Tabellenkalkulationsmonster befreien, sodass Sie den Wert jedes Verkaufs schneller und vor allem zuverlässiger maximieren können.
Besonders hervorzuheben ist, dass eine CPQ-Integration völlig unabhängig von Ihrem bestehenden ERP- oder CRM-System erfolgen kann da es sich sowohl optisch als auch technisch nahtlos integrieren lässt.

Erfahren Sie jetzt mehr darüber, was Sie mit automatisierten CPQ-Lösungen tun können und wie Sie Ihre Umsatzziele noch schneller erreichen werden.

Sofon – Wettbewerbsvorteile durch schnellere und bessere Angebote

Mit Sofon können Angebote automatisch in mehreren Sprachen und Währungen generiert werden. Jede Version des Angebotes wird automatisch geprüft und wenn nötig zur Genehmigung an den richtigen Verantwortlichen gesendet. Angebote welche zu einem Auftrag werden, werden automatisch in einen Produktionsauftrag umgewandelt und durch eine Schnittstelle direkt in dem ERP-System angelegt.

Kontakt
Sofon Deutschland GmbH
Annika Thiemann
Centroallee 261
46047 Oberhausen
020830998550
marketing@sofon.com
http://www.sofon.com

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Exklusives Coaching-Paket von Nabenhauer Consulting: jetzt den Erfolg beim Verkaufsprozess sichern!

Exklusives Coaching-Paket von Nabenhauer Consulting: jetzt den Erfolg beim Verkaufsprozess sichern!

Nabenhauer Consulting

Steinach im November 2018 – Der Erfolgskurs von Nabenhauer Consulting hält weiter an. Auch mit dem neuen Angebot PreSales Marketing Coaching-Paket „Verkaufsprozess“ werden wieder Maßstäbe gesetzt und die Kunden sind begeistert. Die Kunden erhalten mit dem PreSales Marketing Coaching-Paket „Verkaufsprozess“ die Möglichkeit, intensiv zu üben, richtig und ohne „Verkäufer-Sprüche“ zu verkaufen – ohne dass es für den Gegenüber zu sehr mit Druck empfunden wird. Mehr über das Coaching-Paket „Verkaufsprozess“ jetzt im Internet unter: http://wp.presalesmarketing.com/strategie/verkaufsprozess/

Ungeduldig warteten seit Wochen die Fans von Nabenhauer Consulting auf deren Neuentwicklung. Jetzt wurde das neue Angebot vorgestellt: PreSales Marketing Coaching-Paket „Verkaufsprozess“. Die ersten Reaktionen sind repräsentativ, und das Coaching-Paket „Verkaufsprozess“ tritt einen Siegeszug an. Die intensive Arbeit hat sich also gelohnt. Mit Coaching-Modul „Verkaufsprozess“ profitieren die Kunden von Erfahrungen von Robert Nabenhauer von rund 15.000 Verkaufsgesprächen. PreSales Marketing Coaching-Paket „Verkaufsprozess“ beinhaltet 2 Sitzungen á 1,5 Stunden des persönliche Skype-Coaching mit Robert Nabenhauer. Die ganze Praktik ist auf eine Natürlichkeit des Verkaufsflusses ausgelegt: http://wp.presalesmarketing.com/strategie/verkaufsprozess/

Die Vorteile liegen auf der Hand: Nachbetreuung bei konkreten Umsetzungsfragen von Robert Nabenhauer, persönliche E-mail und telefonische Direktwahl von Robert Nabenhauer.
Das Angebot besticht durch zusätzliche Download-Produkte von Nabenhauer Consulting: Vorlagen, Checklisten, Resource Guide mit Empfehlungen, welche Tools und Software einzusetzen, um sich Prozesse zu automatisieren lassen. Als Bonus-Pakete erhalten die Kunden 3 Bestseller E-Books von Nabenhauer Consulting: „Ich kenn Dich – darum kauf ich“ , „PreSales Marketing Kundenmagnet“ und „PreSales Marketing Praxisleitfaden“.

Die PreSales Marketing-Produkte von Nabenhauer Consulting behaupten sich im Markt. Und das nach Meinung vieler Experten selbstverständlich zu Recht. Nabenhauer Consulting bietet seinen Kunden eine breite Palette von werthaltigen und individuell abgestimmten Dienstleistungen. Seit der Firmengründung im Jahr 2010 gehört Nabenhauer Consulting im deutschsprachigen Raum zu den führenden Anbietern, der für alle Branchen geeignet.

Im Mittelpunkt der Unternehmensphilosophie der Nabenhauer Consulting steht „Business mit Herz“. Wir sind der festen Überzeugung, dass Business mit Herz möglich und auch nötig ist und sich nachhaltig rechnet! Die Grundlage für die Erbringung der Dienstleistungen durch Nabenhauer Consulting ist ein positives Menschenbild und eine hohe Wertschätzung des Klienten.

Kontakt
Nabenhauer Consulting
Robert Nabenhauer
Weidenhofstraße 22
9323 Steinach
+41 (0) 8 44 – 00 01 55
info@nabenhauer-consulting.com
http://www.nabenhauer-consulting.com

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Concentro berät die Gründer/Gesellschafter der SCHEMA-Gruppe bei der Aufnahme von IK Investment Partners in den Gesellschafterkreis

Concentro berät die Gründer/Gesellschafter der SCHEMA-Gruppe bei der Aufnahme von IK Investment Partners in den Gesellschafterkreis

Die Gründer der SCHEMA-Gruppe („SCHEMA“), einem der weltweit führenden Anbieter einer Software für komplexe (technische) Dokumentation, haben sich dazu entschlossen, die Entwicklung des Unternehmens nach 23 Jahren fortan gemeinsam mit IK Investment Partners („IK“, IK Small Cap II Fund) als Partner und neuem Mehrheitsgesellschafter voranzutreiben. Ziel der Partnerschaft ist es, die starke Marktposition aus der Nische heraus weiter auszubauen. Am 29. Oktober unterzeichneten beide Parteien eine entsprechende Vereinbarung. Der abschließende Vollzug steht noch unter dem Vorbehalt der kartellrechtlichen Freigabe.

Nürnberg, 02. November 2018
SCHEMA wurde 1995 von Marcus Kesseler und Stefan Freisler in Nürnberg gegründet und ist seither der Pionier im Bereich XML-basierter Component Content Management Systeme (CCMS). Die von SCHEMA zu Beginn der 2000er begonnene Entwicklung des Produktes ST4 hat das Unternehmen zu einem der Marktführer für komplexe (technische) Dokumentationen in der DACH-Region gemacht. Mit zunehmender Digitalisierung, Verkürzung von Produktlebenszyklen, Erhöhung von Varianten- und Versionsvielfalten sowie steigenden regulatorischen Anforderungen über alle Branchen und Länder hinweg, steigt auch zukünftig kontinuierlich die Bedeutung von CCMS-Lösungen in Unternehmen; auch und vor allem außerhalb der ursprünglichen Nische der technischen Dokumentation.

Mit rund 120 Mitarbeitern am Unternehmenssitz haben die Gründer das Unternehmen in den vergangenen Jahren sukzessive auf die zunehmende internationale Expansion sowie die zunehmende Digitalisierung und Vernetzung innerhalb von Unternehmen ausgerichtet und vorbereitet. Haupttreiber des beeindruckenden Wachstums der letzten Jahre war dabei die Verbreiterung der Einsatzgebiete der Software. Gestartet als Softwarelösung für technische Redakteure, wird die Software mittlerweile für alle Arten der Dokumentation in Unternehmen und über alle Branchen hinweg (u. a. Maschinenbau, Elektro- und Elektronikindustrie, Medizintechnik, Pharmaindustrie) eingesetzt. Aus Nürnberg heraus bedient das Unternehmen neben attraktiven Kunden des deutschen Mittelstandes weltweit Blue Chip Kunden aus den oben genannten Branchen.

Ergänzend zum Angebot einer CCMS-Lösung verfügt SCHEMA mit dem Content Delivery Server (CDS) sowie der Beteiligung an der TID Informatik GmbH (TID) über zwei weitere Softwareprodukte im Portfolio. Damit bietet die Gruppe sowohl eine passende Antwort auf die zunehmende Digitalisierung und Vernetzung innerhalb von Unternehmen, als auch für eine stärkere digitale Vernetzung der Unternehmen mit ihren Servicetechnikern und Kunden.

Durch die Beteiligung von IK erwarten sich die Gründer „die führende Marktposition mit Hilfe der Erfahrung und Unterstützung eines erfahrenen Partners, sowie dessen Netzwerk und Expertise über unterschiedlichste Branchen hinweg noch weiter auszubauen und ein neues Kapitel in der Unternehmensgeschichte aufzuschlagen“, so Stefan Freisler, der in IK genau den richtigen Partner für den nächsten Wachstumsschritt der SCHEMA sieht. Marcus Kesseler ergänzt: „IK teilt unsere Vision der strategischen Weiterentwicklung und unsere Sicht auf die Wachstumspotenziale von SCHEMA. Mit der Unterstützung von IK werden wir unseren Erfolgskurs fortsetzen und unser Leistungsangebot kontinuierlich erweitern. Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit und die neuen Impulse von außen.“ Beide Gründer werden auch weiterhin operativ tätig sein und gesellschaftsrechtlich mit dem Unternehmen verbunden bleiben. Beide sind motiviert, die beeindruckende Entwicklung eines mittelständischen Software-Unternehmens aus der Nische zu einem Hidden-Champion, der aktiv die Industrialisierung der Textproduktion vorantreibt, gemeinsam mit neuem Partner weiter zu begleiten.

Sebastian Mink (Principal), der das Projekt auf Seiten von Concentro gemeinsam mit Michael Raab (Partner) federführend betreut hat „sieht in IK einen Investor, der ideal zum Unternehmen, vor allem aber zu den ambitionierten Zielen des gesamten Managementteams passt und der die Potenziale über die bisher adressierte Nische der technischen Dokumentation hinaus erkennt und wertschätzt.“

Bei der Vorbereitung und Durchführung der Transaktion wurden die Gesellschafter der SCHEMA durch die Concentro Management AG als M&A-Berater, rechtlich durch die Kanzlei THORWART Rechtsanwälte und steuerlich durch die ECOVIS Wirtschaftstreuhand GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, alle aus Nürnberg, betreut und beraten.

ANLAGE | PROZESSBETEILIGTE
1.Berater des Käufers
a) Transaktionssteuerung/ M&A: CatCap GmbH | Hamburg ( www.catcap.de)
Daniel Garlipp (Managing Partner), Dr. Manfred Drax (Associate Partner), Sebastian Fischer (Vice President), Philip Goldhahn (Associate), Moritz Stolp (Senior Analyst)
b) Rechtliche und steuerliche Begleitung: Kanzlei Renzenbrink &Partner | Hamburg ( www.renzenbrink-partner.de)
Rechtsanwalt Dr. Ulf Renzenbrink (Gesellschaftsrecht, M&A) (federführend), Rechtsanwalt Marc Holger Kotyrba (Tax), Rechtsanwalt Dr. Dennis Schlottmann (Gesellschaftsrecht, M&A), Rechtsanwalt Dr. Niels Maier (Gesellschaftsrecht, M&A), Rechtsanwalt Dr. Alexander Haunschild (Gesellschaftsrecht, M&A)
c) Financial Berater: Ebner Stolz | Hamburg ( www.ebnerstolz.de)
Claus Bähre (federführend), Marco Görlinger, Alexander Roocks
d) Commercial/Technical Berater: wdp | Köln ( www.wdp.de)
Christoph Nichau (Partner, Transaction Services), Mark Reinold (Manager, IT Consulting), Wladislaw Kanewski (Due Diligence Manager), Philipp Kirchner (Consultant), Daniel Lebek (Consultant), Michael Lohmar (Senior Consultant), Jona Hupfer (Analyst), Ingmar Stock (Analyst)

2.Berater der Verkäufer
a) Rechtliche Begleitung: Kanzlei THORWART Rechtsanwälte | Nürnberg ( www.thorwart.de)
Rechtsanwalt Prof. Dr. Rolf Otto Seeling (Gesellschaftsrecht, M&A) (federführend), Rechtsanwalt Alexander Frey (Gesellschaftsrecht, M&A), Rechtsanwalt Danny Hinkelthein (IP & IT), Rechtsanwältin Christiane Eifler (IP & IT), Rechtsanwalt Richard Beckstein (Gesellschaftsrecht, M&A)
b) Steuerliche Begleitung: ECOVIS Wirtschaftstreuhand GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft | Nürnberg ( www.ecovis.com)
Hans Buckert (Wirtschaftsprüfer und Steuerberater), Sabrina Metzdorf (Wirtschaftsprüferin und Steuerberaterin), Kerstin Kreutner
c) Transaktionssteuerung/ M&A: Concentro Management AG | Nürnberg/ München ( www.concentro.de)
Michael Raab (Partner), Sebastian Mink (Principal), Philipp Goller (Project Manager), Julia Albert (Consultant), Sophie Martin (Consultant)

Die Concentro Management AG ist eine mittelstandsorientierte Beratungsgesellschaft mit den Schwerpunkten M&A-Beratung, vorwiegend in Umbruchsituationen, Restrukturierungsberatung und Unternehmenssteuerung. Mit 35 Mitarbeitern an vier Standorten in Deutschland arbeitet Concentro umsetzungs- und erfolgsorientiert. Ziel ist es, durch eine individuelle Beratungsleistung Mehrwert für den Kunden zu generieren.

Firmenkontakt
Concentro Management AG
Alexander Sasse
Hugo-Junkers-Straße 9
90411 Nürnberg
+49 911 580 580
info@concentro.de
http://www.concentro.de

Pressekontakt
Concentro Management AG
Melanie Sellmayr
Franz-Joseph-Straße 9
80801 München
+49 89 38849710
sellmayr@concentro.de
http://www.concentro.de

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GfG informiert: Grundstücke verkaufen zum Bestpreis

https://www.gfg24.de

Sie sind im Besitz eines Grundstücks und würden dieses gerne gewinnbringend verkaufen? Dann ist das Hamburger Bauunternehmen GfG Ihr geeigneter Ansprechpartner; denn der Massivhausexperte ist für seine solventen Kunden stets auf der Suche nach Grundstücken in allen Größen und Variationen.
Der besondere Vorteil in einer Zusammenarbeit mit der GfG liegt darin, dass das Unternehmen nicht als Makler fungiert, sondern einen Direktverkauf anstrebt. Dadurch entstehen weder für den Verkäufer noch für den potenziellen Käufer zusätzliche Kosten oder Maklergebühren.
Es erfolgt eine unabhängige Bewertung durch einen Gutachter, um Ihr Grundstück zum Bestpreis verkaufen zu können. Das erstellte Gutachten enthält alle Angaben, die für den möglichen Verkauf wichtig sind. Anschließend erfolgt ein Abgleich mit der Kundendatenbank der GfG. Auf dieser Grundlage lässt sich im besten Fall schnellstmöglich ein potenzieller Käufer finden.
Verkäufer werden während des gesamten Verkaufsprozesses von den GfG Fachberatern begleitet. Das Hamburger Bauunternehmen erledigt zusätzlich alle amtlichen Formalitäten und garantiert die komplette Kostenübernahme beim Verkaufserfolg. Die GfG ist bemüht, alle zeitlichen Vorgaben seitens des Verkäufers einzuhalten und bietet zudem auf Wunsch eine Zwischenfinanzierung an.
So kann sich der Verkäufer entspannt zurück lehnen mit der Gewissheit, dass sein Grundstück seriös und ohne Risiken verkauft wird.
Weitere Informationen zum Verkauf von Grundstücken erhalten Interessenten bei der GfG Hoch-Tief-Bau GmbH & Co. KG, Lohekamp 4, 24558 Henstedt-Ulzburg, Telefon 040-524781400, per E-Mail an die Adresse info@gfg24.de oder im Internet auf www.gfg24.de

Unsere Firmenbeschreibung:

Von der Grundstücksplanung über die Finanzierung, die Planung und die Bauphase bis zur Schlüsselübergabe werden alle Bereiche des Hausbaus von der GfG abgedeckt.

Unsere Architekten und Ingenieure erarbeiten mit Ihnen zusammen Ihre individuellen Vorstellungen im Bereich der Grundstücksplanung, der Gebäudearchitektur und des Platz-, Straßen- und Wegebaus Ihres Bauvorhabens. Ob postmodern oder der klassisch gediegene Landhausstil, die GfG erschließt Ihnen alle Wege.

Kontakt
GfG Hoch-Tief-Bau GmbH & Co. KG
Norbert Lüneburg
Lohekamp 4
24558 Henstedt-Ulzburg
0419388900
04193889025
info@gfg24.de
http://www.gfg24.de

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CSO Insights veröffentlicht neue Studie

Gegen eine abwärts fahrende Rolltreppe hinauflaufen: Der neue CSO Insights World Class Sales Practices Report

Chicago, Amberg, Düsseldorf / Sept. 2017

Seit mehr als zwei Jahrzehnte führen CSO Insights, die Research-Spezialisten der Miller Heiman Group, detaillierte Studien zu Prozessen, Methoden und operationalen Kennzahlen, die Verkauf definieren, durch. Die Veröffentlichung der diesjährigen Studie mit dem Titel „Gegen eine abwärts fahrende Rolltreppe hinauflaufen“ stellt eine weitere Marke in der jahrzehntelangen Forschung des Unternehmens dar.

Der Report ist der Ergebnis der World Class Sales and Service Practices Studie. Diese Studie setzt die Reihe der CSO Insights-Forschung konsequent fort und präsentiert eindringlich verständliche Fakten, die Führungskräfte in Vertrieb und Service derzeit brauchen.

„Die Ergebnisse, die in diesem Report vorgestellt werden, sind für jeden von Bedeutung, der Entscheidungen über Verkaufsstrategien beeinflusst oder treffen muss“, erklärt Seleste Lunsford, Senior Direktorin bei CSO Insights.

Käufer werden immer besser und anspruchsvoller im Einkaufprozess. Anbieter haben heute damit zu kämpfen, diesen wachsenden Anforderungen gerecht zu werden. Diese Entwicklung erzeugt eine abwärts gerichtete Dynamik. Das Niveau der Leistungen und Innovationen, das in der Vergangenheit Verkaufserfolg sicherstellte, reicht heute nicht mehr aus. Verkäufer fühlen sich heute, als ob sie gegen eine abwärts fahrende Rolltreppe anrennen. Und die Ergebnisse von CSO Insights zeigen deutlich sinkende Raten bei der Erreichung von Zielen – in allen Branchen, weltweit.

Die Studie identifiziert die Top 12 Best Practices, mit denen sich Weltklasse-Unternehmen von ihren weniger erfolgreichen Mitbewerbern unterscheiden. Diese Practices können gelehrt, eingesetzt und gemessen werden. In der Studie werden sie im Kontext der Sales Relationship Matrix (SRP) betrachtet. Die SRP-Matrix ist ein Bezugssystem aus Kundenbeziehung und Qualität des Verkaufsprozesses, in dem Leistungslevel quantitativ bestimmt werden. Die Miller Heiman Group hat aus diesem System ein Werkzeug entwickelt, das Unternehmen nutzen können, um das aktuelle Niveau ihrer Leistungsfähigkeit im Vertrieb zu bestimmen und die spezifischen Practices zu erkennen, mit denen man die Vertriebsleistung optimieren kann.

In der Studie wurde der Einfluss von mehr als 60 Faktoren und Kennzahlen auf die SRP Matrix analysiert: Erreichen von Umsatzzielen, Zielerreichung, erfolgreiche Geschäftsabschlüsse, Verluste von Projekten oder die Fluktuation von Mitarbeitern. Der Einfluss von Verhaltensweisen wurde auf zwei verschiedenen Wegen analysiert. Zum einen, wie viele Leistungsparameter von einer bestimmten Verhaltensweise beeinflusst wurden. Zum zweiten wurden die Verhaltensweisen, die einen statistisch signifikanten Einfluss auf die Leistungsfähigkeit hatten, untersucht.

Die Abwärtsdynamik kann überwunden werden: Durch einen strategischen und bewussten Ansatz, bei dem das Miller Heiman Group Sales System als Planungsgrundlage genutzt wird. Dieses System gibt klare Richtungen vor – sowohl dem einzelnen Verkaufsmitarbeiter als auch der Verkaufsorganisation als Ganzes. Es ist ein umfassendes Modell, das jede Facette der Sales-Funktionen abdeckt: Menschen und Organisation. Operatives Geschäft und Enablement. Management auf breitester Ebene. Und, mit Fokus auf die Kunden, kann das System ausgeweitet werden: auf die Schaffung von Geschäftschancen, das Management von Opportunities und die konsequente Pflege von Kundenbeziehungen.

Die Studie steht ab sofort auf der Webseite von CSO Insights zum Download zur Verfügung: https://www.csoinsights.com/2017-cso-insights-world-class-sales-practices-report/

Über CSO Insights
CSO Insights ist das unabhängige Forschungsinstitut innerhalb der Miller Heiman Group™, das sich der Verbesserung der Performance und Produktivität im komplexen B2B-Vertrieb verschrieben hat. Das CSO Insights-Team besteht aus angesehenen Analysten und stellt Vertriebsleitern Forschungsergebnisse, Daten, Know-how und Best Practices zur Verfügung, die erforderlich sind, um nachhaltige Strategien zur Steigerung der Vertriebsleistung entwickeln können. Die jährlichen Studien von CSO Insights zur Verkaufseffektivität sowie die Benchmarking-Möglichkeiten sind Branchenstandard für Vertriebsleiter, die Erkenntnisse zu Arbeits- und Verhaltensweisen suchen. Sie erfahren so, wie sie ihre Vertriebsleistung verbessern können und erhalten eine ganzheitliche Beurteilung ihrer Verkaufstätigkeiten sowie der Effektivität ihres Vertriebsmanagements. Zu den jährlichen Forschungsstudien gehören die Sales Best Practices-Studie, die Sales Performance Optimization-Studie und die Sales Enablement-Studie. Halbjährlich durchgeführte Studien sind die Sales Compensation and Performance Management-Studie sowie die Channel Sales Optimization-Studie.

Informationen zur Miller Heiman Group
Die Miller Heiman Group, einer der weltweit größten Anbieter für professionelle Dienstleistungen, transformiert die Mitarbeiterschulung auf Grundlage von Innovation und Technologie zu einer umsatzsteigernden Unternehmensinitiative. Die Miller Heiman Group stellt das breiteste Spektrum an vertriebs- und kundendienstorientierten Lösungen im Markt und arbeitet mit zahlreichen der größten und renommiertesten Marken der Welt zusammen. Mit 63 weltweiten Niederlassungen verfügt die Miller Heiman Group über die globale Reichweite und notwendige Kompetenz, um jedes Unternehmen dabei zu unterstützen, erfolgreich zu sein. Nähere Informationen finden Sie auf unserer Website www.millerheimangroup.de

Kontakt
Miller Heiman Group
Monika Götzmann
Fleurystraße 7
D-92224 Amberg
+49 9621 91770-17
info-europe@millerheimangroup.com
http://www.millerheimangroup.de

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Respekt, Klarheit, Fairness: Was der Vertrieb von professionellen Hausverkäufern lernen kann

Respekt, Klarheit, Fairness: Was der Vertrieb von professionellen Hausverkäufern lernen kann

Vertriebsexperte Ralph Guttenberger

Köln, 30.05.2017 – Von Profi-Hausverkäufern kann sich der Vertrieb im Allgemeinen Einiges abschauen. Zumindest, wenn diese so professionell vorgehen, wie es Ralph Guttenberger in seinem Taschenbuch „Punktlandung im Hausverkauf“ rät. Der Vertriebsexperte gibt Hausverkäufern in seinem neuen Booklet einen Leitfaden an die Hand – vom telefonischen Erstkontakt entlang des gesamten Verkaufsprozesses bis zum Abschluss – der auf einem von ihm entwickelten Stufenmodell basiert und sich an den Werten Klarheit, gegenseitiger Respekt und Fairness orientiert. Die von ihm beschriebenen Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess hat Ralph Guttenberger bereits in seinem ersten Buch „Punktlandung im Vertrieb“ präsentiert. Die praxisorientierte Ableitung für den sehr speziellen Bereich des Hausverkaufs zeigt: Der von dem Autor aufgezeigte klare Vertriebsweg und die von ihm begründeten Werte stehen modellhaft für den kompletten Vertrieb – insbesondere auch für schwer erklärbare Produkte.

Der Verkaufsprozess als ständige Qualifizierung der Interessenten
Bei dem Vertriebsansatz von Ralph Guttenberger steht ganz klar der Kunde im Mittelpunkt des Verkaufsprozesses. „Es gilt, den Kunden an die Hand zu nehmen und zu seiner Entscheidung zu führen. Mit dem von mir entwickelten mehrstufigen und aufeinander abgestimmten Vertriebsprozess ist das leicht möglich; es entsteht ein Verhältnis von gegenseitigem Vertrauen und Respekt in der Kundenbeziehung“, sagt der Vertriebsexperte. Er empfiehlt bereits für den telefonischen Erstkontakt, einen zielgerichteten Fragenkatalog zu verwenden, um hier bereits zu erkennen, ob die Interessenten kaufen wollen und können. „So ist der Verkaufsprozess eine ständige Qualifizierung der Interessenten“, erläutert Ralph Guttenberger. Es geht also keineswegs darum, mithilfe einer bestimmten Verkaufsmethode zu überzeugen. Vielmehr soll der (potenzielle) Kunde wissen, woran er ist und wie es in der Zusammenarbeit auf Augenhöhe weiter geht – und das auch zu jedem anderen Zeitpunkt der Kommunikation.

Bedarf und Erwartungen des Kunden stehen im Mittelpunkt
Der Wert der Klarheit kommt laut dem Autor insbesondere beim Ersttermin zum Tragen: Zum einen gilt es, die Interessenten zu begeistern. Zum anderen müssen aber auch kühl und sachorientiert deren Bedarf und Erwartungen und die Kaufmotive sowie die Möglichkeiten der Finanzierung geklärt werden. Bei alldem muss es stets fair und partnerschaftlich respektvoll in der Kundenbeziehung zugehen. „Immer klar und eindeutig sowie respektvoll in der Sache, aber fair und vertrauensvoll zum Gesprächspartner bleiben“, ist die Devise von Ralph Guttenberger. Das ist der Weg zum erfolgreichen Verkauf – ob es um Häuser oder um andere komplexe Produkte und Dienstleistungen geht.

Rezensionsexemplare der Bücher „Punktlandung im Hausverkauf“ und „Punktlandung im Vertrieb“ unter redaktion@text-ur.de

Ralph Guttenberger ist Vertriebsexperte und -trainer sowie Geschäftsführer und Inhaber des alteingesessenen Unternehmens Kaltenbach Training. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik und ehemalige Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel hat mehr als 20 Jahre Führungserfahrung in verschiedenen Unternehmen und ebenso lange Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams, insbesondere in der Branche des professionellen Hausverkaufs. Er ist außerdem Autor des bekannten Fachbuches „Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen“, das im Verlag Wiley VCH erschienen ist.

Firmenkontakt
Kaltenbach Training
Ralph Guttenberger
Collegienstraße 59a
06886 Lutherstadt Wittenberg
+49 (0)3491 – 793 95-0
rguttenberger@kaltenbach-training.de
http://www.kaltenbach-training.de

Pressekontakt
text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke
Petra Walther
Zollstockgürtel 61
50969 Köln
+49 (0)221-168 21 231
redaktion@text-ur.de
http://www.text-ur.de

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Immobilienverkauf gehört in sichere Hände

www.hansetor-immobilien.de

Wer eine Immobilie verkaufen möchte, hat den Wunsch, einen optimalen Preis zu erzielen. Viele Eigentümer versuchen, ihr Haus auf eigene Faust zu verkaufen, obwohl sie sich damit nicht auskennen. Woran die Wenigsten dabei denken ist, dass der potenzielle Käufer das Objekt je nach Wohnzustand, Bausubstanz, Raumaufteilung und Gartenanlage nach seinen eigenen Wünschen umgestalten möchte und hierfür ein Budget einplanen muss. Während der Verkäufer nur seinen Verkaufspreis im Blick hat, betrachtet der potenzielle Käufer zusätzlich auch die Kosten für die Umgestaltung und Modernisierung. Eine Einigung auf einen angemessenen Kaufpreis gestaltet sich dabei häufig sehr schwierig.

Besser dagegen verläuft der Verkaufsprozess, wenn ein Profi eingeschaltet wird, der sowohl die Marktlage als auch den Wert und das Gestaltungspotenzial der Immobilie genau einschätzen kann und zwischen Verkäufer und Kaufinteressent vermittelt.
Hansetor Immobilien ist im Großraum Hamburg Spezialist für die Vermarktung von Wohnimmobilien. Auf der neuen Homepage www.lieber-gut-verkaufen.de erfahren Immobilienbesitzer, worin die Vorteile liegen, wenn ein erfahrener Immobilienmakler mit dem Verkauf beauftragt wird. Bei Hansetor Immobilien erhalten Hausbesitzer eine erstklassige Beratung und Betreuung bei der Vermarktung und dem Verkaufsprozess. Kosten entstehen dem Verkäufer dabei nicht: Die Maklergebühr zahlt der Erwerber der Immobilie.
Ein zusätzlicher Vorteil während der Verkaufsverhandlungen besteht in der Kooperation von Hansetor Immobilien mit der GfG Hoch-Tief-Bau Gesellschaft: Die GfG ist Spezialist für den modernen Hausbau und unterstützt den neuen Eigentümer auf Wunsch bei der Umgestaltung der Immobilie mit Ideen und in der baulichen Ausführung.

Weiterführende Informationen erhalten Sie auf der Homepage www.lieber-gut-verkaufen.de oder direkt bei Hansetor Immobilien, Lohekamp 4, 24558 Henstedt-Ulzburg, Telefon 040-524781400, per E-Mail an die Adresse info@hansetor-immobilien.de oder im Internet auf www.hansetor-immobilien.de

Die Hansetor Immobilien ist spezialisiert auf den Verkauf und die Vermietung von Immobilien in der Metropolregion Hamburg. Mit Standorten in Hamburg, Henstedt-Ulzburg, Bargteheide, Ahrensburg und Börnsen deckt das Unternehmen den Großraum Hamburg ab. Das Unternehmen bietet seit 1982 eine umfassende Betreuung für Verkäufer, Käufer, Vermieter und Mieter.

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Norbert Lüneburg
Lohekamp 4
24558 Henstedt-Ulzburg
04193-889023
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Hard- oder Zartselling im B2B-Vertrieb?

Jahrelang diskutierten Verkaufsfachleute, welche Verkaufsphilosophie eher zum Erfolg führt: toughes Hardselling oder sanfte Beratung. Im immer fachlicher werdenden Vertrieb lautet die Antwort: keins von beidem.

Hard- oder Zartselling im B2B-Vertrieb?

Hard- oder Zartselling im B2B-Vertrieb? Franziska Brandt-Biesler, Expertin für Smart Selling, sagt:

Über Jahre wechselten sich die Trends ab. Mal wurde dem Vertrieb geraten, zu beraten ohne zu viel Druck aufzubauen. „Wenn der Kunde sich fair behandelt fühlt, entscheidet er sich für das Richtige“, war der Glaubenssatz, der diese Philosophie stützte. Dann wieder hatten die Hardseller die Nase vorn. „Nicht lange herumreden, sondern direkt auf den Abschluss hinarbeiten“, forderten die Vertreter dieser Richtung.

Franziska Brandt-Biesler, Expertin für Smart Selling im technischen Vertrieb, sagt dazu: „Mittlerweile ist – zumindest im Business to Business-Vertrieb – keine der beiden Richtungen mehr zeitgemäß. Der Verkauf wird immer fachlicher, da einfache Produkte immer seltener direkt von Mensch zu Mensch vertrieben werden. Beratung bzw. die gemeinsame Suche nach sinnvollen Lösungen ist also zwingender Bestandteil eines Verkaufsprozesses.“ Doch dieser Prozess muss gleichzeitig zielgerichtet und verkaufsorientiert sein. Vertriebler müssen Chancen erkennen und systematisch verfolgen. Brandt-Biesler erklärt weiter: „Echte Dialoge zwischen erwachsenen, mündigen Fachleuten sind gefragt, die Schritt für Schritt auf das Ziel hinarbeiten: sinnvolle Lösungen zu finden.“ Know-how ist gefragt, wo immer mehr Märkte durch das Internet verwässert werden. „Kunden finden heute online für jedes austauschbare Produkt einen noch billigeren Anbieter“, so die B2B-Verkaufstrainerin „Deshalb haben auf Dauer nur die Unternehmen vertrieblich eine Chance, die es schaffen, sich über ihre Kompetenz zu positionieren. Alle anderen gehen in der Masse unter und verkaufen – betriebswirtschaftlich zweifelhaft – über den Preis.“

Wer jedoch im Know-how-Markt verkauft, muss deshalb sowohl die kundenorientierte Beratung beherrschen, als auch die Interessen des eigenen Unternehmens an sinnvollen und profitablen Kunden verfolgen. Hard- und Zartselling haben also ausgedient. Smart-Selling mit Köpfchen und Kommunikationskompetenz ist dagegen angesagt.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Vertriebsanforderungen heute

Vertriebsanforderungen 
heute

Dieter Trollmann

Die Märkte – und damit das mögliche Markt-potential – sind heute greifbarer, näher und umfangreicher geworden. Gleichzeitig tummeln sich die Anbieter überall und die Konkurrenz ist sich gegenseitig dicht auf den Fersen.
Trotz Verbesserung der konjunkturellen Lage bleibt das Geld nach wie vor knapp.
Effizienz und Effektivität stehen deshalb weiterhin im Vertrieb ganz oben auf der Prioritätenliste.

Die modernen Formen der Kommunikation via Internet (E-Mail, Intranet, SMS et cetera) machen den Wirtschaftskreislauf äußerst schnell und vor allem die Beteiligten extrem informiert.

Völlige Transparenz (ich nenne nur Informations-medien wie Google oder Wikipedia) und die darin mögliche Aktions- und Reaktionsgeschwindigkeit lassen Einkaufen und Verkaufen zum wahren Abenteuer werden.
Die Herausforderungen sind enorm. Und jetzt zeigt sich klar: Wer nur im „Me-too“ unterwegs ist geht unter. Wir brauchen nicht nur die die wettbewerbsstarken Produkt-, Sortiments- und System-Leistungen, sondern mehr denn je sind intelligente Vertriebssysteme gefragt.

Was heute zählt, sind nicht nur die Unternehmens-USPs und die Produkt USPs, sondern im Wesentlichen die Vertriebs-USPs.
Der Vertriebs- und der Verkaufsleiter müssen sich permanent fragen:
Haben wir die richtigen, professionellen und energischen Verkäufer und Führungskräfte?
Sind wir in den Märkten richtig aufgestellt, richtig vertreten, richtig positioniert?
Ist das eigene Vertriebssystem dem Wettbewerb überlegen: schneller, perfekter, verlässlicher?

Ist der Verkaufsprozess in sich „systemisch“ und klar steuerbar?
Gibt es im Verkaufsprozess eine in sich geschlossene Kennzahlen-Kette?
Kann jeder Verkäufer in der „Kette“ sich selbst sowie systematisch seine Benchmark-Position erkennen?
Werden Verkäufer systematisch und kontinuierlich in ihren Leistungselementen durch Training weitergebildet?
Hat der Vertrieb innerhalb des Unternehmens eine starke Stellung?

Arbeiten Geschäftsleitung, Marketing/Produkt-entwicklung/Werbung und Vertrieb/Verkauf Hand in Hand?
Wird der Egodrive der Mannschaft auch emotional ständig gefördert?
Greifen die möglichen Maßnahmen der Mitarbeiter-förderung immer richtig?
Tun wir alles dazu, um sämtliche Potenziale zur Profitsteigerung und Leistungsverbesserung auszuschöpfen?
Natur Events

Natur Events – Ihrer Agentur mit langjährigem Know-How für Ihr Teamevent, Incentive, Managementtraining, Teamtraining, Motivationstraining, Kommunikationstraining und Vertriebstraining in Frankfurt, im Rhein-Main-Gebiet, in Hessen, Deutschland und Europa!
Mit unserer Leidenschaft für Mensch und Natur bieten wir von Natur Events für Unternehmen jeder Größe, deren Führungskräfte und Mitarbeiter individuell abgestimmte Events, Incentives im In- und Ausland sowie Trainings mit sichtbarem und langanhaltendem Erfolg. Wir sorgen für Abenteuer, die bewegen und Begegnungen, die prägen! Nichts bringt Menschen mehr zusammen als positive Emotionen, gemeinsam gemeisterte Herausforderungen und gelebtes Vertrauen!
Auf unserer Internetseite geben wir Ihnen einen Überblick über unsere Angebote und Leistungen.
Alle Vorschläge werden selbstverständlich in ihrer Art und Umfang komplett auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten : sie dienen in erster Linie dafür, Ihnen ein Gefühl für unsere Leistungen zu vermitteln.

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Natur Events e.K.
Dieter Trollmann
Mörikestr. 1
65795 Hattersheim
06145 9329940
06145 9329960
trollmann@naturevents.eu
http://www.naturevents.eu

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Verstärkung für Nimo Consulting

Holger von Eicken trainiert ab 2016 in der Akademie Duisburg

Verstärkung für Nimo Consulting

Verstärkung für Nimo Consulting – von Eicken trainiert ab 2016 in der Akademie Duisburg

Dass der Verkauf im Möbelhandel effektiv und effizient arbeiten und Umsätze fahren kann, darum kümmert sich das Team von Nimo Consulting seit zehn Jahren. Denn: Verkauf kann gelernt sein. Nun ist die Freude groß, denn ab Januar begrüßt das Team den neuen Trainer Holger von Eicken. „Ich werde mich in erster Linie um unsere Akademie Duisburg kümmern“, erzählt von Eicken.

Die Akademie Duisburg steht für Inhouse-Seminare, die Nimo Consulting 2016 einführt. Hier trainiert von Eicken Möbel-Verkäufer aus ganz Deutschland. „Grundlage dafür ist die bewährte KISWA-Methode von Nimo Consulting, bei der die Verkäufer aufeinander aufbauende Schritte kennen und anwenden lernen“, so von Eicken. In jedem Monat finden zwei Tage Training zu unterschiedlichen Verkaufs-Themen statt.

Die KISWA-Methode ermöglicht es Verkäufern aus unterschiedlichen Leistungsgraden, sich kontinuierlich zu verbessern. „Der Verkaufsprozess wird damit systematisiert, sodass die Verkäufer nicht mehr handeln, wie es ihnen gerade in den Sinn kommt, sondern nach einem System vorgehen“, erklärt von Eicken. Im gleichen Zuge wird es weitere Angebote in der Akademie Duisburg geben. Angefangen bei der Verkaufssteuerung, über den Lösungslotsen bei Konflikten, bis hin zum Kommunikationstraining.

Von Eicken selbst sind weder Möbel noch der Verkauf fremd, er kennt das Metier aus vielen Jahren eigener Tätigkeit. „Das Systematisieren von Abläufen sorgt erwiesenermaßen für Verbesserung im Verkaufsprozess“. Deshalb konzentriert er sich in erster Linie auf das Verkaufstraining der Akademie Duisburg.

Nähere Informationen gibt es unter: http://nimo-consulting.de/

Wenn es um Umsatzsteigerung, Verkaufssteuerung und Zertifizierung im Möbelhandel geht, ist Sabine Nimo die richtige Ansprechpartnerin. Sie und ihr Team von Nimo Consulting sind seit mehr als 10 Jahren auf praxisnahe Verkaufstrainings mit viel Power und nachhaltigen Erfolg spezialisiert.

Mit 27 Jahren \“Möbelerfahrung\“ weiß Nimo, wovon sie spricht, und kennt die Situationen vom Kundendienst über den Verkauf bis zur Auslieferung im Möbelhandel genau. Ihr Ziel ist es, Menschen darin zu unterstützen, ihre Fähigkeiten so zu optimieren, dass sie für das Unternehmen die beste Leistung erbringen können und wollen. Wichtig ist ihr dabei nicht nur Wissen zu vermitteln, sondern die Teilnehmer mitzunehmen.

Kontakt
Nimo Consulting
Sabine Nimo
Vinckeweg 29
47119 Duisburg
0 2 03 – 51 86 00 27
0 2 03 – 51 92 13 43
nimo@nimo-consulting.de
http://nimo-consulting.de/