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Stichwort: Mehrwert

Welchen Mehrwert ein Verkäufer heute liefern muss, das verrät der Experte für Kundengewinnung Dieter Menyhart

„Schnell oder effektiv? Zielgerichtet oder mit der Schrotflinte auf Spatzen? Kunden gewinnen ist nichts für nebenher – und vor allem nichts für Verkäufer, die keinen Mehrwert mitbringen“, erklärt Dieter Menyhart. Mit 30 Jahren Verkaufserfahrung, über 10.000 Trainingsteilnehmern und 99 Prozent positivem Teilnehmerfeedback weiß der Verkaufstrainer aus der Schweiz genau, wie erfolgreicher Verkauf funktioniert.

„Nicht nur der Verkauf und Verkäufer stehen regelmäßig vor großen Veränderungen und neuen Herausforderungen – auch Unternehmen haben mit Change Management, neuen Kundenbedürfnissen, digitalen Prozessen und Co. alle Hände voll zu tun“, weiß Menyhart und betont weiter, dass Verkäufer genau diesem Spannungsfeld begegnen und heute mit Entscheidern zu tun haben, die im Gegensatz zu früher mit viel strengeren Regeln kämpfen müssen. „Daher muss ein Termin mit einem Verkäufer mehr denn je als Mehrwert für den Entscheider und damit für das Unternehmen wahrgenommen werden.“

Die großen Unternehmen und Konzerne haben sich besonders in Bezug auf Lieferantenkontakt extrem gewandelt – der Trend gehe weg von engen Beziehungen zwischen Lieferanten und Verkäufern hin zu einem regelmäßigen Wechsel. Aber auch kleine Unternehmen werden wählerischer und reformieren die Art der Zusammenarbeit. Digitalisierung und Schnelllebigkeit verursachen individuelle und herausfordernde Kaufprozesse bei Privatkonsumenten. „Alles Folgen der neuen Herausforderungen – denn zu groß ist der Druck des Marktes und zu knapp die zur Verfügung stehende Zeit. Mehr als je zuvor nimmt der Mehrwert einen entscheidenden Faktor im Verkauf ein“, erzählt der erfahrene Trainer aus der Schweiz.

Wie schaut dieser Mehrwert nun aus? „Ein wichtige Grundvoraussetzung, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, liegt in seinen Bedürfnissen und Herausforderungen: Nur, wenn der Verkäufer den Kunden hinsichtlich dieser nachweislich weiterbringt, kann er einen Mehrwert bieten. Dazu muss ein Verkäufer sein Denken und Handeln ganz auf die tatsächlichen Kundenbedürfnisse ausrichten“, schließt der Autor von „Secret of Sales“.

Mehr zum Thema und Dieter Menyhart gibt es unter: www.menyhart.ch
Und alles rund um die Swiss Sales Academy – das Original, der Academy für mehr Erfolg im Verkauf finden Sie hier: www.swiss-sales-academy.com

30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international) machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.

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Dieter Menyhart
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?Messen: Kontakte für den Vertrieb

(Mynewsdesk) Messen sind Marketing-Veranstaltungen die vornehmlich einem dienen: Dem Knüpfen von Kontakten. Damit es mit dem Vertrieb vor, während und nach der Messeveranstaltung klappt, gilt es beim Messeauftritt alles richtig zu machen.

Wer Waren oder Dienstleistungen vertreiben möchte, der findet keinen besseren Weg, um direkt mit den Abnehmern in Kontakt zu treten. Wie an einem Marktplatz kann man hier direkt mit den Entscheidern der Branche in Kontakt treten. Doch hier findet sich auch die Konkurrenz ein und die Präsentation der eigenen Firma muss absolut professionell sein.

Messen bieten Zugang zu spezifischen ZielgruppenMessen gibt es nahezu für alle Branchen. Messeveranstaltung richten sich also stets an eine spezifische Zielgruppe. Allgemein kann man eine Differenzierung anhand der Ausrichtung vornehmen und Messen in die Kategorien Fachmessen und Verbrauchermessen aufteilen.

Für Firmen ist das sehr vorteilhaft. Je nach Wahl der Messe, können diese sehr zielgerichtet auf Interessenten in Ihrem Bereich treffen. Das Marketingbudget wird also nicht mit der Gießkanne verteilt, sondern landet genau dort wo es Wirkung zeigt.

Messeauftritt richtig angehenWorauf kommt es aber an? Was ist zu tun, um das Potential beim Messeauftritt voll auszuschöpfen. Messen kosten schließlich eine Menge Geld für die Ausstellerfirmen – da ist das Interesse berechtigt, den Erfolg nicht dem Zufall zu überlassen.

Das  Messemagazin doopin beschäftigt sich in einem Sonderbeitrag mit dem Thema Messe, zugeschnitten auf die Perspektive eines Messeausstellers. Es werden viele wichtige Aspekte unter die Lupe genommen. Unter anderem:

* Ausstellungsfläche des Messestandes
* Hotelzimmer für Messeaufenthalt
* Messebau Angebote einholen
* Messestand mieten oder kaufen
* Messelogistik: Transport der Exponate
* Service am Stand: Messepersonal
* Verpflegung: Catering am Messestand
* After-Fair-Management
* Social-Media: Digitale Nutzung von Messen
* Kalkulation des Messeauftritts
Hier kommen Sie zum vollständigen Beitrag  Messen: Treffpunkt der Entscheider

Messe 4.0 – Multiplikator digitale MedienGetreu dem Schlagwort Messe 4.0, gibt es heute eine Schnittstelle direkt von der Messehalle ins Internet: Messe-TV zu Neuheiten auf Messen. Messevideos eignen sich um eine Firma vorzustellen, neue Produkte und Services zu zeigen oder auch Prozesse darzustellen und zu erklären.

Mit Videos zu Neuheiten von Produkten und Leistungen der Firmen erreichen diese über Suchmaschinen und soziale Medien auch Menschen, die nicht den Weg zur Messe geschafft haben. Google, Youtube, Facebook oder Instagram sind Plattformen die Millionen von Menschen anhand derer Interessen erreichen.

Ein Produktvideo ist keineswegs ein Ersatz für eine Messebeteiligung, aber möglicher und in der Relation sehr kostengünstiger Multiplikator für den Messeauftritt. Sie erreichen mit einem Video zur Messe auch Menschen die nicht den Weg zu Ihrem Messestand gefunden haben. Auf diese Weise erschließen Sie weitere Personen Ihrer Zielgruppen und eröffnen zusätzliche Möglichkeiten für den Vertrieb und die Präsenz Ihrer Marke.

Messegelände: Standorte in DeutschlandJe nach Messe werden auf einem Messegelände Messehallen oder Freigeländeflächen zur Verfügung gestellt, um die Exponate der Aussteller zu zeigen. Freigelände ist vor allem bei Messen mit großen Ausstellungsstücken wie der IAA Nutzfahrzeuge Hannover oder der bauma München von Bedeutung.

Zu den wichtigsten Messestandorten in Deutschland zählen unter anderem Hannover, Frankfurt, München, Köln, Berlin und Düsseldorf. Zahlen zu Ausstellungsflächen der jeweiligen Messen finden Sie hier: https://de.wikipedia.org/wiki/Messe_(Wirtschaft)

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Deutsche Messefilm & Medien GmbH

Die Deutsche Messefilm & Medien GmbH leistet bundesweite TV-Berichterstattung von Messen und Kongressveranstaltungen. Als Anbieter des Business-TV Channels Messeblick.TV erstellt das Unternehmen redaktionelle Beiträge. Interviews mit Ausstellerfirmen, Messe-Veranstaltern und Branchenexperten sowie die Vorstellung von Produkt-Klassikern, Innovationen und Neuheiten der jeweiligen Branche. Filmbeiträge werden den Zuschauern per Video-on-Demand im digitalen Format zur Verfügung gestellt.

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Verkäufer – fit für die Zukunft

Verkaufsexperte Dieter Menyhart weiß, warum es wichtig ist, sich heute in Sachen Verkauf weiterzubilden

„Es ist längst nicht mehr so wie vor 30 Jahren“, weiß Dieter Menyhart, Verkaufsexperte sowie Inhaber und Geschäftsführer der Swiss Sales Academy – das Original. Damals gab es weder Vergleichsportale im Internet noch einen solch extremen Überfluss an Informationen, die allen zugänglich sind. Auch das Bild des Verkäufers war noch ein anderes. „In seinem Alltag stand er mit Produktkatalog in der Aktentasche und Preisliste unter dem Arm seinem Kunden gegenüber. Die beiden gingen eine partnerschaftliche Beziehung ein, vertrauten sich und arbeiteten nicht selten über Jahrzehnte hinweg zusammen“, so Menyhart.

Durch den hohen Wettbewerb kam es im Laufe der Zeit zu Umsatzeinbußen. Viele Verkäufer entschieden sich für eine neue Technik: aggressive Verkaufsmethoden. „Jedoch durchblickten die Kunden die oft manipulativen Verkaufsmethoden der Verkäufer, die damit versuchten, den Abschluss zu erzwingen“, erläutert Menyhart. Auch das Verkäufer-Image trug dadurch einen erheblichen Schaden davon.

Schließlich wurde der Verkäufer zum „Berater“. „Mit der neuen Bezeichnung änderte sich auch der Auftritt der Verkäufer. Sie traten lediglich in einer beratenden Funktion auf und überließen den gesamten Prozess der Entscheidungsfindung allein dem Kunden“, kritisiert der Selling-Experte. Eine motivierende Wirkung für den Kaufentscheid konnte dieses Verfahren mit Kunden jedoch nicht erzielen – und genau das sei schließlich das, worauf es ankommt.

„Zusätzlich eröffnete sich dem Kunden mit der Einführung des Internets eine ganz neue Form der Informations- und Produktbeschaffung. Es wurde also nicht einfacher – im Gegenteil“, weiß Menyhart. Verkäufer müssen sich an diese neuen Gegebenheiten anpassen. Um diese Herausforderungen zu meistern, gibt es Weiterbildungen nach aktuellen Maßstäben – bei der Swiss Sales Academy, das Original.

Mehr zum Thema und Dieter Menyhart gibt es unter: www.menyhart.ch
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An wen verkaufen Sie eigentlich?

Verkaufsexperte Dieter Menyhart zeigt auf, wie wichtig es ist, seine Kunden genau zu kennen, um so noch erfolgreicher zu werden

„Erklär mir mal mein Business“ – wenn ein Geschäftsführer einen Verkäufer mit dieser Frage konfrontiert, ist es schon zu spät. Wer Kunden generiert, sollte sich bereits im Vorfeld genau auf deren Bedürfnisse einrichten. Wie kann er ihnen sonst das richtige verkaufen? Warum sich damit dennoch weiterhin viele Verkäufer schwertun, weiß Dieter Menyhart.

Hierbei stützt sich der Verkaufsexperte auf eine Untersuchung der Financial Times aus dem Jahr 2016: „Die Times hat viele Hundert Entscheider aus B2B-Unternehmen der verschiedensten Branchen befragt, was ihnen bei Verkäufern oder Verkäuferinnen, die sie kontaktieren, fehlt. Die Antwort war deutlich: „Wir vermissen, dass Verkäufer und Verkäuferinnen sich im Vorfeld mit uns befasst haben. Dass sie über unser Business, unsere Herausforderungen und Ziele Bescheid wissen“.“

Ein professioneller und erfolgreicher Verkäufer müsse sich zunächst genau über seine Kunden informieren. Eine gute Recherche ist deshalb unverzichtbar. Andernfalls werden viele potenzielle Aufträge verloren gehen. „Wenn Sie als Verkäufer vom Business Ihrer Kunden, bestehend oder neu, keine Ahnung haben, dann sind Sie heute kein gern gesehener Ansprechpartner mehr. In Sie wird ein Entscheider nur ungern Zeit investieren. Zumal er nur sehr wenig davon hat“, so Menyhart.

Noch nie war es so einfach wie in der heutigen Zeit, an Informationen heranzukommen. Eine ausgiebige Recherche über das Kundenunternehmen gebe dabei Aufschluss über dessen Angebote, Ziele und aktuelle Herausforderungen. Dazu könne der Verkäufer sich entweder auf der Website, über Presseberichte und Social Media, oder bei den Mitarbeitern des Unternehmens direkt informieren. „So bekommen Sie eine Vielzahl an Informationen, die Sie dann verwenden können, um ein maßgeschneidertes Angebot und eine maßgeschneiderte Präsentation zu machen“, rät der Verkaufsexperte.

Die ultimativen 10 Prozent der Top-Sales nehmen sich Zeit für Ihre Kunden – auch schon im Voraus. Dieter Menyhart rät abschließend: „Machen Sie es genauso wie diese Top-Sales! So können Ihre Kunden mit Ihnen ihre Herausforderungen noch erfolgreicher lösen. So bleiben Sie in Zukunft beim Kunden der Lieferant seiner Wahl.“

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DriveLock übernimmt den Geschäftsbetrieb der charismathics GmbH

Deutscher Security-Experte akquiriert Smart Card-Spezialisten aus München

DriveLock übernimmt den Geschäftsbetrieb der charismathics GmbH

München, 20. Dezember 2018 – Das Nordwind Capital Portfoliounternehmen DriveLock SE, einer der international führenden Spezialisten für IT- und Datensicherheit für industrielle Produktions- und Officeumgebungen, übernimmt am 19. Dezember 2018 den Geschäftsbetrieb sowohl der charismathics GmbH als auch der US-Tochtergesellschaft charismathics Inc. in Austin, Texas (USA). Mit der Übernahme erweitert DriveLock sein Produktportfolio und unterstützt mithilfe der von charismathics entwickelten Middleware künftig über 100 physikalische und virtuelle Smart Cards in der Software-Plattform von DriveLock.

DriveLock übernimmt die Mitarbeiter des Münchner Unternehmens und wird die charismathics Lösung auch zukünftig kontinuierlich weiterentwickeln. Die Bestandskunden von charismathics werden auch weiterhin den gewohnten Support auf höchstem Niveau erhalten.

charismathics ist ein führender Anbieter von intelligenten Authentifizierungslösungen insbesondere für Behörden und große, internationale Unternehmen. Zu den charismathics Produkten zählen die CSSI-Smartcard-Middleware, virtuelle CVSC-Smartcard und CTSS-Geräteauthentifizierung. Zum Kundenstamm der charismathics zählen Fortune-500-Kunden in den Bereichen Luft- und Raumfahrt, Öl und Gas, Banken sowie Regierungskunden weltweit. charismathics wurde 2004 in München gegründet und hat Niederlassungen in München und Austin, Texas.

„Unternehmen wünschen sich effektive IT-Security-Lösungen mit möglichst geringem Verwaltungsaufwand. Der Trend entwickelt sich zugunsten von Anbietern, die möglichst viele Komponenten und Lösungen aus einer Hand anbieten. Daher ist es für uns der nächste logische Schritt, mit DriveLock Teil einer umfassenden, schlanken und effektiven Endpoint-Protection-Plattform zu werden. Wir freuen uns, zusammen mit unseren Kollegen bei DriveLock die Smart Cards von charismathics in das DriveLock-Portfolio zu integrieren und weiterzuentwickeln,“ erklärt Thomas Golinski, Geschäftsführer der charismathics GmbH.

„Mit Thomas Golinski kommt ein ausgewiesener Experte und Branchenkenner zu uns an Bord. Wir sind überzeugt, unser Geschäft mit der Übernahme weltweit erfolgreich weiterzuentwickeln. Zusätzlich wird DriveLock die vorhandene charismathics Middleware in die DriveLock-Management-Konsole integrieren, um den Bestandskunden auch hier eine interessante Lösung bieten zu können,“ bekräftigt Anton Kreuzer, CEO von DriveLock SE.

Über charismathics:
Die charismathics GmbH wurde im Jahr 2004 gegründet und ist mittlerweile einer der weltweit führenden Anbieter von IT Security-Komponenten und von Identity Management-Software. Die vielseitigen Sicherheitslösungen finden dabei sowohl bei System-Integratoren, Software- und Hardware-Herstellern, als auch bei IT-Dienstleistern ihren professionellen Einsatz. Aufgrund der weltweit marktführenden Technologie reduzieren die charismathics-Produkte die Gesamtkosten von bestehenden Identity Management-Lösungen durch den Einsatz offener Interface-Standards – unabhängig von der eingesetzten Plattform. Das Herzstück des Portfolios bildet die CSSI middleware (charismathics smart security interface), die mittlerweile weltweit Millionen von Anwendern einen flexiblen und benutzerfreundlichen Einsatz ermöglicht.

Über Nordwind Capital:
Nordwind Capital beteiligt sich auf unbestimmte Zeit an stark wachsenden und profitablen Unternehmen mit interessanten Wachstumsperspektiven. Typische Beteiligungssituationen sind die Erweiterung der Investorenbasis zur Risikodiversifizierung des Alteigentümers, der Zuführung von weiterem Wachstumskapital bis hin zum vollständigen Erwerb eines Unternehmens im Rahmen der Nachfolgeregelung.

Das deutsche Unternehmen DriveLock SE ist seit über 15 Jahren einer der international führenden Spezialisten für die IT- und Datensicherheit. Mit seiner Endpoint Protection Platform hat sich das Unternehmen weltweit einen Namen gemacht. Herausragend ist DriveLock insbesondere aufgrund seiner extrem granularen Konfiguration im Device Control für USB- und andere Schnittstellen sowie bei der Verschlüsselung von Festplatten (FDE) und Daten auf mobilen Datenträgern. Mit Smart AppGuard und integrierter Artificial Intelligence, sowie Predictive Whitelisting und Machine Learning können Applikationen und Geräte umfassend geschützt werden. Somit bietet DriveLock einen vollen Rundumschutz vor digitalen Gefahren für alle Endgeräte.
Die voll integrierte Endpoint Protection Platform unterstützt unterschiedliche Betriebssysteme, Clients/Devices und wird als Hybrid-Lösung On-Premise oder aus der Cloud angeboten – Made in Germany und „ohne Backdoor“. www.drivelock.de

Firmenkontakt
DriveLock SE
Katrin Hentschel
Landsberger Straße 396
81241 München
+49 (0) 89 546 36 49 23
katrin.hentschel@drivelock.com
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HBI Helga Bailey GmbH
Ebru Özalan
Stefan-George-Ring 2
81929 München
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Der Mehrwert der Verkäufer

Welcher Mehrwert von Verkäufern im B2B und B2C verlangt wird, weiß Dieter Menyhart

Der Mehrwert der Verkäufer

Dieter Menyhart: Der Mehrwert der Verkäufer

Marken und damit Unternehmen oder Einzelkämpfer werden heutzutage ganzheitlich auf ihre Glaubwürdigkeit geprüft. Sobald es in dieser Glaubwürdigkeit zu Erschütterungen oder Abweichungen innerhalb des Kundenempfindens kommt, wird das konsequent abgestraft. „Genau hier liegt ein Aspekt des Mehrwertes von Verkäufern“, sagt Dieter Menyhart. Er ist seit mehreren Jahrzehnten Experte, wenn es um das Thema Kundengewinnung geht.

Kunden erwarten von Verkäufern, dass diese sie in ihren Bedürfnissen und Herausforderungen nachweislich weiterbringen. „Anbieter haben Folgendes zu berücksichtigen: Ihre Verkäufer müssen die Kunden genau so gut kennen wie sich selbst“, so Menyhart. Es genüge nicht mehr, die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu kennen, sondern auch das Geschäft des Kunden muss bekannt sein – und zwar vollumfänglich. „Dabei wird gerne auf Storytelling und aktive Kommunikation zurückgegriffen. Damit Kunden mit Lösungen und Ideen versorgt werden, die den Kundenmehrwert aufzeigen und Vertrauen sowie Glaubwürdigkeit stärken.“

Das werde nur möglich, wenn Verkäufer die Werte des Unternehmens aktiv und glaubhaft leben und im persönlichen Kundenkontakt vermitteln. Wer wissen möchte, ob die eigenen Verkäufer im B2B oder B2C diesen Ausführungen entsprechen, kann sich folgende Fragen stellen: Zunächst mögliche Fragen für B2B: „Was sind die aktuellen Unternehmensziele der größten Kunden der Branchen? Welchen Herausforderungen stehen die Kunden in ihren Märkten aktuell und morgen gegenüber? Welches sind die größten Mitbewerber der Kunden?“

Und im B2C können diese Fragen Erkenntnisse liefern: „Welche Wünsche und Ziele verfolgen die Kunden der Zielgruppe? Wie tragen die Produkte und Dienstleistungen dazu bei, dass die Kunden damit ihre Wünsche und Bedürfnisse befriedigen können und wie kann man diese davon überzeugen und begeistern?“, schließt Menyhart.

Mehr zum Thema Kundengewinnung und Dieter Menyhart gibt es unter: www.menyhart.ch
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Werbung war vorgestern, Empfehlungen sind heute!

Als echter Verkaufsexperte weiß Dieter Menyhart genau, wie Verkäufer das Vertrauen zu ihren Kunden aufbauen können

Werbung war vorgestern, Empfehlungen sind heute!

Dieter Menyhart: Werbung war vorgestern, Empfehlungen sind heute!

Werbung – wir laufen durch die Straßen und können ihr nicht aus dem Weg gehen. Wir treffen online auf alte Bekannte, denn nach unserem Online-Shoppingmarathon finden wir in unserem Mailpostfach prompt Empfehlungen für weitere Schuhe und Krawatten. Wer kennt das nicht? „Klar, Werbung hat ihre Daseinsberechtigung, doch wenn es um den Vertrauensaufbau im Verkauf geht, sollte ein Verkäufer auf etwas anderes setzen“, führt Dieter Menyhart aus. Er kennt die Tücken und Chancen, Herausforderungen und Erfolgsstrategien im Verkauf und greift dabei auf seine jahrelange Erfahrung als Verkaufstrainer zurück.

Auf was sollte ein Verkäufer setzen? „Auf Empfehlungen“, antwortet Dieter Menyhart bestimmt. Denn am wenigsten vertrauen Kunden Werbung, wenn es darum geht, einen neuen Lieferanten auszuwählen – und am meisten Empfehlungen. „Deshalb sind Empfehlungen die Währung Nr.1 für mich, wenn es um den Aufbau von Vertrauen geht.“
Das ist nichts Neues, denn heutzutage gäbe es gefühlt 50 Netzwerkveranstaltungen pro Woche, die ein Verkäufer besuchen und auf denen er neue Menschen kennenlernen kann.

„Klingt schön und gut – aber nach einem harten und langen Arbeitstag jetzt noch die Motivation zu finden, kann sich als schwierig herausstellen. Ganz schnell wird ein Netzwerkabend damit zur Qual“, führt der Trainer und Autor aus, der in seinen Podcasts viele Tipps, Praxisbeispiele und tolle Strategien an die Hand gibt. Wer sich jetzt fragt, wie man dennoch an Empfehlungen kommen kann, ohne jedes Netzwerkevent mitnehmen zu müssen, kann auch hier eine Antwort erwarten: „Empfehlen Sie andere aus Ihrem Netzwerk und fragen Sie Ihre Kunden aktiv nach Empfehlungen!“

Sein Sales-Tipp für den Aufbau von Vertrauen ist also, aktiv nach Empfehlungen von zufriedenen Kunden zu fragen – und das regelmäßig. „Sie bekommen neue Kontakte und einen tollen Einstieg „gratis“ dazu“, schließt Menyhart, der dazu und zu vielen weiteren Themen im Verkauf Inhouse-Trainings in der Schweiz anbietet.

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Bei der Akquise die Bestandskunden vergessen?

Mit Verkaufstrainings in der Schweiz und als Autor hilft Dieter Menyhart jungen wie auch erfahrenen Verkäufern in Sachen Kundengewinnung und Erfolgssteigerung weiter

Bei der Akquise die Bestandskunden vergessen?

Zur Akquise gehören auch die Bestandskunden … sagt Dieter Menyhart.

Jedes Unternehmen braucht Kunden – das ist selbsterklärend. Der Weg zu neuen Kunden führt über Maßnahmen der Kundengewinnung – auch das ist klar. Doch was ist mit den Bestandskunden? Als erfahrener Verkaufstrainer weiß Dieter Menyhart, worauf es bei einer erfolgreichen Kundengewinnung ankommt. „Seien wir mal ganz ehrlich: Einen Neukunden zu gewinnen ist ein Knochenjob, denn dieser hat in den meisten Fällen bereits einen Anbieter für meine angebotenen Dienstleistungen und Services“, erklärt Menyhart. Klar, müsse man auch neue Kunden gewinnen – und das gelinge mit der richtigen Strategie. Jedoch dürfe man bei all den neuen Kunden die Bestandskunden nicht vergessen. „Denn dort wimmelt es nur so von Potenzial!“

Warum? „Nun ja, die Bestandskunden sind bereits von meinem Angebot und meinen Leistungen überzeugt – und genau das kann ich als Verkäufer nutzen, denn oft ist hier noch Luft nach oben“, führt der Experte aus. Dazu gilt es sich zu fragen, welcher der Kunden noch Potenzial zum Ausbau hat und welche Abteilungen oder Bereiche der Bestandskunden noch nicht für die eigenen Angebote und Dienstleistungen gewonnen wurden. „Wenn ein Kunde zwar gute Umsätze mit einem meiner Produkte macht, aber ein anderes Produkt bei einem meiner Konkurrenten kauft, welches ich auch anbiete, besteht bei diesem Kunden Potenzial dafür – gewinnen Sie es!“

Das schaffen Verkäufer zum Beispiel über Empfehlungen von ihren Kontakten. „Am besten fragen Verkäufer nicht nur nach einer Empfehlung, sondern gleich nach einem gemeinsamen Meeting“, so Menyhart. Dabei spiele dem Verkäufer der Vorteil des bereits vorhandenen Grundvertrauens in die Karten. Deswegen empfiehlt Dieter Menyhart: „Spielen Sie Ihre Karten aus.“ Es sei aber zu beachten, dass man überprüfen muss, ob man wirklich ein kompetenter Anbieter für die weiteren Dienstleistungen oder Produkte ist.

Ein weiterer Tipp des Verkaufstrainers ist, nicht in die beliebte und verbreitete Falle zu tappen, Akquise sei ein „Nebenbei-Job“. „Kundengewinnung ist ein 100-Prozent-Job und kann nie nebenbei gemacht werden.“

Als Autor und mit seinen Podcasts gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter. Mehr dazu und Kontakt zu Dieter Menyhart finden Sie unter www.menyhart.ch

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Ein Verkäufer braucht seine eigenen Ziele

Dieter Menyhart ist erfahrener Verkaufstrainer und weiß ganz genau, was Verkäufer in der Kundengewinnung und Erfolgssteigerung brauchen

Ein Verkäufer braucht seine eigenen Ziele

Dieter Menyhart sagt: Ein Verkäufer braucht ein eigenes Ziel.

Ein Kundenbesuch steht an und der Verkäufer gibt sein Bestes: Er stellt das Unternehmen samt den entsprechenden Angeboten in dem Verkaufsgespräch vor. „Diese Besuche laufen meist gleich ab: Neben der Firma und dem Sortiment wird vielleicht noch über Angebote und Aktionen geplaudert, das war es aber dann auch schon“, erzählt Dieter Menyhart aus seiner Erfahrung. In seiner Arbeit als Verkaufstrainer kann er auf 30 Jahre aktive Verkaufspraxis zurückgreifen. An dieser Vorgehensweise sei zunächst einmal nichts falsch – dennoch genüge das heute nicht mehr.

„Nicht jeder Besuch ergibt gleich einen Abschluss, das ist nichts Ungewöhnliches. Besonders, wenn es sich um komplexere Angebote handelt“, führt Menyhart aus. Der springende Punkt sei ein ganz anderer: nämlich das Ziel. Und hierbei geht es nicht um Ziele des Unternehmens, für das der Verkäufer tätig ist, sondern um die Ziele des Verkäufers selbst. „Und nur über die Firma und Angebote zu reden, ist kein eigenes Ziel.“

Deshalb sei es wichtig, sich als Verkäufer vorher Gedanken über das Ziel zu machen. „Und davon gibt es eine Menge: Neben – natürlich – dem Abschluss, können auch Informationen über aktuelle Projekte eingeholt, Offerten erstellt und nachgefasst oder Folgetermine mit Entscheidern festgesetzt werden“, formuliert der Autor von „Secret of Sales“. Menyhart vermittelt in seinen Trainings genau das. Ergebnis dieser Trainings ist, dass Mitarbeiter bei Außendienstbesuchen die Chance auf Aufträge und Offerten erhöhen konnten.

Menyhart ist überzeugt und sagt: „Wer ein Ziel hat, hat auch die Chance, dieses zu erreichen. Wer keins hat, wird sehr wahrscheinlich auch mit nichts aus dem Gespräch gehen.“ Er fordert jeden Mitarbeiter im Verkauf dazu auf, sich klare Ziele festzulegen.

Nähere Informationen und Kontakt zu Dieter Menyhart finden Sie unter www.menyhart.ch

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Raus aus dem Hamsterrad – Vertrieb im Außendienst neu überdenken

Raus aus dem Hamsterrad - Vertrieb im Außendienst neu überdenken

(Bildquelle: schnippschnapp)

Der Vertrieb im Außendienst stellt das Unternehmen vor eine komplexe Aufgabe. Für die wichtigsten Kunden des Unternehmens wird eine optimale Betreuung erwartet, ohne B- und C-Kunden zu vernachlässigen.
Außerdem sollen eine effektive Kaltakquise durchgeführt, sowie Angebote erstellt, nachverfolgt und angepasst werden. Kommt die komplexe Verwaltung aller Tätigkeiten, beispielsweise durch das Schreiben von Besuchsberichten hinzu, ist der persönliche Arbeitsplan mehr als gefüllt.

Bei solch umfassenden Anforderungen bleiben schnell Tätigkeiten auf der Strecke, die unliebsam sind und keinen direkten Nutzen für aktuelle Kunden aufweisen. Die Kaltakquise ist hier primär zu nennen, wobei kein moderner Vertrieb auf die Gewinnung neuer Kunden verzichten kann. Das Risiko für Außendienstler ist dennoch groß, viel Zeit in die Akquise zu stecken und letztlich ohne Neukunden und Provision dazustehen. Hier lohnt es eher, auf das moderne Telefonmarketing zu vertrauen und eine echte Entlastung für den Vertrieb im Außendienst zu schaffen.
Die Kaltakquise – keine lästige Vertriebsaufgabe für zwischendurch

Viele Unternehmen werden diese Vorgehensweise kennen: Neue Kontakte werden spontan von unterwegs aus geknüpft und schnell über das Smartphone abgehandelt. Ohne große Vorbereitung kommt es zu einem Termin mit potenziellen Neukunden, spätestens hier zeigt sich das Problem: Es gibt nie die zweite Chance auf den ersten Eindruck. Und die meisten Kontaktierten werden merken, dass sie einfach und flüchtig von unterwegs aus angesprochen werden. Dies schafft selten Vertrauen und eine Basis, um seriös und verlässlich miteinander ins Gespräch zu kommen. Was im Vertrieb bei Privatkunden gelegentlich verziehen wird, ist bei B2B-Kunden ein absolutes No-Go. Ein professionelles Telefonmarketing im ruhigen Umfeld ist hier der richtiger Ansatz.
Die Motivation im eigenen Vertrieb verstehen

Dass die Kaltakquise eher unbeliebt im Vertrieb ist, lässt sich aus mehreren Gründen einfach nachvollziehen. Gerade ohne größere Vorbereitung im alltäglichen Stress sind die Erfolgsaussichten gering. Kaltakquise ist deshalb schnell mit großer Frustration verbunden, die jeder Vertriebsmitarbeiter aus allzu menschlichen Gründen vermeiden möchte.

Auch wirtschaftliche Anreize liegen auf der Hand: Jeder Mitarbeiter in Ihrem Vertrieb dürfte sich stärker auf Aufgaben stürzen, die mit einer lukrativen Provision verbunden sind oder diese schneller als bei der Kaltakquise in Aussicht stellen. Die Gewinnung von Neukunden und ihr langfristiges Halten ist ohnehin ein dynamischer und fortwährender Prozess, der zur Kundenpflege gehört. Dies kann bei einer intensiven Terminauslastung in Ihrem Vertrieb schnell auf der Strecke bleiben. Ein externes Telefonmarketing kann sich diesen Aufgaben annehmen, neben der Neukundengewinnung kann der Kundenservice in den Vordergrund rücken.
Im Vertrieb auf starke Kernkompetenzen vertrauen

Auf einen hausinternen und kompetenten Vertrieb wird keine Firma verzichten wollen. Teilweise seit Jahren oder Jahrzehnten setzen kompetente Mitarbeiter ihre Stärken ein, um erfolgreich Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Die Anbahnung von Verkäufen, beispielsweise im Rahmen einer Kaltakquise, ist dabei eher eine lästige und unbeliebte Vorarbeit.

Mit dem richtigen Konzept zur Anbahnung, beispielsweise über das Prinzip Telefonmarketing, kann sich der interne Vertrieb Ihres Unternehmens auf seine Hauptaufgaben und Kernkompetenzen konzentrieren. Beim Telefonmarketing auf ein Outsourcing zu vertrauen, ist hierbei ein logischer Schritt. Er stellt gegenüber dem eigenen Vertrieb oder Außendienst kein Misstrauen dar, sondern wird vor allem bei der Kaltakquise als echte und gern angenommene Entlastung empfunden. Das externe Telefonmarketing soll den eigenen Vertrieb somit nicht ersetzen, sondern sinnvoll ergänzen.
Als Unternehmen ungenutzte Potenziale im Vertrieb erschließen

Steht beim Vertrieb mittels Telefonmarketing die klassische Kaltakquise im Vordergrund, ist das Setzen vielfältiger Schwerpunkte möglich. So steht unsere Kölner KCC GmbH für einen starken Service im B2B-Bereich, um das Erschließen neuer Geschäftskontakte zu vereinfachen und den gewerblichen Vertrieb anzukurbeln. Von der ersten Kontaktaufnahme in der Kaltakquise über den Informationsaustausch bis zur Terminierung nimmt das externe Team Ihrem hausinternen Vertrieb sämtliche Mühen und unliebsamen Aufgaben ab.

Das Outbound-Telemarketing wird vom hausinternen Vertrieb beim richtigen Ansatz gerne angenommen. Oft ist eine fruchtbare Kooperation beider Seiten erwünscht, so dass sich interne und externe Abläufe im Vertrieb optimieren lassen. Es herrscht durch das Telefonmarketing also keine Konkurrenz im Vertriebsbereich, stattdessen liegt echte Hilfe und Entlastung auf beiden Seiten vor. Themen wie Terminierung und Neuakquise werden von der KCC GmbH seit vielen Jahren erfolgreich und individuell bearbeitet, um auch für Ihren Vertrieb echte Entlastung und neue Perspektiven zu schaffen.
Mit der KCC GmbH zur erfolgreichen Kaltakquise

Mit einem Vertrauen auf unsere speziell geschulten Mitarbeiter holen Sie Ihre Vertriebsprofis aus dem alltäglichen Hamsterrad diverser Aufgaben heraus. Geben Sie der Neuakquise von Kunden den Wert, den sie langfristig verdient und vertrauen Sie hierfür auf einen externen und kostenbewussten Dienstleister. Die KCC GmbH steht Ihnen gerne zur Seite, um von der Leadgenerierung bis zur Betreuung nachrangiger Kunden das ganze Leistungsspektrum des modernen Vertriebs abzudecken. Telesales im B2B-Bereich werden auch für Ihr Unternehmen zu einem Schlüssel für zukünftigen Erfolg, der sonst aus Zeit- und Kostengründen schnell vernachlässigt wird.

Nehmen Sie Kontakt zur KCC GmbH in Köln auf, wenn Sie Ihrem Außendienst neue Freiheiten geben möchten und trotzdem eine erstklassige Kaltakquise wünschen. Gerne stellen wir für Sie ein Konzept im Telefonmarketing zusammen, das Ihren individuellen Anforderungen exakt entspricht!

KCC GmbH steht für über 18 Jahre Erfahrung im Bereich Telefonmarketing und CallCenter im BtoB.
Unsere Leistungen sind auf Ihre Ziele und Bedürfnisse ausgerichtet. Wir unterstützen Sie auf allen Wegen Ihrer Telemarketing Kampagne, ob kleinere oder komplexe größere Projekte.
Eine umfassende Vertriebserfahrung aus verschiedenen Branchen ermöglicht unseren Kunden beste Ergebnisse. Wir arbeiten ausschließlich aus unserem Firmensitz in Köln und setzen keine Home Office-Lösungen ein.
Ihr professioneller Partner, wenn es um die Pflege und den Ausbau Ihrer Kundenkontakte geht.

Kontakt
KCC GmbH
Ralph Kreuzer
Hansestraße 83
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022039839000
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ralph.kreuzer@kcc-koeln.com
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