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Social Selling – eine Chance?

Welche Bedeutung Social Selling im Verkauf hat, darüber informiert Dieter Menyhart, Experte für Neukundengewinnung und Verkaufstrainings in der Schweiz

Social Selling ist mehr als ein Schlagwort. „Millionen von Entscheidern in der Schweiz, aber auch in Deutschland und Österreich verwenden für ihren Businesserfolg aktiv Social-Media-Plattformen. Das ist der Beweis, dass der Verkauf ohne Social Media heute weder wirksam, noch erfolgreich sein kann“, betont Dieter Menyhart. Nach über 30 Jahren im Verkauf hat er die Weiterentwicklung und Veränderungen hautnah erlebt und gibt heute in seinen Trainings, Podcasts und als Autor sein Know-how weiter.

Social Media bedeute für Verkäufer eine riesige Chance – und das in vielerlei Hinsicht: „Von den ersten Kontaktaufnahmen über den Ausbau bestehender Geschäftskontakte bis hin zum Informieren über Trends, Produkte, Lösungen und Mittbewerber – Social-Media-Kanäle bieten für den Verkauf beste Voraussetzungen, um Entscheider zu identifizieren, anzusprechen und auch das Umfeld im Blick zu behalten“, erklärt Menyhart.

85 Prozent der für den Verkauf relevanten Entscheider verwenden Social Media und haben bereits vor dem ersten Kontakt schon fünf Inhalte konsumiert. „Sie stecken also schon mitten im Verkaufsprozess, bevor der Verkäufer überhaupt in Kontakt getreten ist und Produkt oder Dienstleistung vorstellen konnte. Warum sind viele B2B-Verkäufer dann immer noch der Überzeugung, dass ihre Kunden nicht auf Facebook, XING, LinkedIn und Co. unterwegs sind?“, stellt Menyhart berechtigt die Frage.

Der Wandel im Verkauf und die aktive Nutzung von Social-Media-Plattformen wirken sich nachhaltig auf den Verkaufsprozess aus. „Jeder guter Verkäufer weiß natürlich, wie maßgeblich entscheidend es ist, mit potenziellen Kunden so früh wie möglich in Kontakt zu treten. Und genau dafür dürfen die Chancen von Social Media nicht weiter ignoriert werden. Denn damit wird der Verkaufserfolg nicht gesteigert, im Gegenteil, er wird sogar gefährdet“, betont Menyhart.

Wer wissen will, wie Verkauf heute funktioniert, auf welchem Level des Verkaufserfolgs er sich befindet und wie er noch die letzten Prozent mehr herausholen kann, findet in der Swiss Sales Academy – das Original – die passenden Angebote: https://www.swiss-sales-academy.com

Mehr Informationen zu Dieter Menyhart gibt es unter: www.menyhart.ch

30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international) machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.

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Dieter Menyhart im Interview mit Nils Hafner

Im 50-minütigen Interview sprechen Dieter Menyhart, Verkaufsexperte und Nils Hafner, Experte für Kundenbeziehungen über das Customer-Relationship-Management im 21. Jahrhundert

„Der Kunde soll zufrieden sein. Also müssen wir aufnehmen, was er will und entsprechend liefern – so hat man das vor 15 Jahren gemacht“, gibt Nils Hafner Einblick in früheren Verkauf. Er ist im Interview mit Dieter Menyhart und kommt neben dem früheren Status quo des Verkaufs auch auf das Customer-Relationship-Management im 21. Jahrhundert zu sprechen. Hafner ist unter anderem Professor an der Hochschule Luzern, in dessen Rahmen er sich um das Thema Kundenmanagement in Forschung, Lehre und Weiterbildung kümmert.

„Heutzutage haben wir so viele Daten und Informationen über den Kunden vorliegen, dass wir uns mehr die Fragen stellen müssen: Was machen wir daraus? Was ist der einzelne Kunde für uns wert? Und was sind wir als Unternehmen für ihn wert?“, resümiert Menyhart einen Teil des Interviews. Menyhart weiß aus seiner Erfahrung als Verkäufer und Verkaufsleiter, dass Verkäufer nicht immer wirklich gerne Daten gesammelt haben, sprich, sich mit dem Thema CRM beschäftigt haben. Hafner stimmt zu und statuiert: „CRM ist eigentlich ein Führungsthema. In den letzten Jahren hat sich auch beim Verkauf sukzessive durchgesetzt, dass bestimmte Informationen erfasst werden müssen und notwendig sind, um einen Mehrwert ableiten zu können. Nur so kann festgestellt werden, wer für das eigene Unternehmen überhaupt noch Potenzial hat.“

Beide stimmen überein, dass ein guter Verkäufer das Potenzial seiner Kunden aus dem Bauch heraus bestimmen kann, schließlich kennt er die Kunden sehr gut. Jedoch kann er nur mit den Produkten arbeiten, die er aus dem Marketing und der Produktion zur Verfügung gestellt bekommt. „Das ist eine wichtige Kernaussage unseres Interviews: Wissen ist die Grundlage, um Kunden individuell bedienen zu können“, gibt Menyhart wieder. Heutzutage braucht es für fast alle Produktkategorien individualisierte Produkte – und die wiederum benötigen eine Vielzahl an Informationen. Daher sei das Thema aktueller denn je.

Hafner betont im Verlauf des Interviews weiter: „Je intelligenter und moderner Verkäufer sind, desto mehr haben sie diesen Sachverhalt verstanden.“ Unternehmen wird empfohlen, sich von den viel zu übergroßen „Wishlists an Informationen“ zu entfernen und sich lieber darauf zu konzentrieren, welches Minimum an Informationen es überhaupt braucht. „Genau. Es geht um Qualität – nicht um Quantität. Und neben dieser Qualität braucht es auch den Fokus auf den Kunden. Unternehmen sollten sich fragen, wer eigentlich ihr Kunde ist und warum genau er bei ihnen und nicht der Konkurrenz kauft“, sagt Menyhart.

Wer mehr zum Thema Customer-Relationship-Management im 21. Jahrhundert erfahren möchte, wird im Podcast von Dieter Menyhart fündig: https://www.menyhart.ch/podcasts/

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Stichwort: Mehrwert

Welchen Mehrwert ein Verkäufer heute liefern muss, das verrät der Experte für Kundengewinnung Dieter Menyhart

„Schnell oder effektiv? Zielgerichtet oder mit der Schrotflinte auf Spatzen? Kunden gewinnen ist nichts für nebenher – und vor allem nichts für Verkäufer, die keinen Mehrwert mitbringen“, erklärt Dieter Menyhart. Mit 30 Jahren Verkaufserfahrung, über 10.000 Trainingsteilnehmern und 99 Prozent positivem Teilnehmerfeedback weiß der Verkaufstrainer aus der Schweiz genau, wie erfolgreicher Verkauf funktioniert.

„Nicht nur der Verkauf und Verkäufer stehen regelmäßig vor großen Veränderungen und neuen Herausforderungen – auch Unternehmen haben mit Change Management, neuen Kundenbedürfnissen, digitalen Prozessen und Co. alle Hände voll zu tun“, weiß Menyhart und betont weiter, dass Verkäufer genau diesem Spannungsfeld begegnen und heute mit Entscheidern zu tun haben, die im Gegensatz zu früher mit viel strengeren Regeln kämpfen müssen. „Daher muss ein Termin mit einem Verkäufer mehr denn je als Mehrwert für den Entscheider und damit für das Unternehmen wahrgenommen werden.“

Die großen Unternehmen und Konzerne haben sich besonders in Bezug auf Lieferantenkontakt extrem gewandelt – der Trend gehe weg von engen Beziehungen zwischen Lieferanten und Verkäufern hin zu einem regelmäßigen Wechsel. Aber auch kleine Unternehmen werden wählerischer und reformieren die Art der Zusammenarbeit. Digitalisierung und Schnelllebigkeit verursachen individuelle und herausfordernde Kaufprozesse bei Privatkonsumenten. „Alles Folgen der neuen Herausforderungen – denn zu groß ist der Druck des Marktes und zu knapp die zur Verfügung stehende Zeit. Mehr als je zuvor nimmt der Mehrwert einen entscheidenden Faktor im Verkauf ein“, erzählt der erfahrene Trainer aus der Schweiz.

Wie schaut dieser Mehrwert nun aus? „Ein wichtige Grundvoraussetzung, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, liegt in seinen Bedürfnissen und Herausforderungen: Nur, wenn der Verkäufer den Kunden hinsichtlich dieser nachweislich weiterbringt, kann er einen Mehrwert bieten. Dazu muss ein Verkäufer sein Denken und Handeln ganz auf die tatsächlichen Kundenbedürfnisse ausrichten“, schließt der Autor von „Secret of Sales“.

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?Messen: Kontakte für den Vertrieb

(Mynewsdesk) Messen sind Marketing-Veranstaltungen die vornehmlich einem dienen: Dem Knüpfen von Kontakten. Damit es mit dem Vertrieb vor, während und nach der Messeveranstaltung klappt, gilt es beim Messeauftritt alles richtig zu machen.

Wer Waren oder Dienstleistungen vertreiben möchte, der findet keinen besseren Weg, um direkt mit den Abnehmern in Kontakt zu treten. Wie an einem Marktplatz kann man hier direkt mit den Entscheidern der Branche in Kontakt treten. Doch hier findet sich auch die Konkurrenz ein und die Präsentation der eigenen Firma muss absolut professionell sein.

Messen bieten Zugang zu spezifischen ZielgruppenMessen gibt es nahezu für alle Branchen. Messeveranstaltung richten sich also stets an eine spezifische Zielgruppe. Allgemein kann man eine Differenzierung anhand der Ausrichtung vornehmen und Messen in die Kategorien Fachmessen und Verbrauchermessen aufteilen.

Für Firmen ist das sehr vorteilhaft. Je nach Wahl der Messe, können diese sehr zielgerichtet auf Interessenten in Ihrem Bereich treffen. Das Marketingbudget wird also nicht mit der Gießkanne verteilt, sondern landet genau dort wo es Wirkung zeigt.

Messeauftritt richtig angehenWorauf kommt es aber an? Was ist zu tun, um das Potential beim Messeauftritt voll auszuschöpfen. Messen kosten schließlich eine Menge Geld für die Ausstellerfirmen – da ist das Interesse berechtigt, den Erfolg nicht dem Zufall zu überlassen.

Das  Messemagazin doopin beschäftigt sich in einem Sonderbeitrag mit dem Thema Messe, zugeschnitten auf die Perspektive eines Messeausstellers. Es werden viele wichtige Aspekte unter die Lupe genommen. Unter anderem:

* Ausstellungsfläche des Messestandes
* Hotelzimmer für Messeaufenthalt
* Messebau Angebote einholen
* Messestand mieten oder kaufen
* Messelogistik: Transport der Exponate
* Service am Stand: Messepersonal
* Verpflegung: Catering am Messestand
* After-Fair-Management
* Social-Media: Digitale Nutzung von Messen
* Kalkulation des Messeauftritts
Hier kommen Sie zum vollständigen Beitrag  Messen: Treffpunkt der Entscheider

Messe 4.0 – Multiplikator digitale MedienGetreu dem Schlagwort Messe 4.0, gibt es heute eine Schnittstelle direkt von der Messehalle ins Internet: Messe-TV zu Neuheiten auf Messen. Messevideos eignen sich um eine Firma vorzustellen, neue Produkte und Services zu zeigen oder auch Prozesse darzustellen und zu erklären.

Mit Videos zu Neuheiten von Produkten und Leistungen der Firmen erreichen diese über Suchmaschinen und soziale Medien auch Menschen, die nicht den Weg zur Messe geschafft haben. Google, Youtube, Facebook oder Instagram sind Plattformen die Millionen von Menschen anhand derer Interessen erreichen.

Ein Produktvideo ist keineswegs ein Ersatz für eine Messebeteiligung, aber möglicher und in der Relation sehr kostengünstiger Multiplikator für den Messeauftritt. Sie erreichen mit einem Video zur Messe auch Menschen die nicht den Weg zu Ihrem Messestand gefunden haben. Auf diese Weise erschließen Sie weitere Personen Ihrer Zielgruppen und eröffnen zusätzliche Möglichkeiten für den Vertrieb und die Präsenz Ihrer Marke.

Messegelände: Standorte in DeutschlandJe nach Messe werden auf einem Messegelände Messehallen oder Freigeländeflächen zur Verfügung gestellt, um die Exponate der Aussteller zu zeigen. Freigelände ist vor allem bei Messen mit großen Ausstellungsstücken wie der IAA Nutzfahrzeuge Hannover oder der bauma München von Bedeutung.

Zu den wichtigsten Messestandorten in Deutschland zählen unter anderem Hannover, Frankfurt, München, Köln, Berlin und Düsseldorf. Zahlen zu Ausstellungsflächen der jeweiligen Messen finden Sie hier: https://de.wikipedia.org/wiki/Messe_(Wirtschaft)

Diese Pressemitteilung wurde via Mynewsdesk versendet. Weitere Informationen finden Sie im Dein Service GmbH

Deutsche Messefilm & Medien GmbH

Die Deutsche Messefilm & Medien GmbH leistet bundesweite TV-Berichterstattung von Messen und Kongressveranstaltungen. Als Anbieter des Business-TV Channels Messeblick.TV erstellt das Unternehmen redaktionelle Beiträge. Interviews mit Ausstellerfirmen, Messe-Veranstaltern und Branchenexperten sowie die Vorstellung von Produkt-Klassikern, Innovationen und Neuheiten der jeweiligen Branche. Filmbeiträge werden den Zuschauern per Video-on-Demand im digitalen Format zur Verfügung gestellt.

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85368 Moosburg a. d. Isar
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Verkäufer – fit für die Zukunft

Verkaufsexperte Dieter Menyhart weiß, warum es wichtig ist, sich heute in Sachen Verkauf weiterzubilden

„Es ist längst nicht mehr so wie vor 30 Jahren“, weiß Dieter Menyhart, Verkaufsexperte sowie Inhaber und Geschäftsführer der Swiss Sales Academy – das Original. Damals gab es weder Vergleichsportale im Internet noch einen solch extremen Überfluss an Informationen, die allen zugänglich sind. Auch das Bild des Verkäufers war noch ein anderes. „In seinem Alltag stand er mit Produktkatalog in der Aktentasche und Preisliste unter dem Arm seinem Kunden gegenüber. Die beiden gingen eine partnerschaftliche Beziehung ein, vertrauten sich und arbeiteten nicht selten über Jahrzehnte hinweg zusammen“, so Menyhart.

Durch den hohen Wettbewerb kam es im Laufe der Zeit zu Umsatzeinbußen. Viele Verkäufer entschieden sich für eine neue Technik: aggressive Verkaufsmethoden. „Jedoch durchblickten die Kunden die oft manipulativen Verkaufsmethoden der Verkäufer, die damit versuchten, den Abschluss zu erzwingen“, erläutert Menyhart. Auch das Verkäufer-Image trug dadurch einen erheblichen Schaden davon.

Schließlich wurde der Verkäufer zum „Berater“. „Mit der neuen Bezeichnung änderte sich auch der Auftritt der Verkäufer. Sie traten lediglich in einer beratenden Funktion auf und überließen den gesamten Prozess der Entscheidungsfindung allein dem Kunden“, kritisiert der Selling-Experte. Eine motivierende Wirkung für den Kaufentscheid konnte dieses Verfahren mit Kunden jedoch nicht erzielen – und genau das sei schließlich das, worauf es ankommt.

„Zusätzlich eröffnete sich dem Kunden mit der Einführung des Internets eine ganz neue Form der Informations- und Produktbeschaffung. Es wurde also nicht einfacher – im Gegenteil“, weiß Menyhart. Verkäufer müssen sich an diese neuen Gegebenheiten anpassen. Um diese Herausforderungen zu meistern, gibt es Weiterbildungen nach aktuellen Maßstäben – bei der Swiss Sales Academy, das Original.

Mehr zum Thema und Dieter Menyhart gibt es unter: www.menyhart.ch
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An wen verkaufen Sie eigentlich?

Verkaufsexperte Dieter Menyhart zeigt auf, wie wichtig es ist, seine Kunden genau zu kennen, um so noch erfolgreicher zu werden

„Erklär mir mal mein Business“ – wenn ein Geschäftsführer einen Verkäufer mit dieser Frage konfrontiert, ist es schon zu spät. Wer Kunden generiert, sollte sich bereits im Vorfeld genau auf deren Bedürfnisse einrichten. Wie kann er ihnen sonst das richtige verkaufen? Warum sich damit dennoch weiterhin viele Verkäufer schwertun, weiß Dieter Menyhart.

Hierbei stützt sich der Verkaufsexperte auf eine Untersuchung der Financial Times aus dem Jahr 2016: „Die Times hat viele Hundert Entscheider aus B2B-Unternehmen der verschiedensten Branchen befragt, was ihnen bei Verkäufern oder Verkäuferinnen, die sie kontaktieren, fehlt. Die Antwort war deutlich: „Wir vermissen, dass Verkäufer und Verkäuferinnen sich im Vorfeld mit uns befasst haben. Dass sie über unser Business, unsere Herausforderungen und Ziele Bescheid wissen“.“

Ein professioneller und erfolgreicher Verkäufer müsse sich zunächst genau über seine Kunden informieren. Eine gute Recherche ist deshalb unverzichtbar. Andernfalls werden viele potenzielle Aufträge verloren gehen. „Wenn Sie als Verkäufer vom Business Ihrer Kunden, bestehend oder neu, keine Ahnung haben, dann sind Sie heute kein gern gesehener Ansprechpartner mehr. In Sie wird ein Entscheider nur ungern Zeit investieren. Zumal er nur sehr wenig davon hat“, so Menyhart.

Noch nie war es so einfach wie in der heutigen Zeit, an Informationen heranzukommen. Eine ausgiebige Recherche über das Kundenunternehmen gebe dabei Aufschluss über dessen Angebote, Ziele und aktuelle Herausforderungen. Dazu könne der Verkäufer sich entweder auf der Website, über Presseberichte und Social Media, oder bei den Mitarbeitern des Unternehmens direkt informieren. „So bekommen Sie eine Vielzahl an Informationen, die Sie dann verwenden können, um ein maßgeschneidertes Angebot und eine maßgeschneiderte Präsentation zu machen“, rät der Verkaufsexperte.

Die ultimativen 10 Prozent der Top-Sales nehmen sich Zeit für Ihre Kunden – auch schon im Voraus. Dieter Menyhart rät abschließend: „Machen Sie es genauso wie diese Top-Sales! So können Ihre Kunden mit Ihnen ihre Herausforderungen noch erfolgreicher lösen. So bleiben Sie in Zukunft beim Kunden der Lieferant seiner Wahl.“

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DriveLock übernimmt den Geschäftsbetrieb der charismathics GmbH

Deutscher Security-Experte akquiriert Smart Card-Spezialisten aus München

DriveLock übernimmt den Geschäftsbetrieb der charismathics GmbH

München, 20. Dezember 2018 – Das Nordwind Capital Portfoliounternehmen DriveLock SE, einer der international führenden Spezialisten für IT- und Datensicherheit für industrielle Produktions- und Officeumgebungen, übernimmt am 19. Dezember 2018 den Geschäftsbetrieb sowohl der charismathics GmbH als auch der US-Tochtergesellschaft charismathics Inc. in Austin, Texas (USA). Mit der Übernahme erweitert DriveLock sein Produktportfolio und unterstützt mithilfe der von charismathics entwickelten Middleware künftig über 100 physikalische und virtuelle Smart Cards in der Software-Plattform von DriveLock.

DriveLock übernimmt die Mitarbeiter des Münchner Unternehmens und wird die charismathics Lösung auch zukünftig kontinuierlich weiterentwickeln. Die Bestandskunden von charismathics werden auch weiterhin den gewohnten Support auf höchstem Niveau erhalten.

charismathics ist ein führender Anbieter von intelligenten Authentifizierungslösungen insbesondere für Behörden und große, internationale Unternehmen. Zu den charismathics Produkten zählen die CSSI-Smartcard-Middleware, virtuelle CVSC-Smartcard und CTSS-Geräteauthentifizierung. Zum Kundenstamm der charismathics zählen Fortune-500-Kunden in den Bereichen Luft- und Raumfahrt, Öl und Gas, Banken sowie Regierungskunden weltweit. charismathics wurde 2004 in München gegründet und hat Niederlassungen in München und Austin, Texas.

„Unternehmen wünschen sich effektive IT-Security-Lösungen mit möglichst geringem Verwaltungsaufwand. Der Trend entwickelt sich zugunsten von Anbietern, die möglichst viele Komponenten und Lösungen aus einer Hand anbieten. Daher ist es für uns der nächste logische Schritt, mit DriveLock Teil einer umfassenden, schlanken und effektiven Endpoint-Protection-Plattform zu werden. Wir freuen uns, zusammen mit unseren Kollegen bei DriveLock die Smart Cards von charismathics in das DriveLock-Portfolio zu integrieren und weiterzuentwickeln,“ erklärt Thomas Golinski, Geschäftsführer der charismathics GmbH.

„Mit Thomas Golinski kommt ein ausgewiesener Experte und Branchenkenner zu uns an Bord. Wir sind überzeugt, unser Geschäft mit der Übernahme weltweit erfolgreich weiterzuentwickeln. Zusätzlich wird DriveLock die vorhandene charismathics Middleware in die DriveLock-Management-Konsole integrieren, um den Bestandskunden auch hier eine interessante Lösung bieten zu können,“ bekräftigt Anton Kreuzer, CEO von DriveLock SE.

Über charismathics:
Die charismathics GmbH wurde im Jahr 2004 gegründet und ist mittlerweile einer der weltweit führenden Anbieter von IT Security-Komponenten und von Identity Management-Software. Die vielseitigen Sicherheitslösungen finden dabei sowohl bei System-Integratoren, Software- und Hardware-Herstellern, als auch bei IT-Dienstleistern ihren professionellen Einsatz. Aufgrund der weltweit marktführenden Technologie reduzieren die charismathics-Produkte die Gesamtkosten von bestehenden Identity Management-Lösungen durch den Einsatz offener Interface-Standards – unabhängig von der eingesetzten Plattform. Das Herzstück des Portfolios bildet die CSSI middleware (charismathics smart security interface), die mittlerweile weltweit Millionen von Anwendern einen flexiblen und benutzerfreundlichen Einsatz ermöglicht.

Über Nordwind Capital:
Nordwind Capital beteiligt sich auf unbestimmte Zeit an stark wachsenden und profitablen Unternehmen mit interessanten Wachstumsperspektiven. Typische Beteiligungssituationen sind die Erweiterung der Investorenbasis zur Risikodiversifizierung des Alteigentümers, der Zuführung von weiterem Wachstumskapital bis hin zum vollständigen Erwerb eines Unternehmens im Rahmen der Nachfolgeregelung.

Das deutsche Unternehmen DriveLock SE ist seit über 15 Jahren einer der international führenden Spezialisten für die IT- und Datensicherheit. Mit seiner Endpoint Protection Platform hat sich das Unternehmen weltweit einen Namen gemacht. Herausragend ist DriveLock insbesondere aufgrund seiner extrem granularen Konfiguration im Device Control für USB- und andere Schnittstellen sowie bei der Verschlüsselung von Festplatten (FDE) und Daten auf mobilen Datenträgern. Mit Smart AppGuard und integrierter Artificial Intelligence, sowie Predictive Whitelisting und Machine Learning können Applikationen und Geräte umfassend geschützt werden. Somit bietet DriveLock einen vollen Rundumschutz vor digitalen Gefahren für alle Endgeräte.
Die voll integrierte Endpoint Protection Platform unterstützt unterschiedliche Betriebssysteme, Clients/Devices und wird als Hybrid-Lösung On-Premise oder aus der Cloud angeboten – Made in Germany und „ohne Backdoor“. www.drivelock.de

Firmenkontakt
DriveLock SE
Katrin Hentschel
Landsberger Straße 396
81241 München
+49 (0) 89 546 36 49 23
katrin.hentschel@drivelock.com
https://www.drivelock.de/

Pressekontakt
HBI Helga Bailey GmbH
Ebru Özalan
Stefan-George-Ring 2
81929 München
+49 (0) 89 99 38 87 38 25
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Der Mehrwert der Verkäufer

Welcher Mehrwert von Verkäufern im B2B und B2C verlangt wird, weiß Dieter Menyhart

Der Mehrwert der Verkäufer

Dieter Menyhart: Der Mehrwert der Verkäufer

Marken und damit Unternehmen oder Einzelkämpfer werden heutzutage ganzheitlich auf ihre Glaubwürdigkeit geprüft. Sobald es in dieser Glaubwürdigkeit zu Erschütterungen oder Abweichungen innerhalb des Kundenempfindens kommt, wird das konsequent abgestraft. „Genau hier liegt ein Aspekt des Mehrwertes von Verkäufern“, sagt Dieter Menyhart. Er ist seit mehreren Jahrzehnten Experte, wenn es um das Thema Kundengewinnung geht.

Kunden erwarten von Verkäufern, dass diese sie in ihren Bedürfnissen und Herausforderungen nachweislich weiterbringen. „Anbieter haben Folgendes zu berücksichtigen: Ihre Verkäufer müssen die Kunden genau so gut kennen wie sich selbst“, so Menyhart. Es genüge nicht mehr, die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu kennen, sondern auch das Geschäft des Kunden muss bekannt sein – und zwar vollumfänglich. „Dabei wird gerne auf Storytelling und aktive Kommunikation zurückgegriffen. Damit Kunden mit Lösungen und Ideen versorgt werden, die den Kundenmehrwert aufzeigen und Vertrauen sowie Glaubwürdigkeit stärken.“

Das werde nur möglich, wenn Verkäufer die Werte des Unternehmens aktiv und glaubhaft leben und im persönlichen Kundenkontakt vermitteln. Wer wissen möchte, ob die eigenen Verkäufer im B2B oder B2C diesen Ausführungen entsprechen, kann sich folgende Fragen stellen: Zunächst mögliche Fragen für B2B: „Was sind die aktuellen Unternehmensziele der größten Kunden der Branchen? Welchen Herausforderungen stehen die Kunden in ihren Märkten aktuell und morgen gegenüber? Welches sind die größten Mitbewerber der Kunden?“

Und im B2C können diese Fragen Erkenntnisse liefern: „Welche Wünsche und Ziele verfolgen die Kunden der Zielgruppe? Wie tragen die Produkte und Dienstleistungen dazu bei, dass die Kunden damit ihre Wünsche und Bedürfnisse befriedigen können und wie kann man diese davon überzeugen und begeistern?“, schließt Menyhart.

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Werbung war vorgestern, Empfehlungen sind heute!

Als echter Verkaufsexperte weiß Dieter Menyhart genau, wie Verkäufer das Vertrauen zu ihren Kunden aufbauen können

Werbung war vorgestern, Empfehlungen sind heute!

Dieter Menyhart: Werbung war vorgestern, Empfehlungen sind heute!

Werbung – wir laufen durch die Straßen und können ihr nicht aus dem Weg gehen. Wir treffen online auf alte Bekannte, denn nach unserem Online-Shoppingmarathon finden wir in unserem Mailpostfach prompt Empfehlungen für weitere Schuhe und Krawatten. Wer kennt das nicht? „Klar, Werbung hat ihre Daseinsberechtigung, doch wenn es um den Vertrauensaufbau im Verkauf geht, sollte ein Verkäufer auf etwas anderes setzen“, führt Dieter Menyhart aus. Er kennt die Tücken und Chancen, Herausforderungen und Erfolgsstrategien im Verkauf und greift dabei auf seine jahrelange Erfahrung als Verkaufstrainer zurück.

Auf was sollte ein Verkäufer setzen? „Auf Empfehlungen“, antwortet Dieter Menyhart bestimmt. Denn am wenigsten vertrauen Kunden Werbung, wenn es darum geht, einen neuen Lieferanten auszuwählen – und am meisten Empfehlungen. „Deshalb sind Empfehlungen die Währung Nr.1 für mich, wenn es um den Aufbau von Vertrauen geht.“
Das ist nichts Neues, denn heutzutage gäbe es gefühlt 50 Netzwerkveranstaltungen pro Woche, die ein Verkäufer besuchen und auf denen er neue Menschen kennenlernen kann.

„Klingt schön und gut – aber nach einem harten und langen Arbeitstag jetzt noch die Motivation zu finden, kann sich als schwierig herausstellen. Ganz schnell wird ein Netzwerkabend damit zur Qual“, führt der Trainer und Autor aus, der in seinen Podcasts viele Tipps, Praxisbeispiele und tolle Strategien an die Hand gibt. Wer sich jetzt fragt, wie man dennoch an Empfehlungen kommen kann, ohne jedes Netzwerkevent mitnehmen zu müssen, kann auch hier eine Antwort erwarten: „Empfehlen Sie andere aus Ihrem Netzwerk und fragen Sie Ihre Kunden aktiv nach Empfehlungen!“

Sein Sales-Tipp für den Aufbau von Vertrauen ist also, aktiv nach Empfehlungen von zufriedenen Kunden zu fragen – und das regelmäßig. „Sie bekommen neue Kontakte und einen tollen Einstieg „gratis“ dazu“, schließt Menyhart, der dazu und zu vielen weiteren Themen im Verkauf Inhouse-Trainings in der Schweiz anbietet.

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Bei der Akquise die Bestandskunden vergessen?

Mit Verkaufstrainings in der Schweiz und als Autor hilft Dieter Menyhart jungen wie auch erfahrenen Verkäufern in Sachen Kundengewinnung und Erfolgssteigerung weiter

Bei der Akquise die Bestandskunden vergessen?

Zur Akquise gehören auch die Bestandskunden … sagt Dieter Menyhart.

Jedes Unternehmen braucht Kunden – das ist selbsterklärend. Der Weg zu neuen Kunden führt über Maßnahmen der Kundengewinnung – auch das ist klar. Doch was ist mit den Bestandskunden? Als erfahrener Verkaufstrainer weiß Dieter Menyhart, worauf es bei einer erfolgreichen Kundengewinnung ankommt. „Seien wir mal ganz ehrlich: Einen Neukunden zu gewinnen ist ein Knochenjob, denn dieser hat in den meisten Fällen bereits einen Anbieter für meine angebotenen Dienstleistungen und Services“, erklärt Menyhart. Klar, müsse man auch neue Kunden gewinnen – und das gelinge mit der richtigen Strategie. Jedoch dürfe man bei all den neuen Kunden die Bestandskunden nicht vergessen. „Denn dort wimmelt es nur so von Potenzial!“

Warum? „Nun ja, die Bestandskunden sind bereits von meinem Angebot und meinen Leistungen überzeugt – und genau das kann ich als Verkäufer nutzen, denn oft ist hier noch Luft nach oben“, führt der Experte aus. Dazu gilt es sich zu fragen, welcher der Kunden noch Potenzial zum Ausbau hat und welche Abteilungen oder Bereiche der Bestandskunden noch nicht für die eigenen Angebote und Dienstleistungen gewonnen wurden. „Wenn ein Kunde zwar gute Umsätze mit einem meiner Produkte macht, aber ein anderes Produkt bei einem meiner Konkurrenten kauft, welches ich auch anbiete, besteht bei diesem Kunden Potenzial dafür – gewinnen Sie es!“

Das schaffen Verkäufer zum Beispiel über Empfehlungen von ihren Kontakten. „Am besten fragen Verkäufer nicht nur nach einer Empfehlung, sondern gleich nach einem gemeinsamen Meeting“, so Menyhart. Dabei spiele dem Verkäufer der Vorteil des bereits vorhandenen Grundvertrauens in die Karten. Deswegen empfiehlt Dieter Menyhart: „Spielen Sie Ihre Karten aus.“ Es sei aber zu beachten, dass man überprüfen muss, ob man wirklich ein kompetenter Anbieter für die weiteren Dienstleistungen oder Produkte ist.

Ein weiterer Tipp des Verkaufstrainers ist, nicht in die beliebte und verbreitete Falle zu tappen, Akquise sei ein „Nebenbei-Job“. „Kundengewinnung ist ein 100-Prozent-Job und kann nie nebenbei gemacht werden.“

Als Autor und mit seinen Podcasts gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter. Mehr dazu und Kontakt zu Dieter Menyhart finden Sie unter www.menyhart.ch

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